有的放矢的推广
从销售通路看，虽然大中型商超已经成为了中高端蔬菜品类销售的重要渠道，但传统街道或社区存在的菜市场依然是普通民众的主购渠道。从购买品种看，主销品种依然是传统的未曾加工过的初级农产品。有机蔬菜、无公害蔬菜、净菜等中高端蔬菜品类价格过高，对目标消费人群的购买能力要求较高。因此，在市场推广中，中高端蔬菜厂商应做到有的放矢。
产品诉求：理性+感性
在诉求点的选择上，方便、快捷、安全等都属于理性诉求。在消费者心目中，这些方面是产品特性必须满足的。但在实际购买或消费过程中，消费者则更注重口感、品位等感性需求。因此，如果中高端蔬菜厂商仅仅依靠产品的理性诉求点来赢得消费者的青睐的效果并不好。于是，在具体诉求选择上，企业应将二者结合，借重情感营销的路线。
整体来说，理性是一种内在要求和企业发展的基础，而感性诉求则更容易使消费者与品牌之间形成互动和共鸣。比如，作为中高端蔬菜主销区域，一线大城市的白领阶层可分为两类：家在外地者和家在大城市者。前者更多得亲自去购买蔬菜和做饭，而后者则主要跟父母住在一起，并不需要为柴米油盐的事情去花费太多精力。于是，企业就可以针对那些家在外地而无父母照顾的白领阶层打造一种主动关心他们的生活的企业形象，与之形成共鸣。
渠道策略：KA等渠道做形象，开发特殊渠道
从现状看，KA渠道是有机蔬菜、无公害蔬菜、净菜等中高端蔬菜品类的主要销售渠道，但这些渠道高的运营成本往往比较高昂。另外，中高端蔬菜在前期的基地建设、种植、采摘、包装、运输等各方面的成本相较于普通蔬菜都是比较高的。于是，一旦销量难以支撑企业运营导致亏损时，企业往往会陷入困境，甚至是破产，虽然中高端蔬菜领域是未来消费领域的发展趋势。此次，三绿制造假无公害蔬菜所反应的就是该公司运营出现了问题，或许就有笔者以上所阐述的原因。
因此，渠道创新就成为了中高端蔬菜厂商所必须做的一件事。首先，团购渠道是一个常规突破渠道，与节假日消费联系比较强，局限性比较大。其次，会员制是一个比较好的创新方式。这种推广模式的难点在于如何快速将会员库建立起来。但是一旦会员基础足够，企业就会进入一个平稳快速发展起，而不仅仅局限于节假日消费。
公关活动：与渠道销售相呼应
正如上面提到的，中高端蔬菜领域市场发育不成熟，消费者基础还处于相对薄弱的阶段。此时，处于这个行业的所有厂商，尤其是大中型厂商都应该承担起消费者教育的重任，共同做大这个市场。
此时，公关活动就要及时跟上。当然，考虑到控制运营成本和投入产出比，厂家可以进行有策略的公关活动。首先，选择事半功倍的媒介或平台，比如与区域强势日报合作展开征文活动，让消费者充分参与进来，并带动消费者的口碑传播。其次，在区域或渠道选择上做到更合理。比如，尽量选择一些中高档住宅小区或社区，在一定小区域内进行有效的公关活动。这样既易达到直接与目标消费群形成互动的目的，又可以充分节约活动成本。
（赵湛）
