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客户疑问是多还是少？
如果你见客户时，客户有很多的疑问，作一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大。
相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。
客户肯不肯为你花时间？
客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲嗑。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。
能不能见到客户的高层？
客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的人物，CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢？
但如果客户说：“这事我说了就算，不用找别人！”你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊！这句话十有八九是骗人的。
讨论问题的范围是宽还是窄？
如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
销售中期——要不要接着跟下去？
刚刚放下电话，销售经理晓东就心急火燎地闯进了我的办公室：“兄弟，有没有时间，帮我分析一下甲公司的那个项目。”
“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得还是我们的希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”
“客户最近和你接触时，问得最多的是什么？”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”
