引子
一次，记者在采访四川六朵金花其中一朵的老板时，与之有一段精彩的“过招”——
记者：作为17大名酒之一，在利税下滑如此之多后，还有何优势？
老板：优势在于历史，优势在于品牌。
记者：历史代表过去，品牌源于历史，剥下这层外衣，莫非就仅剩下赤裸裸的回忆？
老板：你这句话虽让我羞愤，但我还是要告诉你，我们毕竟是17大名酒之一！
记者：如果国家重新开始评酒，在新锐品牌的强烈冲击下，比如四川绵阳丰谷的冲击下，你敢保证你仍然榜上有名？
老板：马马虎虎。(说完此话，我分明看见该老板脸上“溢”出了羞涩的红潮！)
酒在四川
众所周知，“吃在四川，酒在四川”。这正如提起山西就知道“吃醋”，说起江浙就想起美女一样，白酒让四川风光无限，“飘飘欲仙”。
山东的一位酒老板，在酒过三巡、“二马栏杆”的时候曾经酸溜溜地说：“他妈的我们卖一火车皮的白酒不如五粮液卖一瓶酒的利润多！川酒是什么货色，而我们又是什么东东，真是脱了裤子才知道自己有几斤几两啊！”
话虽幽默，但这位老板却道出了自己心中的恐惧——川酒，你太“嚣张”了！
六朵金花外加绵阳丰谷等酒业“大亨”，外省酒要撼动川酒的盟主地位，似乎已没有希望。于是酒业争霸，似乎要看川酒之间的表演了！
谁是川酒四川销售之王？这需要赤裸裸的数据来说话。
无数英雄竞折腰
据国家轻工局信息统计中心公布的2001年白酒行业数据，2001年四川几朵金花的税利在全国排名如下：第一名，五粮液，税利总额280869万元；第三名，剑南春，税利总额53619万元；第四名，泸州老窖，税利总额41784万元；第六名，全兴，税利总额32030万元；第十名沱牌，税利总额20029万元；第十八名，丰谷，税利总额12710万元。
如果从静态的角度来玩味以上数据，也许税利总额排名全国第十八位、四川第六位的绵阳丰谷对老大哥们的威胁尚不算大，但如果从动态的角度品味如下一些数据呢？
五粮液：2001年4至12月产量下降1.9万吨；今年第一个季度，由于其旗下某知名品牌销量下滑，致使整个五粮液集团的某些数据“缩水”。对此五粮液的解释是：去年4至12月的产量下滑是因为针对国家税制改革而提升了产品的档次，而今年一季度下滑则是淡季的缘故。
泸州老窖：2001年销量和销售额均比上年有所增加，但其净利润却比2000年减少了72.93%！
沱牌：2001年产量与上年相比狂降了5.5万吨！下降了近40%；而2001年沱牌的净利润仅3085.64万元，比上年下降了三分之二！如果说泸州老窖净利润下降是因为营业费用过高的话，那么沱牌的问题恐怕就不仅是“天灾”，也当有“人祸”！
剑南春：2001年上半年销售下滑严重，为摆脱困境，剑南春换了一回包装。然而，“脸”变了，其市场策略与招数却未有多少改进。你看那五粮春在福建沿海、小糊涂仙在全国市场对剑南春的“折磨”，的确令人惨不忍睹。
全兴：全兴的产销量，记者不想拿任何数据来说明。也许全兴在“跳出酒的天地”上做得很好，但只要想想人尽皆知的“全兴足球队贱卖”事件，就知道全兴的日子是不是过得滋润。
郎酒：去年发生在郎酒身上的事实在是太多了，先是产销量下滑65%，接着是新希望集团抛出橄榄枝，然后是五粮液想“暗渡陈仓”收购郎酒与茅台对抗。结果如何呢？地头蛇汪俊林用“温柔一刀”结束了所有的期望。
长江后浪推前浪
让我们再来看看，被业界称之为“川酒新希望”的四川绵阳丰谷的情况。
有关丰谷，去年已经被人炒作得太多。而王旭光要说的是：丰谷的事其实很简单，也就是通过转股改了制而已。
丰谷的新掌门人王旭光在接受记者采访时，并没有对外界一些无中生有的炒作“破口大骂”，而是轻描淡写地给记者提供了如下一组数据：
2001年，丰谷实现工业总产值23643万元(当年价)，同比增加1889万元，增长9.1%；完成销售收入26150万元，同比增加2322万元，增长9.75%，实现税利12710万元，同比增加5249万元，增长123.09%；年度实现税利指标列中国白酒行业第18位；综合效益指标位列四川白酒行业第六位；而企业净利润首次突破6000万元，已超过郎酒与沱牌，首次跃居川酒第五名！
