营销管理
2001年，旭日升在茶饮料市场份额从70%跌至30%，销售额也从高峰时的30亿元降到不足20亿元。管理上的问题也随之暴露，旭日升采取了按照回款考核成效的标准，部分冀州的业务员为了达成企业的考核，私自和经销商达成“君子协议”：只要你答应我的回款要求，我就可以答应你的返利条件；而且，我还可以从集团公司给你要政策，甚至纵容你卖过期的产品。很多分公司的经理、业务员也根本不管市场上的铺货、分销和监督，而是除了催款和不可能实现的“大胆”承诺之外，就是和经销商一起欺骗企业。
对营销人员的管理无法可依，或者有法不依，成为旭日升陨落的致命的毒瘤。根源在于企业文化的虚无、制度的缺陷与高层的懈怠。渎职、钻空子、投机、腐败、欺诈成为见怪不怪的现象，混乱并发症相继转移到供应商管理、协作厂管理、广告代理管理、经销商管理、零售终端管理，五毒攻心导致经脉紊乱，想不趴下，难！前期表面上红火的营销始终掩盖着混乱的管理，虚弱的管理最终使企业的漏斗渐趋扩大，最终形成天坑，以至于旭日升断然陨落。
营销启示
启示一：旭日升营销闪光点综合评判打分。一：品牌力。这一点旭日升冰茶得分100分，敏锐的发现市场空白点，创造出差异化的新品类，关键是规模上完全可以支撑起一个独立品牌的品类创新。知名度---美誉度---消费者购买忠诚度，这一让渡价值链凸现，至今，还经常被作为案例进行探讨，就可见一斑。二：渠道力。这一点旭日升冰茶得分80分，十年市场征战，果敢的尝试布局渠道，运作终端，也进行了“分公司+经销商”双轨制运作，在渠道谋略中，亮点毫不逊色。三：促销力。这一点旭日升冰茶得分60分，无论针对经销商、终端商方面的渠道促销，还是消费者教育拉动，较早的请明星代言品牌都是做的有声有色，基本上形成套路自成体系。
启示二：烧一壶开水，而不要烧N壶温水。旭日升不应该过早的开发更多的品类抽屉，而是应该将“冰茶”概念做精、做深、做透、做实，只有市场才能形成真正的壁垒，抵御外强的侵袭。
在包装细分下，纵向开发易拉罐、PET、利乐装、玻璃瓶；在品类细分延伸下，横向开发冰茶汽水、冰茶饮料（冰X茶）等等，始终围绕“冰茶”做文章。
启示三：国外危机管理专家早就告诫，当企业遇到问题时候，就像一个湖面，不要从外面扔大石头，而是让里面的人扔小圆石。旭日升掌舵人力求变革励精图治其勇气可嘉，“高层大换防、营销大换血”等大开大合手段一系列“休克疗法”用药过猛，过犹不及以至于企业窒息。
后话。不久前，同样来自燕赵大地由性感明星舒淇代言的今麦郎冰红茶横空出世，主诉求是-----今麦郎冰红茶，快乐的味道。今夕对比，个中滋味，耐人追寻！
