作者：于斐
前不久，我作为主讲嘉宾应邀出席了一个全国性的葡萄酒营销高峰论坛。在会上，所作的实战报告因其实用精彩而受到了来宾们的一致欢迎。我曾把葡萄酒比喻成一朵带刺的玫瑰，正如股市有个“一赢二平七亏损”定律一样，葡萄酒行业如今也同样适用，由此看来，有许多企业要想摘得这朵娇艳的花，但没有真本事还真不行。
这几年来，有不少进口葡萄酒运营商来向我们蓝哥智洋机构咨询有关招商事宜。事实上，在我们之前所作的市场调研中，许多运营商都遭遇了市场的滑铁卢。
有道是，愿望很丰满，但现实很骨感。为什么他们原本兴致勃勃、踌躇满志而费尽九牛二虎之力的招商到头来反而变成了“招伤”，其实，这是有原因的。
招商，本是葡萄酒企业借助经销商之势分销产品的好方法。
通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作生财。
然而由于目前市场上葡萄酒产品同质化情况严重，市场竞争残酷，迫于生存的压力一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。
而众多的葡萄酒企业在面对招商之后仍无出路的情况时有没有进行反思，究竟究竟失败的原因在哪里?招商真的只会越招越伤吗?
著名品牌营销专家于斐先生指出，其实葡萄酒企业招商遇到这种状况，不一定是市场的原因，而是企业在招商的某个环节上肯定出现了问题却没有发现，并且还一再的重复，当然不会有成功的可能了。
一、无目标 无出路
一般，我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力;二是建立新网络，开辟新市场;三是打击竞争对手，扩大市场占有率;四是巩固老市场，增加竞争力。葡萄酒企业如果在招商之前没有把自己招商的目的准确定位，也就相当于在打无把握之仗，想要成功，很难!