近段时间以来，经济学家们在谈论一个有趣的话题，那就是“日本现象”。许多国家都认为，日本不是世界上最强大的国家，但它对别国在经济上的威胁却是最厉害的。论总产值，它不如美国；论基础，它不如英国；论严密，它不如德国；论浪漫，它不如法国。然而，在每一次具体的个案冲突中，最后的胜利者却往往是日本！
据此，我们看看是否也存在一种“丰谷现象”——论总体实力，丰谷不如六朵金花中的任何一家；论历史，丰谷与沱牌同岁，但却逊于另外五家；论名气，六朵金花都是“中国名酒”，丰谷虽自称质量绝无愧于“中国名酒”这四个字，可惜的是国家已经关上了评酒的大门……
于是在采访过程中，记者收集了几则有关丰谷“斗法”的故事：
丰谷VS沱牌
丰谷与沱牌，这是川酒中唯一一对相似的企业。两家几乎同时建厂，在最初也几乎都选择了“农村包围城市”的市场策略。只不过丰谷比沱牌进入市场的时间要晚一些，但正因为如此，丰谷才有机会吸纳更多沱牌做市场的前车之鉴，丰谷在低档酒上针对农村市场的招数因此而高明许多。
通常丰谷选择在比较大的县城设置1-2个经销商，在重点乡镇设立1个专卖部，在地级以上城市的各乡镇设立2-3个特约经销处，大的村落由当地经销商设经销点，由片区负责人协助经销商全面铺开，直到代销点。餐馆零售点都铺满货，充分利用个体、私营经济灵活的优势，在县城、集镇发展一批连接城乡、集散功能较强的便民配送中心，通过经销建立利益机制，与乡村商品营销机构结成紧密或半紧密的经营实体和利益共同体。
1996年，丰谷酒开始发力，至1998年，丰谷甚至打到了沱牌的总部所在地射洪。在沱牌总厂围墙外的小卖部里，高峰时一个小卖部一天能卖一件丰谷酒。在四川绵阳、广元、遂宁、成都等地，丰谷对沱牌发动了一波又一波的强大攻势。
在丰谷、沱牌之战中，丰谷之所以抢得先机，有几个重要因素：
⑴沱牌得了“大跃进”病。只要近几年到过沱牌的人都知道，沱牌现在的工厂规模和面积几乎已经不亚于白酒老大五粮液了！做酒的人都知道，针对农村市场的低档酒虽然其市场潜力很大，但是全国各地的低档酒市场基本上都被地产酒占领，而且地产酒中各个品牌也是“各领风骚一两年”。在这样的现实面前，沱牌想以低档酒“水银泻地”般地占领全国农村市场，其直接的后果便是因新窖增多而带来的质量下降，并且因后面的市场服务严重跟不上，得罪了很多经销商。
⑵丰谷做细每一点。业界许多权威专家最近在品尝了丰谷后，都非常吃惊：丰谷酒现在的口感，已有“大家风范”！而四川一位白酒名家告诉记者：这一点并不奇怪。丰谷做低档酒并不是为了赚钱，而仅仅是以低档打开市场，以中档赢得市场而已。因此其低档酒做得很“老实”，绝没有“哄农民”的邪门想法。要知道喝低档酒的人对酒的瓶装量及其口感均十分在意，“哄一次哄不了两次”。
盘点丰谷、沱牌之战，我们可以发现，沱牌赖以成名的低档酒市场已遭到丰谷的强力冲击！
丰谷VS全兴、泸特
各位要是以为丰谷以低档酒闹市，再以低档酒收场，那就大错特错了！其实，丰谷早在两年前就开发出了60元—80元一瓶的丰谷特曲，其“窖香浓郁，甘甜悠长，酒体丰满，曲香味、糟香味突出，绵软柔和”的风格已经对“中档酒典型代表”——泸特和全兴大曲构成了严重威胁！三种中档酒在“酒窝子”成都狭路相逢，虽不能说是“仇人相见、分外眼红”，但也演绎出了几个精彩战事。
战事一：
丰谷特曲的上市，选择的正是老全兴大曲进入衰退期的关键时刻。当时老全兴大曲在川内市场的占有率不断下降，有几个重要因素：其一，全兴在前几年借助全兴足球队的东风将老全兴大曲遍地开花的同时，在对经销商的政策上没有大的突破，原因是当时的全兴火爆得让厂家几乎忘了经销商的要求，致使老全兴大曲在川内市场不断萎缩；其二，全兴人没有随着时代的发展而发展，老全兴大曲质量口感未变，但四川人却慢慢地改变了口味，慢慢地认为老全兴大曲“喝了有点上头”。
而此时的丰谷特曲针对全兴大曲的特点，在解决“喝了不上头”上做得很好，因此在川内一炮打响，迅速占领了老全兴大曲在四川绵阳、广元、南充、乐山、自贡等地的市场。也许可以这么说，老全兴大曲之所以升级为“精制全兴大曲”，除了其它的原因，丰谷特曲等其它品牌的强力冲击也是原因之一。
