二、要让自己的销售人员具备必需的陈列知识。
我们在前面已经提到过陈列之于销量的重要性。但是,这样的重要性,我们的销售人员们了解吗?如果他们知晓,那他们又具备必需的陈列知识吗?现实中的情况通常是:销售人员知道收银台,中间通道,货架两端、转角处及齐眉等位置都是有不错销量的位置。可是,售点面积是有限的,陈列资源也是有限的,我们面对的情况往往就是,前面所提到的位置被大品牌、被销量大费用足的品牌们给霸占了,我们需要销售人员知晓其它的好位置。知道了这些还不够,我们还得知道怎么去获取这些位置,而且是在自己品牌较弱、费用较少甚至是没有等不力情况下,怎么去争取这些位置?
非常明显,要让我们的销售人员掌握这些知识与技巧,培训、考试、陈列竞赛、经验分享往往是少不了的。
三、改进合作模式提升陈列,给予一定的公司支持。
其实,我们在前面已经谈过不少这方面的内容,比如做高毛利产品,包场,通过大的商业公司进入,以买三赠一之类的进货附赠促销取代直接给陈列经费等等,这里就不多说。
不过,我们仍旧需要提醒自己的是:尽管许多销售人员的话都真真假假,需要我们甄别与求证,但是,我们把所有的市场难题,都寄希望于销售人员去搞定,是不现实的;将我们的销售管理人员及其销售人员都当作攻无不克,可为无米之炊的“巧妇”,同样也是不现实的。否则的话,定合作模式,要广告、促销等等何用?销售人员又何必非要跟你?
四、提升销售人员做好陈列的修炼等级,及其动手改善陈列的意识和能力。
要搞好陈列争取到更好的销售机会,提升品牌、做好客情、用产品或促销品弥补没有经费下的陈列补偿、掌握所看中陈列位的购买档期及时下手等等,都是能用到并产生一些效果的途径。可是,做市场懂道道是一回事,怎么文章来源于中国红酒网走这些道道实现目的又是另一回事。比如,仅仅说到如何通过做好客情改善陈列,就有一箩筐的话题。