中国茶叶营销的变革方向
全球最大茶叶品牌立顿红茶的年销售额约为30亿美元，总结立顿的成功经验主要是：一个好的品牌、一个稳定的质量、一个高素质的研发队伍、一个讲信誉的营销网络、一批稳定的消费者。立顿红茶的稳定质量，一是靠摸清大众消费的质量需求，二是靠品质设计，三是靠拼配技术，四是靠科学实用的包装。立顿在营销上的成功经验是值得借鉴的。
1．从“产地品牌”到“产品品牌”。在中国悠久的茶发展史中，只有产地品牌，而没有产品品牌。西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，结果是消费者雾里看花，市场缺乏信任度。这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征，因此，这个行业迫切需要突破和改变。
2．从“价格导向”到“价值导向”。很多茶叶企希望自己的产品是物美价廉的，其实这是一个相对的概念，主要是看茶叶品牌的定位。如果产品定位为一个供消费者解渴的饮品原料，那么你的茶叶品牌可以走规模经济效益路线，用低成本运营的模式来满足低端消费人群需求。但并不是所有消费者都愿意选择价格低的产品，特别是在中产阶层主导消费的今天，当消费者感到物有所值时，他们还是愿意付出较高的代价满足自己的需求。当前中国市场上出现的为数不多的几个每斤售价上万元的“贵族品牌”，它们的销售规模并不大，以小众化的姿态而不以规模著称，尽管规模有限，但是利润较高，竞争也没有那么激烈。如果走高端路线，企业就不必追求销量，而更多的是追求利润，而要想换取利润就得深入理解消费者的深层次需求，给他创造独特的价值。未来将会有越来越多的茶企从价格导向转向价值导向。
3．从“传统茶文化”到“时尚茶文化”。文化是茶叶经营的支撑点，但不是全部，仅仅拥有茶文化，并不能为企业带来销售业绩和利润。中国市场已经不再是以温饱型消费为主的市场，在这个阶段由于市场不透明，消费者相对比较愚昧，会盲目跟风，变成集体无意识。现在的主流消费群体的消费特点是独立思考，理性消费，他们在消费茶叶时，关注的是茶品的时尚口感，实实在在的保健养生功效，是否方便饮用，以及代表他们群体特征的时尚个性。中国茶企要根据这种转变而作出战略调整。
4．从“慢销品”到“快销品”。当我们忙着卖文化的时候，立顿却一下子占据了中国很大的市场份额。究其原因，是因为立顿改变了很多中国人的饮茶方式，将传统变为时尚，这无疑是一种质的变化。当中国茶企还在耕耘自己门前的田地时，立顿早已开始琢磨如何让中国人能接受的一种标准口味；当别的茶企正在乐此不疲地包装文化、弘扬传统时，立顿在想怎么让消费者更快速、便捷、卫生地饮茶；当别的茶企还在享受慢销的乐趣时，立顿在想如何利用快销渠道大量铺货；当别的茶企绞尽脑汁想打造一种茶品时，立顿已经开发出多种适合不同消费者需求的产品。