战事二：
泸州老窖特曲是中国四大名酒之一，其“浓香鼻祖”、“浓香代表”的身份令无数消费者心动，而泸特也以其过硬的质量和单粮浓的典型风格征服了每一位喝酒的人。一位北京的白酒权威不止一次地对记者说：“如果你是一个男人，你就必须痛饮一回泸州老窖，否则你就不是一个标准的男人。”此话虽然偏激，但泸特在国人心中的地位可见一斑。
丰谷特曲在上市之初，就在思考泸特的突破口，他们对泸特的研究战果是：“酒好，但经销商的发挥空间很小，利润空间逐年下降”。针对这一特点，丰谷特曲给经销商的政策是：“只要你做我的酒，你就永远有想头”。仅此一招，丰谷特曲就在川内与泸特打了个平手。
盘点丰谷与全兴、泸特之战，王旭光说：“虽然我们与全兴、泸特打了个平手，但对于丰谷来说，全兴、泸特是令我们尊敬的对手。”
一场双赢的刀剑笑！
丰谷VS五粮液
乍看这个标题，怎么都让人不舒服，有点像女人VS拳王泰森的感觉——那不是一个档次的较量嘛。除非像世界杯上韩国与西班牙、意大利的较量一样——出老千！
但事实上，五粮液除了其核心品牌“五粮液”、低档酒“尖庄”、“干一杯”外，就只有“金六福”一家在四川抢占市场。
“五粮液”不去说它，当今世上能与之一较高下的酒还没有出生，我们只需要看看丰谷与金六福的较量就可以了。
新锐品牌金六福虽然红遍大江南北，但也不敢轻易在四川这个地盘上“班门弄斧”，直到去年中期，金六福才试探着杀入四川市场。
誓做四川王的丰谷自然早有准备，以300多元的丰谷酒王对阵金六福五星，用100多元的丰谷新特曲对阵金六福的三、四星，而对于金六福的一、二星，丰谷人未加理会。
丰谷对金六福的态度是：金六福是影视名星，而丰谷要做川酒的“世家”，直到成为领袖。
对于300多元的丰谷酒王，白酒泰斗周恒刚老先生的评价是：“浓郁协调、甘冽爽净、典型性强、浓而不烈、达到精品水准”。
难怪丰谷可以底气十足地对消费者说：“请相信你的舌头”。
丰谷VS水井坊、国窖1573
为提升丰谷的品牌内涵，打消人们心中“丰谷＝低档酒”的看法，改制后上任的王旭光总经理深入一线，与技术人员探讨超高档酒的技术，与市场人员研究超高档酒的市场，与经销商共商超高档酒的前景。在各方面因素成熟之后，丰谷终于在2001年初推出了500元一瓶的酒皇。
丰谷酒皇、丰谷酒王的先后问世，标志着丰谷正式走上了“以品牌求生存，以品牌谋发展”的精品之路，标志着丰谷正式抛掉了“低档多量”的粗放式经营。
500余元的丰谷酒皇上市之初，恰逢泸州老窖的国窖1573上市。前有水井坊扛着“担当中国超高档白酒道义”的大旗，后有428年的国窖1573的雷霆出击，丰谷酒皇的诉求点应该定位在哪里？
据《三国志·蜀书》记载：东汉建安六年(公元211年)，刘备应刘璋之邀率兵入蜀，刘璋从成都赶到涪城东山(今绵阳富乐山)迎接刘备，并在百日欢宴上用当地白酒款待刘备。此后清代康熙年间(1682年)的丰谷天佑烧坊用它酿成丰谷酒皇。
丰谷酒皇因刘备为“汉室宗亲”，暗喻“正宗”之意；因“皇”为“天子”，暗喻“不可超越”之意；因今天已无“皇帝”，暗喻“空前绝后”之意。
为此，丰谷酒皇在诉求点上并不追求水井坊的“大气”和国窖1573的“历史”，而是定位在“高级人士送礼及高级商务宴请”这一个非常细化的范围内。从目前的效果看，在川内，购买丰谷酒皇送礼已经成为一种潮流和时尚。
如果说水井坊的铺货是中国白酒界最成功的，那么丰谷酒皇走“高级路线”将开辟中国白酒的一个新市场。
尾声：谁能打败丰谷
因剑南春近年来忙于与小糊涂仙争市场，郎酒忙于内部调整，因此它们两家目前暂时无力分身战丰谷；
沱牌在低档酒上与丰谷暂时形成拉锯战，但沱牌的中高档酒却无法对丰谷构成严重威胁；
全兴、泸特与丰谷特曲各有所长；
金六福和丰谷在口感上的较量最终应该由消费者评说；
水井坊、国窖1573不如丰谷会“钻营”……
时下局势如此乐观，不由令丰谷踌躇满志。放眼天府，记者不禁想问——
谁能打败丰谷？！
