日本企业特色促销法

日本企业特色促销法

作者:李芳

　　由于日本的消费市场和消费趋向经常是在不断地变化，因此日本的企业在促销手段上便十分注重创意性，各企业的促销手段不断翻新花样，以创造性的促销方式来开拓市场。

　　免费赠送销售法 日本的一个生产酱油的企业为打开美国市场，便选择了美国一些家庭为典型，为其定期赠送产品，逐步培养美国人的消费习惯，并广泛收集市场信息，终于打开了美国市场。

　　三角设置销售法 日本的企业家通口俊夫，初创时经营十分艰难。一次他在电车上看到几个小学生手里拿三角尺玩。他突发奇想，如果成立三家分店，呈三角形配置，那么在三角形中间部位居住的人就会来买我的货了。经过尝试后，果然营业额逐日上升。

　　交换造型销售法　日本商界曾风行卵型商品，有定时钟、按摩器、开关、闹钟、玩具等，这些卵型商品迎合了顾客的审美观念，在市场上掀起了热销潮。

　　加快使用销售法 日本“狮王”牙膏现已成为名牌产品，其成功的秘诀是，“狮王”牙膏的管口口径较一般牙膏的管口要大一些。看来，产品销售上的绝招，加上优良的品质，竟使精明的消费者青睐。

　　反常思维销售法 现在日本最大的化纤厂家之一的东洋人造丝织品公司，曾因化纤产品走向衰落，而导致产量一减再减，危机四伏。有人向公司建议，现在各公司为了提高质量，都在想办法把纱纺得粗细均匀，我们为什么不能故意将粗细不匀的纱纺到一起，来开拓一条新路呢？于是该公司立即组织生产。谁知投放市场后收到了意想不到的效果，获得了巨大的效益。

　　供不应求销售法 日本一家电机公司研制出新产品后，先做出几台样机送到公司的销售点去展销，同时配合广告宣传。样品在一地展出两天后，便运到另一地，当顾客前去考察新产品时，往往看不到样品，给顾客造成一种供不应求的错觉，纷纷要求订货，这样公司就可以很快地投入批量生产了。

　　顾客作证销售法 日本一家企业公开征求一万名免费使用洗洁剂的顾客，应征者达15万人。不久后，电视上出现“一万个证人”的专题节目。观众在这一万个证人的宣传下，怎能不对该产品产生信任感呢？
诚恳服务销售法 去日本书店，遇上某书脱销，店员会告诉你新版本的出版日期，并送你一张印有书店电话，乘车路线的名片，免费赠送印有各类出版消息的新书分类目录的宣传品。若你只需要书中的几页内容，他们也可代为复印，立等可取。
　　现实感动销售法 日本美津浓公司销售的运动服里有张纸条，上面写着：此运动服用最优染料、最优技术生产，遗憾的染色工艺还没有完全过关，洗涤后会稍稍褪色。诚实得信赖，使该公司销售额大幅增长。

　　经营者在运用感性营销策略时还必须注意以下几个问题：

　　一、是对消费者的感情投入要把握好“度”。凡事都有个“度”，都应做到适度。与消费者的感情交流与投入也有个适度问题。也就是说，经营者在向“上帝”推销其情感时，既要注意分寸，又要讲究推销的艺术，推销得巧妙自然，恰到好处。切莫故作多情，顾客一上门，就对顾客过分热情，恭维话不绝于耳，恭维得令顾客感到肉麻，难以接受，更不能对顾客“缠”住不放，使顾客感到买也不是，不买也不是，十分尴尬。殊不知，对顾客矫揉造作，热情过了头，到头来，引起顾客反感，反而弄巧成拙，适得其反。

　　二、是要树立做活生意，而不是做足生意的营销理念。由于感性消费追求个性、追求时髦，具有很强的时尚性，许多感性商品更新换代比较快，其产品生命周期比较短，加之，随着产品的扩散和流行，各种仿制品与同类产品纷纷涌入市场而导致商品的兴衰过程缩短。因此，经营者就要根据感性消费和所固有的特点，在经营方面要做到灵活多变，在生意做到五分时就考虑转向，只有把生意做活，“活”中有“变”，才能以变应变，以避免在市场饱和情况下企业所遇到的经营风险和财务风险。

三、是在开发新产品前就要预先做好市场调查与预测工作。企业所开发的新产品能否为市场所接受，一要看其是否迎合人们的感性消费心理；二是要看其与同类产品相比是否拥有“差别性优势”。而要对这“两看”做出正确的判断，就必须树立超前意识，预先做好市场调查与预测工作，眼观六路，耳听八方，注意收集市场信息，并通过对信息的整理、加工，使其“去伪存真，去粗取精”，以从中了解消费者的心理，把好“上帝”的脉，掌握市场动向，特别是对同类产品的有关情况了如指掌，进而在掌握可靠信息的基础上抓住商机，果断决策，抢先推出新产品，以“先声夺人”，抢占市场制高点。