上个世纪，川酒、鲁酒、徽酒几乎形成三足鼎立之势，近年来川酒、黔酒迅速发展已经成为我国白酒的代表产地，苏酒、鄂酒也开始在全国攻营拔寨强势复苏，徽酒和鲁酒的市场影响力已经明显不如当年。如今白酒行业呈现出一个蓬勃发展的态势，部分老名酒和地产品牌得到高速发展，比如，“洋河”、“口子窖” “稻花香”，“泰山”，“河套”，“津酒”等。但除了茅、五、剑、泸、水井坊这五大品牌之外，在中高端白酒领域，仍未出现真正的有全国性影响力的白酒品牌。新名酒品牌的竞争优势仍然集中在区域市场。本文笔者就口子在安徽市场表现出的竞争优势做深入分析，并结合扳倒井的情况进行对比，从而寻找鲁酒的出路，为鲁酒企业的发展提供战略发展机会做深入探讨。
一、 打造独创的差异化产品，建立企业有效地产品壁垒
口子酒业独创了具有“复合兼香”风格的口子窖，并参与起草了兼香型白酒行业标准，“理所当然”地成为了兼香型白酒的领袖。而扳倒井作为复粮芝麻香研究最早、生产规模最大的白酒企业，经过多年科研攻关，形成专业的“复粮芝麻香型白酒工艺技术”并得到权威机构认可，并用“中国唯一的井窖工艺”酿制出有着白酒贵族身份的“复粮芝麻香”。从香型角度来看，口子独树一帜，扳倒井同样极富个性基因。对比来看口子和扳倒井都在产品的香型上追求产品的差异化，以满足消费者对不同口感不同品质的诉求，一方面能够打造企业独特的市场竞争优势，同时规避了部分行业内的竞争压力；另一方面通过差异化香型的概念、品质、工艺的宣传寻找与消费者的共鸣，加深消费者对品牌的认知度。在白酒产品严重同质化的今天，只有借助差异化卖点，才能在酒水行业混战中杀出一条血路。未来的鲁酒企业发展过程中应该充分结合芝麻香型的品质特征不断打造个性化风格，突出芝麻香型白酒在白酒行业内的品质优势，同时在芝麻香型的基础上进一步细分，打造更具针对性的产品特征，从而建立起企业在某一个特定细分领域的企业领袖形象，以提升企业自身的品牌形象与市场份额。当前鲁酒企业纷纷导入芝麻香系列产品，在省内市场同质化趋势日发明显，如何在利用芝麻香型的同时更深层次的挖掘细分差异化将是鲁酒企业面临的重大挑战。
二、 产品结构升级，进行细分价格带占位
口子窖能够从1999年的1.7亿的销售业绩到现在的20亿销售业绩，10年的时间口子能够取得这样的业绩增长，其成功取决于成功的市场占位。口子酒业在发展前期借助智力机构的力量，充分进行市场调研和分析，刚好抓住即将到来的消费结构升级这一契机，适时推出了口子来源华夏酒报窖系列产品，并定位为“中高档政商务招待用酒”。在当时来看，这一细分市场几乎是空白，口子窖在市场导入期通过这一细分价位独占，并精心培育核心消费群体，逐步引导安徽白酒市场的消费结构升级。当竞争对手察觉这一市场机会时，口子窖的品牌影响力已经形成了强大的市场进入壁垒，新进入者只能“望洋兴叹”。当前以扳倒井等为代表的鲁酒企业主要的市场地位都集中在中低价位的白酒消费市场，各鲁酒品牌普遍缺乏自己的主导核心产品以及核文章来源中国酒业新闻网心市场价格带占位。纵观整个白酒行业来看，未来白酒消费向中高端走的趋势十分明显，因此谁率先成功领先鲁酒百元以上价格段，并由此确立战略核心产品的地位，那么谁就可能走在鲁酒崛进的前列。从长远发展的角度来看，鲁酒企业需要着手培训核心消费群体，增强对意见领袖的潜移默化，进而影响山东白酒市场的大众消费习惯，以中高档产品作为市场突破点寻找企业核心价位段占位。
三、 渠道模式创新，开辟白酒行业新的“蓝海”市场
近年来口子窖能够快速发展，渠道创新成功导入“通过对核心终端的控制抓住核心消费者，同时进一步拉动边缘产品的消费”的渠道模式（即“盘中盘”营销模式），起到了很大的推动最用。但随着酒类市场竞争的日趋白热化，从商超终端到餐饮渠道都拼的硝烟味十足，同时自带酒水的比例也在逐步提高，盛极一时的“盘中盘”模式已经不能够给企业带来参与竞争的核心优势了。扳倒井在营销策略和推广风格上表现我喜欢求新，喜欢争第一，喜欢大投入，喜欢求速度，是典型的“齐派”风格。其采取的“1+x”的营销模式，通过买断经营达到快速提高产品覆盖率和市场占有率，但经销商之间相互杀价恶意竞争，不惜牺牲品牌利益来换取短期市场收益，这也是制约扳倒井长远发展的一个重要因素。对于整个白酒行业一直延续着一个规律：任何一种模式似乎都伴随着一个萌芽、成熟、跟风模仿、恶性竞争、崩盘这样一个轨迹，创新者胜，跟风者败。不管是终端为王还是团购为王，没有任何一种渠道模式能够将消费者一网打尽。可以说渠道的复杂性正日益增加，对渠道管理的系统化要求也越来越高。在品牌运营的主导思想下，流通、商超、酒店、烟酒店、团购都是白酒企业可以使用的渠道，但是具体到某个企业是否具备同时运作五大渠道还要从自身实力以及市场现状来考虑，鲁酒企业在选择时尤其需要慎重，切不可盲目跟风模仿。未来鲁酒企业发展过程中需要不断开辟新的“蓝海”市场，以期避免巨大的行业竞争压力。随着白酒消费体验的兴起，高端形象直营店也将是可选择建立的销售渠道。
（张健）
