□ 文/都邦保险 王 倩
都邦保险自2008年以来，突出以效益为经营重点，从追求规模向追求效益转变，管理上也从粗放的管理模式向精细化管控转变，同时两核政策和机制也做了相应的调整，以促进效益险种的发展。非车险作为公司发展的效益险种，对提高公司盈利能力意义重大。笔者希望结合都邦保险从业经验，共同探讨一下业务员如何提升提高非车险绩效？
低绩效原因分析
营销技能是低绩效的主要因素。有一些业务员发牢骚，比如市场竞争激烈，导致非车险业务难于开拓。外部环境固然有影响，但更重要的是个人营销技能，这才是影响绩效高低的主要因素。利用价格差异竞抢业务，拓展来的业务都依靠价格来维系，不仅不稳定，而且业务员获得的回报也比较少。随着市场环境的不断规范，以建立人脉关系做来的业务价格也会进行调整，虽然单笔业务收入降低，但业务来源会更加稳定。
惰性是低绩效的重要因素。有些业务员将绩效低归结于客户没联系上，每天要为团队长跑腿等这些因素，因此总是在抱怨。这些抱怨其实就是为自己没有拓展到业务寻求心理安慰，业务量上不去更应该找自身的原因。要提高业务绩效，就必须发挥积极主动性，客户懒惰心理。
不合理的工作时间安排是造成低绩效的另一个重要因素。一般来说，低绩效业务员50%的工作时间都在忙活理赔出单的事情，35%的时间用于处理私事和杂事，15%的时间用于开发客户，他们感觉很忙、很充实，可这种安排是经不起仔细推敲的，因为耗废了大量工作时间。要提高非车险绩效，就要调整低绩效业务员的时间安排：将50%的时间和精力用在广开渠道、开发客户上；35%用于出单理赔；15%用在处理私事、杂事上，这就能使每一分钟都用在刀刃上，从而提高工作效率。
如何提升非车险绩效
业务员应提高自身素质，注重培养EQ能力和专业技能。一个优秀的业务人员首先要认可公司的企业文化，勤奋学习，有良好的沟通和团队协作能力。
一个经验丰富的业务人员EQ能力往往很高，一是自我认知力高，即认识自身的情绪。因为只有认识自己，才能成为自己生活的主宰；二是自我控制力良好，能妥善管理自己的情绪，能调控自己，有承受挫折的能力；三是自我激励能力，它能够使人走出生命中的低潮，重新出发；四是他人情绪认知力，即认知他人的情绪。这是与他人正常交往，实现顺利沟通的基础；五是交际或沟通能力，即人际关系管理、交际能力，团队合作与配合及协调的能力。
人与人之间无时无刻不通过语言、眼神、表情、肢体等传递着信息。作为一线的业务人员，沟通显得更加重要。陌拜是业务员发展的出路，要实现陌拜从量变到质变的飞跃。刚入行的新业务员，少有或没有社会关系，要积累社会关系就要从陌拜开始。对于老业务员来说，续保率压力大，需要新增业务，原有圈子的局限性导致关系介绍量不足，也需要选择性地陌拜。陌拜前，我们要确认所需要的信息，如：准客户信息、市场情况信息、同行信息，并准备好沟通技巧和处理拒绝的方法。
业务员应当认识到保险营销要先从做人开始。营销不等于推销。推销是把现有产品卖出去，营销则是根据目标客户群的需求，做出产品，通过一系列市场、价格、定位、销售等策略，满足客户的需求，从而达到预期利润目标。另外，就是在一定区域里，业务员形成一定的“气候”，能通过自己的人脉关系为客户进行保险服务之外的服务，能急客户之所急，能解决客户的难处。
此外，营销需要注意一些方法和途径。产险公司中，行政部门可能没有保费来源，但有极大影响力，可以利用其隐性影响力去接触目标客户。比如尝试与公安、消防、交通局及运输局等监管职能部门，或者银行及各种行业协会进行联系，从而去接触我们需要的目标客户。
开展营销团队合作是成功的加速器。营销团队要定期有效增员，在团队中营造非车险销售氛围，通过帮扶和激励手段提高销售人员的积极性。小项目可以采取“1+1结对子”的方式，在工作中相互协作，共同进步；大项目攻关一般投入较大，风险也大，可以临时由两三名业务员组成攻关小组，由组长牵头，统一调配人力和物力，达到团队合作的目的。
冰冻三尺非一日之寒。提高非车险绩效，仅靠销售意识的培养是不够的，更重要是团队成员的执行力，以及每位团队成员的相互扶持、相互合作。
