找准市场切入点
与立邦等知名品牌面对面的进攻，那无疑于“以卵击石”。如何巧妙的重新启动市场呢，这是宜佳的关键所在。原来服务另一家涂料企业的时候，就在市场上发现了一个奇怪的消费现象：乳胶漆施工需要先用腻子打底，这是必须的施工工艺，但所用的腻子大多是用滑石粉加胶水搅拌而成，并且市场上流通的腻子，大多是粉状的，需要施工人员加胶水或水后重新搅拌再施工，由于大多数的腻子都含有大量的滑石粉，而滑石粉受潮很容易膨胀甚至脱落，结果外层涂刷的乳胶漆也跟着受连累了，起鼓或者脱落那是常有的事，这样的质量问题可是频频出现，腻子底层出现质量问题，外面涂刷即使是立邦、多乐士最好的产品也没用。树根断了，树还能站着吗！ 腻子是一个被忽视的市场，目前国内还没有一家涂料企业关注过这个市场，这个市场也没有领导品牌。谁说没有市场机会呢，国内有实力的企业应该好好研究一下腻子市场，这可是规避与外资品牌竞争的大好机会啊。
消费者不是专家，企业都没有关注过这个问题，消费者当然是不明白了。想到腻子，宜佳的市场切入点豁然开朗了，不要忘了，宜佳是凭腻子和普通涂料起家的，普通的涂料虽然被淘汰了，但腻子是不可能被淘汰的一个品类，并且宜佳的腻子有得天独厚的优势：第一是宜佳腻子在创业初期是购买的一个涂料专家的专利技术配方，硬度高，防水防潮，就类似水泥，只要墙体不脱落，腻子几乎不脱落，产品质量非常好；第二宜佳腻子是膏状，就象牙膏一样，可以直接施工，避免了施工人员在现场加工时的诸多弊端；第三是宜佳腻子的口碑非常好，只是仅几年由于宜佳品牌的没落，让腻子也收到了连累。宜佳腻子就是市场的切入点，以腻子来带动乳胶漆的销售，等机会成熟了再发力乳胶漆市场。
确定市场推广战略
在与林总进行沟通后，确定了东营市场推广战略。第一阶段：产品主打腻子，通过腻子来带动乳胶漆的销售，让腻子成为东营市场的领导品牌，无论消费者选择任何乳胶漆，但必须选择宜佳腻子打底。同时，凭借林总在当地的人脉关系，发力乳胶漆工程市场，争取在东营的一些重要的机关单位或知名建筑用上宜佳乳胶漆，通过样板工程来树立宜佳良好的产品质量和品牌形象。第二阶段：通过腻子市场的渗透，包括样板工程的树立，宜佳乳胶漆应该积累了全线出击的实力，这时可以发力乳胶漆市场，与知名品牌面对面的真刀实枪的作战。宜佳的二大战役就要开始了！
第一阶段的腻子大战
1、请记住：好漆要用好腻子
好漆要用好腻子，选立邦漆，用宜佳××腻子（我们给腻子起了个行业化的副品牌名字），一个个好记易听的产品广告口号出现在许多媒体上。由于宜佳公司广告宣传费用有限，硬性广告是连想也不能想了，再说，作为策划人的作用，就是要让企业实现“少花钱办大事”。东营的报纸媒体最畅销的就是电视报，每周发行一次，并且在电视报上还有家居装修专栏，这么聚焦的媒体，当然要用了。投放报纸软文，相对中小企业，这可是最节省的报纸广告投放形式， 《请记住：好漆要用好腻子》《知名品牌的乳胶漆为什么也会出现质量问题》《选立邦漆，用宜佳腻子》等一篇篇软文在每周开始见诸报端。电视毕竟是辐射面最广的媒体，提到，电视，林总当时可是皱起了眉头，钱不多能投电视广告吗？能，我们不做硬性的电视广告片，在经过电视节目分析后，中央六台的电影频道和本地电视台的天气预报那是最受消费者欢迎的节目，在与电视台协商后，我们以极低的费用揩了电视广告点油水，在中央六台的电影频道发布了挂角广告，在本地电视台则是游动字幕广告。其他低成本的广告媒体我们也都用上了，比如墙体广告、经销商门头广告条幅广告，公交车头广告（为了省费用只做车头）。这样的“广告轰炸”，当然是在市场上掀起波澜了，不过，可是低成本呢，具体花了多少，反正最后林总是偷着乐了。
2、促销下的终端铺货
在投放广告之前，终端铺货就已经开始了。原来宜佳在市场上也有许多经销商，只是由于宜佳品牌的弱化，大部分经销商都流失了，如何重新激起经销商的热情呢，毕竟经销商对宜佳的腻子还是有一定的好感。针对经销商进行促销，这在涂料行业针对经销商使用的还不多，我们借鉴快速消费品针对经销商的促销模式，一是累计进货有奖（实物），二是累计进货返利（现金或货），这在涂料经销商中可是不多见的，加上铺货人员带着公司的广告投放计划的吸引，货很顺利的铺到了各个建材市场，并且还是现款铺货呢！
3、“引诱”施工人员
涂料施工人员在消费者购买抉择中占有举足轻重的地位，施工队说你产品质量不好，一般消费者就要权衡再三了。为了做透施工人员的工作，我们对施工人员进行了公关：一是免费送工作服，这可是非常好的宣传途径，我们让销售人员告诉遇到的施工人员，可以免费到宜佳领取工作服，那可是全套服装啊，有帽子上衣和裤子（当然质量不需要很好，主要是上面宜佳的广告要做好）；二是把施工队作为公司的兼职业务人员，累计推销有奖，为了提高他们的积极性，我们的奖励门槛定的特别低，当然，最低档次的奖品也简单，最高的是电视、手机等，施工人员即可以随时根据推荐销量领奖品，不过，为了电视和手机，施工队在消费者面前还是拼命的说宜佳的好话，年底领奖也不迟啊。东营的许多施工队已经牢牢的成了宜佳腻子的“铁杆”推销员。
配合着各个新建小区的现场促销、终端拦截（具体不做表述了），经过大半年的腻子大战，林总终于笑了，“广告费花的还不如原来的多，效果却是家喻户晓了”，让林总更开心的还是不断提升的销量、回款以及宜佳腻子当仁不让的成为了东营腻子市场的领导品牌。第一阶段建立了一个良好的开局，腻子市场的成功也带动了乳胶漆的销售，为宜佳乳胶漆的攻坚战打下了良好的基础。
第二阶段的乳胶漆决战
腻子市场的成功，让宜佳的品牌知名度得到了空前的提升，许多消费者指名要宜佳的腻子。并且这时好消息也接连不断，经过林总努力，工程市场也取得了很大的突破，东营的几个银行办公楼、油田机关大楼、东营部分机关单位的家属楼等相继被拿下，而经过近一年的奋战，宜佳已经积累了一定的资金和市场操作经验，是到了决战的时候了，林总下了狠心。在与林总的谋划下，决战开始了：
