案例④：全渠道攻略 临沂顺和经贸有限公司
根据山东中低档酒消费量大的特点，临沂顺和经贸有限公司决定与全国中低档知名白酒进行合作，这时“金六福”成了马龙刚眼中的首选。“金六福”在全国市场上通过福文化和密集化终端的运作，在山东市场一直是部分消费者的首选品牌，品牌忠诚度高，在商超市场和婚庆市场占有很大的市场空间。虽然本地市场被地产酒瓜分，但市场空隙仍然存在。在站稳餐饮和商超渠道后，精心选择6家规模大的经销商组成“华丰联盟体”，“霸占”华丰食品商业街，将销售范围辐射到三区九县。马龙刚领衔的“华丰联盟体”的做法是，各经销商按照马龙刚的操作思路实行统一价格、统一服务、统一考核等管理办法，以此杜绝“窜货”，保证了批发的规模和效益。
“通过对餐饮、商超、流通等渠道的筛选，把餐饮终端的一些空白市场当成自己销售工作的重点”。两年时间，他稳定了沂水、蒙阴、平邑、莒南四个地区后再杀回马枪。针对餐饮门槛高、市场混乱等现象，实施“二次启动餐饮终端”的销售工程：马龙刚挑选了临沂有影响力的50家形象店，在产品结构上进行调整，由公司亲自运作中高档价位的产品，低价位的产品则交给二级经销商。通过形象店的运作，进一步提升其所销酒品的品牌形象，同时放弃一些投入大，产出少的低中档“垃圾店”，将餐饮终端做精、做好、做透。
随着顺和名酒商行的开业，马龙刚实现了在区域内餐饮、商超、流通、二级市场、婚宴、专卖店等全渠道的占位，开创了“金六福”在临沂市场9年畅销的典范。
案例⑤：产品资源的全方位整合 潍坊齐鲁酒业有限公司
2003年，山东潍坊齐鲁酒业有限公司开始运作杏花村酒，07年杏花村酒山东的销量已经达到了2,000万左右。在地产酒如此根深蒂固的山东，杏花村酒还能卖到这个程度，到底是怎么形成的呢？“靠对产品资源的全方位整合”，总经理李启贵如是说。
要想在山东市场上达到全区域的渠道整合，需要一个中低价位、知名度很高的产品，所以在多次选择以后，他看中了杏花村酒。与厂家合作的时候，李启贵就强调了市场的自主性和厂家的扶持政策。还请专人设计了一款山东地区的杏花村酒，委托厂家生产，主要是为了避免外地杏花村酒的窜货。
因为李启贵以前做过媒体，明白其中的功效。所以刚开始他就在山东的行业媒体上大做广告，同时还做了不少的户外广告。通过媒体、户外、会议等多种形式大力的品牌传播，加上杏花村酒本来的品牌效应和影响力，产品很快得到分销商的支持。
案例⑥：超市完全产品线法 济南阳春实业有限公司
济南阳春实业有限责任公司目前经营的有：五粮液股份公司生产的百年老店酒、尊酒、盛世佳酿酒；贵州茅台股份有限公司生产的“金奖茅台”、“国酒茅台”、“茅台神舟”；山东景芝酒业股份有限公司生产的“景祐烧坊”。李连第选择的渠道主要是超市，先后与沃尔玛、华联、银座、易初莲花、贵和等济南市区各大型超市和山东银座设在全省各地、县级超市共30多家商超，同时承担潍坊、淄博、滨州、莱芜、泰安、德州、聊城等地区的批发业务。
因为李连第在商超方面的优势，所以他相当重视产品线的丰富。由于商超的走量相当重要，特别是中秋节和春节，全年接近80%的销售额都从这里来，所以李连第代理了很多名酒厂的二线强势产品。这些产品不仅品牌过硬，而且都具有单只和礼盒，所以在以两节为主的商超，李连第的产品占了相当大的比重，而且名酒的二线产品有较大的盈利空间，所以在两节期间李连第实行大返点，积极促进销售，实现公司的快速成长。随着超市收费越来越“离谱”，李连第建立自己的名烟名酒店，通过名烟名酒店构建自己的团购网络。目前，团购的销量已逐步成为李连第不可或缺的渠道。
总结：山东酒商在鲁酒各自为王的市场格局下成长、成熟并不断的超越自我，形成了具有独特齐鲁人文的酒商群体，并彰显了自己独特的个性和经营模式。不过，如何在产品线、渠道、经营方式和资本实力等方面进行实质性的思索和突破，已成为山东酒商的当务之急。
（国酒网）
