在目的确定之后，也就是具体的实施过程，招商策划便是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子?在那里圈这些银子?怎么圈这些银子?
招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢?挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，葡萄酒行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业;而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。
二、无策略 无出路
招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
而大部分企业现行的招商策划又完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。
我们看到大多数葡萄酒企业的产品策划，不明白认知大于事实的道理。到处都是夸大不实的海口，虚幻的证书和苍白的自白;没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的市场利益点和差异化主题活动，以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场，找准真正属于自己的品类。
产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些五花八门的产品和粗陋的策划。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。
因此，葡萄酒企业想要一个新产品能够持续在市场销售，就必须不仅只考虑经销商，更要从最终的顾客——消费者的角度考虑，让消费者对产品有一个深层次的了解，对产品的印象是美好的，是值得信赖的，这样才能对消费者形成足够的吸引力从而形成购买。不然的话，产品一出厂也仅仅是停留在经销商的仓库里，没什么出路可言。
三、无品牌 无出路
现在，市场上葡萄酒产品众多，区分的关键就是品牌，品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。
但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，难以形成持久的战斗力。
通过服务众多葡萄酒企业积累了丰富的实战经验，于斐先生认为，中国并不缺乏购买力，对于日渐富裕的高端消费者，往往越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层，关键在于你是否能够让其感觉到价值感，并能体验得到。必须从产品、口感，葡萄酒知识、产地等等多方面多层次去体验。葡萄酒代表的是一种生活方式，我们要创立一个葡萄酒文化氛围，让消费者能够轻松愉快地感同身受，不知不觉中就已经接受了产品。
从购买心理的过程看，消费者要经历“知名—认知---美誉---忠诚”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。
可见，大多葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天某些市场出现的*红、*蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。
于斐先生指出，品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。
