三、淡季做市场,积极拓展销售渠道
在销售淡季到来的时候,对一些白酒企业而言,可能需要微调自己的渠道重心,从大众市场,转移到团购渠道和酒店上面。
对于中高档白酒针对政商务、企事业单位市场的团购,低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购,都可以成为淡季销售的主渠道。
如在淡季主办的各种宴请活动:婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等,白酒仍是主要的招待用酒,宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。
虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道,然而这个渠道是不明朗的,是隐形的,虽然大家大致知道的团购消费方向,但我们不容易找到具体的团购消费单位。
团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,例如:领导的孩子暑期都想做个兼职锻炼自己,可以用这些人做兼职团购人员,任务完成应该是小菜一碟,同时也为企业攻下一个“堡垒”,把分散的资源集中起来,为自己所用。
四、淡季打基础,加强对零售商的开发和维护
业界有句俗语叫做“淡季做市场、旺季出销量”其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖多少酒,关键是为旺季的销量奠定坚实的基础。举个简单的例子,某市如果淡季多开发1000家店,每店给你卖10件,那就无形中增加了10000件的销量,但如果你不开发市场可想而知至少减少10000件的销量,虽说营销成本上升,但毕竟你的整体销量还是不错,且多了几块地盘,如策略得当,到了旺季会更有大的产出。
建议在淡季的时候,我们要不断拓展销售盲区,应特别注重对零售商的开发,如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之类的餐馆,这些不起眼的零散型小店往往通过有效的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。