再看另外一方面，概率销售可以帮助我们提高盈利。我们传统销售零售商面临的难题是什么呢？我们常常无法估计到底我们卖的各种款式，哪一个款式、哪一个颜色卖得好、哪一个卖不动，但是我们订货要提前订，不管市场调查做得多么好，不管你多么有经验，用有可能有些产品是供不应求，脱销。这个时候你就损失了潜在的消费者，来买东西买不到的状况，还有一些产品是供大于求，滞销，这个时候库存成本增加了，而且必须降价销售，这样有很大的损失。服务商也是同样的，特别是服务行业好多时候，我们的资源都是时间性非常强的，飞机起飞之后座位，今天晚上过去了，房间价值也是浪费了。难在哪呢？难在没有办法匹配。因为你没有办法精准预测，包括我们节目，有的时候买不到票，有的时候空很多座位概率销售怎么能够帮助我们调整这种供求关系呢？我们来看一个例子，假设这里是两个眼色，非常难以预料，到底是咖啡色会流行呢还是红色会流行，你很难预见，假设红色会流行，会出现什么情况呢？我们偏好强的消费者是非红不爱，他有非常强的选择性。不好的不要。弱的呢，他也喜欢红的，因为红的流行，不是红的也可以考虑，这是我们消费者的情况。在传统消费情况看它是什么样呢？因为红色流行，所以大家都去买流行色，造成红色或者流行色脱销了。这个时候你还有很多偏好强的消费者没有买到，他们是就退出市场。这个时候就造成顾客流失。这样不流行的颜色就积压了。当有概率产品的时候非常有意思的情况，就像有一只不见的手把弱的消费者吸引走，让他把强偏好的产品留给强偏好的消费者。让其他的买概率产品，而且他觉得价格便宜，这样宝贵的流行色流给了偏好强的消费者，这里不要求企业、不要求零售商知道哪一个颜色流行、哪一个颜色不流行。也不知道哪些消费者是强偏好、哪些消费者是弱偏好，只要我们提供这个概率产品，自然就会分流，对这个需求，不同颜色、不同价格的需求给它均衡。这个是一个美国电商，库存的变化，这个是传统的销售情况价格，我们可以看到，有的卖得快，有的卖得慢，卖的慢的话到最后常常有很大的积压。刚才我介绍这个原理，尽管有色是不流行的，但是有消费者不在意，现在用概率产品，自动把它细分。这样就推迟了脱销的时间，减少了滞销的成本。从这个角度来说，就可以提高我们企业盈利，解决产品供求关系，在行业里面非常头疼的问题。零售市场的其他应用，新货到了以后价格比较高，过一段时间之后价格就下来了。因为销量增大嘛，还有很多的库存。所以我们不能打折打太快，一个毛衣四十元，毛衣价值本身就很低了。愿意付高价的化就先买。没有办法同一时间里来定两个价格卖一个产品。原则上说你可以第一天上架就可以把这个产品卖完。概率产品这个概念，把这个产品同时销售同一产品的不同价值。这样就使得很多消费者可以提前购买，他不用等打折。而且由于你在季节的早期进行推销，这个产品还有一定的价值，跟过去相比，毛衣就两个月，现在还是第一个月，那个折扣相对小，吸引到的消费者不用打那么多折扣，无论是环境、资源、企业、消费者利益都是双赢的。而且你可以延长全价销售的市场，你现在总是有全价产品，全价产品可以时间长一点。不管有多晚他还是非常讲究的，不一定都要打折扣。你可以提高库存的管理效率。刚才我讲的方法，可以避免出现我们库存，有的卖得快、有的卖得慢的情况，比较均匀。一旦出现这种情况下，你可以提供各种各样的产品，它可以根据不同的情节设计不同的概念。
消费者能不能接受这种思想呢？要打多打折扣才能接受这样的概念呢？而且对我影响多大呢？对消费者满意度影响多大呢？回头率是增加了还是降低了？而且对于京东，知道他们买东西的方式怎么买吗？这个也是我们研究的东西，我们做了各种各样产品的试验，这个试验也是我们通常讲的AB试验，一组消费者给传统的，全部信息都是透明的，还有一种产品，B组，我们既有全价产品，也有概率产品。跟试验对象也讲清楚，50%的概率是这个产品，50%的概率是那个产品。也用了不同品类。总而言之，偏好的差异性就可以有了。然后考虑折扣幅度，这是一个例子。很简单，两种不同颜色的雨伞，你要挑颜色，29.99元，你要不挑颜色，给你个折扣，9.5折，然后我们发现怎么样，总销售量增加了25%，纯利润增加了17%，而且顾客满意度也增加了。类似的结果我们也做了很多，非常相似，这个9.5折是非常好，5%的折扣都能产生效果，当你增加这个折扣的时候，慢慢就变小了。一个原因，当概率产品折扣太大的时候，它不是一个有问题的产品，当你折扣那么大的时候，消费者开始怀疑产品质量，你怎么可能那么大折扣，还有买全价消费者尽管他偏好很强，他自愿买全价，他不买概率产品，但是心里不平衡啊，他觉得不公平。因为不确定性，这个价格的折扣要与消费者感受到的不确定性要相关。如果这个不确定性不是那么大，消费者不认为你给他那么大折扣，多给了他折扣，会影响整个消费群的消费。不但是对价格敏感的消费者买得少了，连价格不敏感的消费者也不买了。他本来是买全价产品，他现在折扣太多了，心理不舒服了，他也不买了。所以价格折扣很重要，不能太高，这个时候就需要做很多的数据分析，进行网上网下的调查研究。还有一点，和消费者研究的时候，另外一点，它降低了消费者决策，很多时候买东西是空手回家的，因为拿不定主意，这个时候行为学上有一个概念，叫做期望后概念，你买东西的时候，我要是后悔怎么办？后悔成本得加在价格里头。所以期望后悔太高了，就不买了。很有意思，这个概率产品期望后悔率非常小，原因在哪呢？原因在于说消费者感受到这不是我做的决定，是机器做的决定，责任感就小了。实际上是你和网站一起做的决定。另外，它是一种随机的决定，你自己选的产品是确定的决定，买概率产品是随机做的，反而对将来后悔就少了。还有消费者非常喜欢这种消费方式，感觉到是新奇感，因为不知道中间买的是什么，惊喜，这也是一个原因。它不是对所有消费者都适用的，如果消费者都喜欢，你不应该做这件事。如果消费者都不喜欢，你这个事儿也做不成。所以一定要有一部分消费者喜欢这个，还有一部分消费者不喜欢，我绝对不会买这个。有一次我去学校做讲座的时候，有一个教授说这个不可能，我觉得我就是这样的消费者，绝对不会买这个产品。我对他说，太好了，我们需要你。要没有你这样的消费者，这个模式不工作，一定要有你这样的消费者，这种消费模式才能给企业挣钱。
