作者：唐江华
就食品行业来说，经销商的日子还算好过，不像其它行业那样如果选择不准就会血本无归。当然，过得下去不代表过得好、过得舒坦，每年新上市那么多食品，不可能都会成功，碰上失利的新品，经销商一年的投入和付出就会打了水漂，来年还得继续寻找新品的道路并重新投入和付出。
对大经销商来说，食品行业不管怎么变化他都是稳坐钓鱼台的，因为市场上的一线品牌也好，二、三线品牌也好，谁都想找上他，他不想赚这个钱还不行，他需要的就是优中选优的眼光，不要把一些有潜力的新品推向竞争对手的怀抱即可。
进入互联网From EMKT.com.cn时代以来，世界的变化实在太快，前一阵子还在为“偷菜”伤透脑筋，后一个钟点又开始了“围脖秀”；隔壁的阿三前两年还在为了生意东奔西走，两年时间再见到他已经就是某某新近崛起的著名品牌代理商，日子滋润着呢。所以，食品行业的经销商也应该有危机意识，要让自己发展得更好、更快一些，不要沦为这个快速变化的时代弃儿，而应该成为弄潮儿。
一、 树立目标
所谓站得高、看得远。古人也有“欲穷千里目，更上一层楼”的眼光和境界。经销商的目标制定很重要，没有目标就没有奋斗的方向，也就没有发展的轨迹可寻。许多夫妻店为什么做不大？就是因为年头到年尾都沉浸在生意当中，看似忙忙碌碌，实际上陷入了只顾埋头赶路的误区，至于紧赶慢赶要到哪里却不清楚。
笔者认识的一个做奶粉的经销商，以前也是夫妻档、兄弟档，代理了某国际著名奶粉品牌后赚得第一桶金，但生意一直起色不大，每年赚到的钱变化不大，虽然生意规模有所扩大，但利润增加不多。后来他将夫妻档改组成公司化运作，新引入几个国内的奶粉品牌，组建了专门的业务队伍运作，同时，随着运作的进一步深入，对公司每年的发展都确定了明确的目标，这两年又向奶粉专营店和超市店中店发展，目前已经成长为其所在地最大的奶粉经销商。如果他当初不确定目标改组档口，因其代理的国际奶粉品牌畅销，尽管现在可能也是一个比较有钱的老板，但要发展到现在这个规模恐怕很难。
思想有多远，您就能走多远。目标的制定既要符合企业的长远目标，也要兼顾眼前的发展，因此，经销商的目标制定也是一样的，有愿景，有三五年规划，也有一年的短期目标，毕竟长期的目标是构建在短期目标不断实现的基础上。
二、组建团队
这种要求其实已经不能算是要求了，但为什么还要单独列出来呢？笔者今年新接手了广东市场的管理，我们在广东市场也有好几个经销商，但没有哪一个经销商有自己独立的业务团队，经销商的团队全部由公司派驻和管理，经销商仅仅是一个打款和送货的机器，也因为这样，几年时间合作下来，经销商不但没有做大，许多还越做越小，大有退出经销商行列的趋势，至少与我们的合作可能很难维持下去；而公司在广东市场这几年也是只见播种，没有收获，连续几年出现了巨额亏损，生意很难继续下去。可以说这是一个双输的局面，经销商错失了这几年行业快速发展的大好机会，没有把自己快速做大，厂家失去了市场，花费巨资却没有构建出一块属于自己的根据地市场。
我通过与公司当地的业务员和管理层沟通得到的答复是广东这边的经销商都是这样的，都没有自己的业务团队，完全依靠厂家做市场，经销商扮演的角色就是打款、仓储、送货。如果是这样，厂家难道不能自己租一个仓库买一台送货车干就可以了，何必去招商呢，何必还要把这个经销价差给到一个只会打款的经销商？难道公司连这些本钱都没有？因此，我强制性收编了公司的业务队伍，把人员调往公司其它更需要业务员的地方，要求经销商组建业务队伍配合公司的市场开拓，虽然目前遇到的阻力较大，但我觉得未来还是更有希望，至少不会让公司再继续亏损下去，如果公司不能在广东支撑下去，就算我们支持再大，也是昙花一现而已，对经销商来说也是如此，我们都撤了，他在我们这里还怎么赚钱呢？换一个品牌经销说说容易，但要做起来何其艰难。
所以，组建好属于经销商自己的业务团队才能让经销商的网络稳定，生意持续，而不仅仅是多花几个钱，增加运营成本那么简单。
