者：魏海燕
目前，酒类经销渠道趋于多元化发展，从实体渠道到网络渠道，市场竞争形式日趋复杂，在新形势下，酒类经销商能否迎接挑战，适时提高团队业务水平，成为决定其竞争成败的关键。本文将具体分析当前酒类经销商队伍面临的挑战，以及提高营销团队业务水平和忠诚度的“终极法宝”。
经销商面临营销能力新挑战
经销商是生产厂家和终端客户之间一个有机的桥梁。传统来说，衡量经销商营销能力的重要标准是基于其对渠道掌控力的强弱。谁拥有更强的分销体系、更多的隐性渠道和集团用户、更好的市场覆盖能力、更大的营销队伍，谁就能成为厂家眼中的“香馍馍”。
时代发展日新月异，一方面新兴商业模式比如电子商务、品牌网上商城等迅速崛起；另一方面终端消费群体的偏好和价值主张发生质变，因此对于酒类经销商的营销人才队伍提出了新的要求和挑战。以电子商务为核心的新兴商业模式分流了终端客户，冲击着传统的营销渠道。比如以白酒销售为主的酒仙网、葡萄酒销售为主的酒悠网等，相较传统经销渠道，成为酒类品牌的一站式集散地，价格更低廉，终端客户的有效传播到达率更高。
酒是一种比较特殊的快速消费品，具有有形产品无形化的特征。即有形的是一瓶液体，无形的是背后的品牌、历史沉淀、故事和文化。有形的是液体的价格，无形的是品牌文化内涵而赋予的价值。这种产品外显价格和内在价值之间的差距在酒类的高端产品中更为显著。因此，影响终端客户做购买决策的往往不是产品本身，而是因为产品的内涵和品牌。而快速消费品的行业属性，使得酒类的销量与终端客户的忠诚度相关。
因此，从终端消费者的角度对酒类经销商提出的要求不是渠道本身，而是诠释产品文化、挖掘品牌附加值的能力。这就对经销商的营销人才队伍的结构和配套能力提出了新的挑战。
解决营销队伍的三大问题
营销人才结构需要调整。传统的酒类经销商营销队伍中，销售人员多，市场人员少。销售人员中，服务分销商和商超客户的多，真正面向终端客户的少（除非是批发档口）。而今后营销队伍势必要重点引入、培育和发展市场人员，包括懂得品牌经营的，具有营销策划思维的，能操盘概念营销和市场推广活动的，以及可以批量培训终端客户促销员的人才。
营销队伍中人才的理念和服务转型亟待转变。传统的酒类经销商营销方式，一般是“坐商+分销+商超+集团用户”模式，或精通一二或兼而有之。“坐商”时代，存在大量的批发档口和临街商铺；深度分销依靠渠道垂直一体化，从大区到一级城市再到二三级城市，发展众多的分销商；商超的铺货主要为了做市场覆盖和曝光；节假日集团用户的“福利盛宴”成为经销商走量的额外补充。经销商营销人员追求数量的提高，而不是质的提升，尤其对于终端客户的接触点和接触频度是远远不够的。而在品牌化运作的过程中，以服务创造附加值，关注客户体验成为非常重要的原则。因此，营销队伍要快速完成理念和服务的转型。
营销队伍的人才缺口和新老断层。传统销售人员的进入门槛较低，只要嘴甜腿勤肯吃苦就能成为中流砥柱。而随着营销模式的调整，营销人员也面临升级转型，人才缺口急剧扩大、新老断层和青黄不接成为现实问题。这是整个酒类行业面临的问题，而不是个别经销商面临的问题。因此当行业符合标准的人才出现匮乏时，内部培养和稳定队伍显得尤为重要。
