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直销企业:产销一体化还是渠道商?(2)

时间:2012/2/8 13:21:00 来源:网友

  难以形成企业的核心竞争力

  大凡卓越的直销企业,其核心产品无不是自己研发、生产的,凭借卓越的研发实力确保产品的独特功效,凭借卓越的生产条件让产品质量得到保证。尤其是雄厚的科研实力,让自己的产品形成强有力的市场竞争力,进而塑造企业的产品核心竞争力。

  如果企业寄希望于引进产品而不再自己研发产品,将无法拥有有核心竞争力的产品。尽管有可能引进有强大竞争力的产品,但因为没有获得产品的知识产权,这种竞争力将会随着合作的终止而消失(除非购买了知识产权),甚至有可能是给人做嫁衣。

  尤为重要的是,一些直销企业存在盲目引进产品的问题,哪些产品有市场便加以引进,将会导致产品线紊乱,为产品文化塑造等埋下隐患。

  企业资源不匹配

  在引进产品的时候,企业首先考虑的应是自己配置资源的能力而不是获取利润。通过OEM过多引入产品,不但考验企业对供应商的管理能力,也考验自己的产品运营能力。对于直销企业而言,另一个重要的考验则是业务队伍的市场运营能力。

  部分直销企业期望通过引进种类繁多的产品,让自己变成渠道商,甚至想成为沃尔玛。但角色的转换,并不是仅仅因为有了销售渠道就可以成为成功的渠道运营商。渠道运营商讲究的是微利下的规模效益,强调的是精细化管理。目前直销企业的管理现状相对而言要粗放得多。管理能力是否匹配,是一个重要的考量。

  产品质量难以保证

  直销企业引进产品以贴牌委托生产为主。尽管会有严格的品质控制要求,但毕竟不是自己生产。相对于安利、玫琳凯等企业自己的生产基地生产而言,直销企业贴牌委托生产产品,质量品质的保证性要低很多。如果因产品质量导致问题出现,直销企业将成为首要的责任承担者。

  产品价格与价值相背离

  一些企业在引进产品的时候,会从大众消费市场寻找产品,引入直销产品系列后,因为直销企业定价的潜规则,往往会大幅提高价格,造成产品价格与价值背离。久而久之将会给业务人员的销售制造障碍,并且会影响企业自主研发生产的产品的价值判断。

  给业务人员销售带来紊乱

  由于直销人员素质良莠不齐,“简单、易学、易复制”是直销的基本原则之一。在业务队伍还不够强大的时候,过多地引进产品,意味着业务人员要不断地学习各种产品知识、销售方法等,给业务队伍的产品销售培训增加负担,甚至让许多业务人员无所适从,难以掌握产品知识和销售技巧,给销售带来困难。

  相反,正如毛泽东所说:“伤其十指,不如断其一指。”如果产品少而精,业务人员可以娴熟地掌握产品知识和销售技巧,反而可以取得更好的销售业绩。


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