■文／本刊特邀研究员 王万军
直销企业变身为渠道商
日前去某直销企业，得知该企业正在为一件事情纠结：直销产品主要依赖自己研发生产，还是做一家渠道商，通过贴牌委托加工生产，提供给业务队伍销售？
这原本不足以让企业纠结的问题，但现在却成为一种趋势，不仅仅是这家企业面临的问题，而是众多企业面临的问题。
打开各大直销企业网站的产品介绍，尤其是内资直销企业，会发现系列化产品越来越多，除了少数是企业拥有自主知识产权的产品外，绝大部分为贴牌委托加工生产。大部分企业的产品多达几十种，涉及保健、美容、护肤、家居、厨具、小家电等领域，一些企业拥有的产品种类甚至超过了安利、完美等老牌直销企业。
适当地引进好的产品快速扩充直销产品线，原本无可厚非，但问题是，部分内资企业似乎越来越热衷引进产品，渐渐忘了自己研发生产产品的事情，大有变身为销售渠道商之势。
某直销企业高管坦言，企业产品线的扩充全都来自于产品引进，遇到比较好销的产品便会引进，或者意识到什么样的产品好销，就主动到市场上寻找相应的产品加以引进。他坦言长此以往，企业的产品线会变得“大而全”，成为一个类似于综合超市的销售途径，唯一的区别是人员销售而非卖场销售。
引进产品的利弊
直销企业引进产品，可以快速补充产品线，为业务队伍创造更多的销售机会，不但有助于提高业务人员的业绩，也有助于企业业绩的快速增长。这是众多直销企业热衷引进产品的主要原因。
此外，随着各大直销企业队伍整合力度的加大，在整合业务队伍时，会顺势引进业务队伍带来的产品。例如，绿之韵整合西安越洋科技，获得了后者的低碳系列产品；康力整合法蕾雅，获得了后者的竹纤维系列产品等，都是不错的选择。
但在产品引进过程中，如果仅仅为了短期业绩提升而不进行缜密的规划，不但会引起企业产品线紊乱，而且会给业务队伍的销售带来负面影响。总体来说，将会在以下几个方面带来不利的影响。
