内容简介:销售中,产品的质量、价格、服务等都是很重要十分重要的问题,只有达到客户的满意才能更好达到双赢。下面是一些销售中关于这方面的经典解释和案例,一起来欣赏一下吧!
当一家公司和它的保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额;当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时,双方所关注最大的焦点莫过于价格,可见,价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价格谈判定义为:价格谈判是一个过程,是各方获得利益的过程,是谈判利益分配方式的过程。
1.价格解释技巧详细表
印象第一技巧
解释人的态度要坦荡诚恳,做到有问必答。尽管心里不想讲,但嘴里可能说“贵方听明白了吗?”“是否要我重复?”满脸笑容,一副自信坦然的样子,给对手的感觉是“我没有隐瞒。”这个印象技巧有盾牌的作用,可以减缓对方情绪上的额外压力,谈判中对己有利。
明暗相间技巧
解释的问题若明若暗,大看是那么回事,小看又非如此。犹如一张照片黑白相间,头像全在里面,无透视力就辩认不出。这里,效果在解释人“诚实可信”,而听者是否识出真相,则要看其透视能力了。这种理解水平给谈判带来了机动性,增加了双方的余地。
聪明不透顶技巧
解释人应是明白人、有能力的人,可以应答提问人的问题,但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案,即便知道也不说。这种做法为聪明不透顶技巧。它的作用在于实现明暗相间技巧,也给自己留有余地,留有运用策略的缝隙机会。
多嘴调不杂技巧
解释中涉及面广或问题敏感时,让不同的助手按统一调子做不同问题解释的做法。多嘴是为了让不同风格、不同层次、不同问题等多种信息同时冲击对手的做法,为的从“信息流”中冲淡对手注意力、减轻主要解释人的压力,以更好地驾驭谈判。
避重就轻技巧
解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻,而对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。这时的情况是:能少讲的则不多讲,能推迟的则不马上讲,能从侧面应付的绝不把正面摊给对方。
谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域,取决于谈判双方所受到的限制,即谈判尺度。确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。那么,应该如何确定自己的谈判底价呢?
从情感的角度考虑,底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的,而底价往往是由类似商品以前的价格或对手的表现(例如谈判时的态度是否和气等)所决定。