在激烈的市场竞争中，化工企业开始积极探索新的营销模式，以信息及电子技术为手段，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上，使企业营销网络化、无形化、个性化和一体化。近日，中国化工报记者从河南部分重点化工企业了解到，电子商务在开拓市场、扩大消费、降低成本、提高效益等方面发挥着日益重要的作用，不少化工企业顺势而为，把电商营销作为企业提升市场竞争力、赢得资源配置优势的重要手段。
开辟营销新渠道
昊华宇航化工有限责任公司主营氯碱产品。“作为基础化工原料生产企业，我们要打破传统思维，大胆探寻电子商务等现代营销手段与企业营销的契合点，不断提高企业营销水平。”企业首席商务官兼营销总监庞有平向中国化工报记者介绍说。
庞有平说，昊华宇航目前的经营模式是传统销售与电商销售并存，且相辅相成。这样既可以维护传统的销售客户，又可以通过多种渠道开发新的客户资源。
“为推广电商业务，电商团队成员积极补充电商知识，参加电商培训;举行电子商务推介会，为传统客户向电子商务过渡起到了引导作用;走出去拜访客户，与客户交流电子商务的交易模式，商定电商合作意向。”庞有平表示，自3月开展电商业务以来，公司线上成交PVC产品16.65万吨，销售额10.14亿元;烧碱22万吨，销售额3.9亿元;有9家PVC新客户通过电商平台发生交易。
该公司于2月成立了电商工作小组。3月初，他们组织团队成员到山东德州实华学习电商工作经验，安排人员实地调研广东塑料交易所、渤商所等交易平台，在充分交流协商的基础上，确立了适合宇航产品销售的平台和交易模式。3月份和4月份，公司分别在广塑所和渤商所挂盘交易;开通了宇航商务微信账号，通过微信平台向客户推送产品价格信息，受到了客户好评。该公司还针对烧碱的销售特点，通过客户供应网络报价系统进行烧碱竞价销售，取得了较好的业绩。
“过去，黎明院的经营模式以传统销售为主，由于产品规模较小，大部分产品应用领域和客户群体单一，日常业务联系也仅局限于电话、传真、电子邮件、走访等传统模式，效率不高。”黎明化工研究设计院总经理杨茂良对中国化工报记者说。
面对竞争日益激烈的市场，2月份黎明院成立了电商工作领导小组，建立了囊括营销、科技、企划、管信、分析检测等各类人员的电商团队，组建了电子商务中心，设立了首席电子商务官，制定了电商中心管理制度和电商专员岗位职责，保证了电商工作的顺利开展。
该公司与百度推广进行合作，通过SEM战略进一步扩大企业产品、技术在网上的知名度，开通了阿里巴巴外贸通网站，选择拳头产品上线销售，进一步扩大了产品销售范围。有效的电商营销使黎明院营销人员的理念得以提升，经济运行质量和效率趋于好转。1～8月，该公司实现营业收入3.73亿元，利润同比增长35%。
率先尝鲜成果显著
“现在是信息化和互联网时代，市场、用户、价格更透明。营销思想特别是营销模式和管理一定要创新，经营模式必须转变，而推广电子商务就是最高效的办法。”河南佰利联化学股份有限公司董事长、党委书记许刚这样对中国化工报记者说。
许刚说，河南佰利联坚持“线上”、“线下”共同发展，多方式拓展营销渠道，B2B模式取得了良好收益。上半年，企业营业收入超10亿元，实现利税近7000万元，净利1161万元，同比增长逾6倍。
记者了解到，早在2003年，该公司就与化工交易网站签署了合作协议;2006年成为阿里巴巴诚信通会员;2008年依托专业化工网络平台，建立了公司商铺。该公司营销部门负责人告诉记者，进入2014年，佰利联与电商平台渤海商品交易所、昊客云台、颜钛云商等进行了接洽与交流，与昊客云台签订了协议，建立了微信公众平台“佰利联钛白”，实现了产品的快捷推广。
据了解，该公司主要采取直营终端大客户与区域特约经销商经销的营销模式，将国内、国外划分为若干区域，专门指定业务人员负责特约经销商的维护，并对区域内进行终端客户产品开发、销售及售后技术服务等业务。自2006年以来，线上发布产品种类、联系方式等信息，线下买卖双方沟通的方式为公司创造了多笔订单。
借助电商实现转型
多氟多化工股份有限公司董事长李世江对电子商务有着独到的见解。他经常借用马云的话说：“对于新生事物，要由过去‘看不见、看不起、看不懂、来不及’，变为‘看得见、看得起、看得懂、来得及’。”
此前，由于主要产品冰晶石、氟化铝是专门为电解铝行业服务，市场较为单一，多氟多并未涉足电商，而是采取行业内普遍使用的业务员分片服务市场的模式。当他们由传统氟化工向新能源转型之后，2013年公司专门成立了多氟多新能源电子商务部，利用天猫、京东、淘宝等第三方平台从事产品经营。
目前企业主要采取：产品自主研发、生产—第三方物流—自主运营的B2C/C2C电子商务平台直销的供应链模式，实现了订货—仓储—销售—配送—售后一体化的功能。经过一年多的运营，产品已销售到全国各地。目前，该公司正着手分析现有数据，以期得出产品的主要销售区域分布和产品的销售结构分布，通过这些数据，企业制定更有针对性的销售策略，确定下一步的产品款式。据统计，由于电商部的努力，多氟多新能源产品锂电池的销量同比翻了一番。
“企业转型升级要依靠持续的创新，这个创新不仅是技术创新，还有经营模式的创新，就要选择与时代接轨的符合企业自身实际的营销模式。其中，电商模式就是很好的探索和尝试。”李世江表示。
