今天在这里介绍这个概念很有意义，电子商务技术的发展才真正给概率销售这种模式创造了市场条件，因为我们可以设想一下，在传统实体店，这种方式怎么应用呢，比如说你去买毛衣，这两件贸易颜色都可以考虑。所有交易都是面对面的，电子商务给我们创造的这种机会，从各个角度给我们创造的机会，还有概率销售模式为网上零售创造了新的发展机会、新的市场。
我现在想谈一谈概率销售模式盈利的机制。首先我们要谈一个重要概念，就是消费者产品偏好强度的差异。每个消费者都有自己的产品偏好，但是偏好强度不同。我们通常讲的这种差异，消费者的特征，我们是讲人口特征。而这个的话，或者是讲到产品偏好不同，根据这个我们可以看到产品偏好，不是它的偏好不同，而是偏好强度不同。有的很强，有的很弱，每个人都有偏好，就是这么一个概念，在这里起了关键作用。消费者产品偏好强度这么一个差异性是一个长期可以忽略的这么一个消费者特征。我们还没有很好的理解，也没有很好的找到一个办法，可以充分利用消费者的特征。概率销售这个模式就给企业创造了利用这个特征的机会。这个概率销售思想实际上就是利用消费者在产品偏好上的差异化，能够达到扩大市场、细分市场、差异化定价、弱化市场不确定的影响，平衡供求，增加资源利用效率等等个方面的优势。下面逐一来解释。
我们传统销售，大家做零售的都知道，我们总有一部分消费者是要流失的，原因在哪呢？就是一个产品只有一个价格，而消费者的认知不一样，如果我们价格太高了，消费者接受不了。如果价格太低了，盈利空间又太小。所以权衡两方面，我们的销量和我们的盈利空间，最后我们有一个价格，比如说在这儿，这就是我定的价，这个价格可以使我得到利润。这些消费者如果支付意愿是高于成本的，我们应该让他消费。但是没有买到东西。如果把价格降到可以接受的范围，客户在这儿，只有一个价格，但是有那么多不同的消费者，所以我们总是有一部分潜在市场是流失的。那么概率销售怎么能够帮我们解决这个问题呢？因为我们现在利用了一个新的纬度，就是消费者在产品偏爱上强度的不同。通常来说，支付越高的消费者偏好越强，选择自己非常喜欢的，支付越低的一般不太讲究。这样我们就有办法了，偏好强的消费者出高价，既然选颜色、选样式，特定的时间到特定的地方去，那好、高价。但是偏好弱的消费者就不在乎。那好我们现在看，同样两个人，一个是买的成本产品，一个是买的概率产品。事实上他们是一样的价。这样就让消费者自我选择，这样就有扩大市场的机遇。很多消费者如果偏好不强的话，我们可以卖给它另外一种产品。支付越高的消费者，他不会买概率产品。这样子的话，就达到扩大市场的机会。
另外，概率销售也给我们带来了一个新的细分市场的模式。而且这个模式是有很大的潜力。因为我们现在用了一个新的产品属性来定义产品，一个属性就是不确定性，根据不确定性的形式，我们可以定义很多种，比如一二三四五个照相机，可以提供多少概率产品，颜色可以搭配，还有由谁来决定。我们完全可以设计消费者自己决定，哪两个眼色对我来说可以接受。自己来做捆绑的话，钱就稍微高一点了。再有呢，到底消费者知道多少信心，如果消费者知道这里头有几个成分产品，也知道他们的颜色，也知道得到每一个的概率，这是概率产品，这个信息是很多的。有一个消费者我说话我也不想知道里面有多少个，我也不知道有多少颜色，这样价格就可以很便宜。你有几个产品，实际上你可以有一个很长的产品线，这个产品线区别就在于什么呢？区别就在于产品里包含的不确定性，不确定性越多，价格越便宜。不确定性越少，价格越高。你不需要增加新的产品就可以延长生产线。概率产品一旦把不确定性作为产品特征，发生两件事儿，第一件事，就是厂家、商家获得新的能力，什么能力呢？就是可以根据消费者偏好程度细分市场能力，这个是过去没有用到细分市场概念。另外一件事儿也发生了，消费者增加了新的权力，他现在可以在信息和价格中做取舍。现在的产品实际上是不区分大家对于权力来说，每个人都知道产品细节。我们可以按照消费者的权力来定价，商家是按照消费者权力来定价，消费者是在信心和价格中做取舍。这是国内的淘宝网上卖的厂家，很有意思，他说你要是不挑颜色，你可以挑款式，48块钱，如果什么都不挑，9块钱。这在国内已经有应用了。这是德国的机票，宣传上很有意思，遮人机票，不知道去哪，第一步是选择出发城市。第二步，选择旅行的主题，你买东西呢还是旅行。第三个，可以考虑的目的地，比如说一开始给你很多种目的地，如果你从罗马出发，就有11个目的地，告诉你59.9欧元就可以去了，很便宜的。但是你可以打叉，这个可以同样应用到网上零售。先给他一个包，这里面这么多颜色，消费者对颜色不能接受，可以去掉，随着去掉，不断加钱，很有意思，打一个叉旁边箭头就嘣一下，去这几个城市，也许不感兴趣，没去过，总而言之，打掉叉之后价格就不断往上升。可以细化到这种程度，过去是根本做不到。
