作者：路胜贞
商超费用多如牛毛，算不完，理不清，个中哪一项费用，都一点点的吞噬掉经销商的利润，加上难见起色的销售，遥遥无期的账期，每一个都会让人深陷泥潭，脱身不得。
但是，商超作为白酒销售的主要渠道之一，如果想要在市场站稳脚跟，放弃商超显然是一个无法面对的现实，但白酒经销商如何在与商超的博弈中保证盈利呢?
策略1、
产品组合中寻找利润点
很多经销商在商超中的被动源于产品的组合，代理的产品单一，中低端产品或地产品牌虽然这些品种，销售量大，但仅利润低，价格透明度高，承受不住商超的高昂运作费用。
高端产品，利润丰厚，但不走量，难以搅动终端销售气氛。
因此，经销商手中的产品中要有一些畅销的、走量的品种，来保证有一个满意的整体销售量。量大的产品主要是一些地产酒或者中低端产品，通常“量大”产品利润都很低，所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。
因此，经销商手中还要有一些利润高的品种，来保证有一个满意的整体销售毛利，确保有足够的利润空间来运作商超。
对于商超来说，不同的产品有不同的作用，大品牌赚形象，小品牌赚人气。
对于多数经销商来讲，进行不同产品的组合，在不同品种的穿插组合中不但可以寻找到盈利最佳结合点，而且因为活跃了终端气氛，增强自己在商超的话语权。
策略2、节约营销成本
俗话说，“省下的就是赚到的，省下的越多，赚到的也就越多”，对于商超的各种营销费用精打细算，对于很多经销商而言，也算是盈利的一种方式。
1)重视弹性收费
商超的收费项目有进店费、新品上架费、新店开业赞助费、商品质保金、促销员管理费、节日赞助费、店庆费、条码费、扣点、海报费、堆头费、专架费等等数十项之多，这些费用，是商超运作的难以绕过的门槛，稍微大意，足以吞噬掉经销商的所有利润。
对于这些收费项目，经销商与商超打交道，就如在迷宫中穿越层层迷雾，直接看穿商超的底牌，这不但需要勇气，更需要智慧。
尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低，例如，商超的单品收费项目，开户费为3000——5000元，单品建档费200——800元，单店节庆费2200——5000元，单瓶条码费0.5—1元，这实际是告诉我们。商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。
