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“门王”的赚钱门路

时间:2005-9-6 11:31:00 来源:中国创业招商网 
1994年,报纸上有一则消息:美国的摩托罗拉公司一年收益,相当于上海市一年的财政收入。月收入只有30多元的一个年轻人创业激情由此而生,他辞职找赚钱门路,后以“门”发家,家产逾千万,当地人都尊称他为“门王”

  在竞争激烈的防盗门市场上,引领风骚的品牌南有“美心”,北有“盼盼”,在中原和华北一带,尤其是京、津的高档防盗门市场上,产自邢台市的“门王”牌防盗门小有名气。生产“门王”牌防盗门的老板叫张君明,这位30多岁的汉子,除了生产防盗门之外,还拥有一家装饰装修公司,一个广告公司,一座营业面积50000平方米的小商品市场。他的成功在当地颇有传奇色彩。

  叩问市场 寻找“门”路
  张君明从河北物资学校毕业后分配到邢台市物资局金属公司工作。初入社会的他雄心勃勃,他想用年轻人的激情和梦想换来工作的"出色"和同事们的"刮目相看"。但是,无论他的工作多么努力,一个月的收入也只有30多元。父亲患上绝症,张君明由此举债10000元,这对他这样的小职员来说,简直就是天文数字。
  1994年深秋的一天,张君明无意中在报纸上看到一则消息:美国的摩托罗拉公司一年收益,相当于上海市一年的财政收入。这条消息折腾得他一夜没睡,下海搞实业的想法就是那天夜里冒出来的,第二天,他就向领导交了一份辞职报告。
  辞职容易创业难,下海经商从何入手呢?经过一番认真地调查研究,选择了十几个项目,仔细测算以后都不太理想,最后,他确定用先进设备批量生产房门。
  选择这一行来自一个小插曲,他们家的门经历一场大雨之后,走了形,门板里面掉下了一堆玉米芯。他感觉此门不仅不能遮风避雨保安全,而且和妻子的私房话都有可能透过那扇破门,传到对门住户的耳朵里。他找遍了整个邢台市,找不到一个像样的生产门的厂家。一气之下,自己动手做了一扇门,看上去还不错,他又为对门家做了一扇,比给自己做的那扇还精致漂亮。
在市场调查中发现,邢台市那家用玉米芯生产门的工厂生意还很红火,从他深受其害的经历又准确地判断出那种门的产品寿命周期必然是短暂的。除了那种房门之外,邢台市的木器和建材市场上大都是个体户和小作坊生产房门,做工粗糙,外观难看,没有统一的规格型号,与方兴未艾的房地产业的发展有明显的差距,他从中看到了一个很有潜力的商机。
  在上海宝钢工作的一位亲戚给他提供了一条信息,说昆山有一家工厂生产的门符合他的想法。听到这个消息,他便搭了一辆顺路车奔去上海,车行到苏州,出了一场车祸,他差一点把命搭进去。因祸得福,他在医院认识了一位业务员,那业务员告诉他北京一位下海的大学毕业生研制出了一种用粉煤灰生产的门,坚固耐用,而且还享受免税政策。
  他没等头上的伤痊愈,就转身北上。按图索骥的找到了那位大学生,他发现那种用粉煤灰和树脂生产的房门还算得上美观,也比较坚固,他所在的邢台市也有丰富的粉煤灰资源。为了更有把握,他走访了一些用户,与用户的座谈中发现了问题,那种房门的生产工艺比较简单,受气候的制约,难以形成大的生产规模,一旦干燥不彻底,涂上的油漆就会起泡脱落。张君明考虑虽然门业的发展与房地产发展不同步的现象蕴藏着商机,但这个机会稍纵即逝,不能形成大规模生产必然贻误时机,油漆处理不过关又难已进入高档消费市场,他放弃了这个项目。
  他根据在北京获得的一条信息又奔向了大连,大连市有一家用从日本进口的设备生产PVC贴面门的工厂。他一问那套设备的价钱,300万元。张自言自语地说:“太贵了,太贵了。”对方说:“贵?济南市有一套德国产的设备比我们的设备贵三倍,一分钱一分货。”一次无意的对话,使张君明萌发了到济南见世面的念头。
  学经济管理的张君明虽然对机械制造不内行,但凭直觉他感到那套300万元的制门设备的价格与价值明显背离,这种背离是房门市场短缺引起的,他头脑中冒出一个自己事后都感到几分奇怪的想法——生产制门的设备。受这个想法的驱使,他以一个要搞来料加工的客商的身份,拜访了那家合资企业的中方代表。
  济南那家企业是引进德国设备,合资生产PVC贴面门的,生产出来的产品比大连那一家更漂亮,一条生产线价值1000万元。中方代表非常热情地接待了这位来自河北的大“客户”,领着他一道工序一道工序的参观,详细地介绍了设备性能和结构,他看在眼里记在心上。
  回到邢台市以后,张君明整整一个月没有走出家门。凭借良好的记忆力,选择大连和济南两条生产线的优势,自行设计出了一套简易设备的图纸,找遍了能借到钱的亲戚、朋友、同学、老乡,凑足了15万元,然后请了几名能工巧匠拼凑出了第一套制门的设备,一次试产成功。张君明本来是想先试制一套,自己用来生产市场上走俏的PVC贴面门,积累了资金以后再大规模生产制门设备。一位在建材行业摸爬多年的专家看了他的设备之后赞叹不已,经那位专家介绍,湖南一家乡镇企业,用30万元买走了张君明投资不足13万元的设备。
  千万富翁
  首战告捷,张君明注册了自己的公司,叫邢台门王有限责任公司。要想尽快组成自己的技术骨干队伍,靠招聘缺乏实践经验的大学生不行,把有实践经验的工人送出去深造又远水解不了近渴。张君明把眼睛转向了设在山沟里的一家军工企业,这家企业长期受计划经济的消极影响,在军转民的过程中举步为艰,效益一直不太好,张君明知道那里藏龙卧虎,他高薪聘请了10名工程师,请他们反复对他那套土打土闹的设计进行脱胎换骨的改造,不到一年,就开发出了可以与进口货相媲美的PVC贴面门自动生产线,产品供不应求。
  随着生产规模的不断扩大,公司的员工迅速增加,公司也逐步走上正轨。新录用的员工首先由办公室组织进行基础知识培训,内容包括:公司情况,员工纪律、公司基本制度、质量方针、质量目标及质量管理体系基础知识等,培训结束后,办公室组织测试并保持纪录。员工上岗前还要由车间和有关部门根据任职要求进行岗位技能培训,详细讲解作业指导书、操作规程、业务知识、所用设备性能等。培训完毕后进行书面或实际考核,考核合格者方能上岗。学经济管理的张君明说:“对很多企业来说,这些条条框框写出来容易,真正去实施的创业企业不多。”抓住了好商机的门王公司初期就解决了内忧问题。
  门王公司要想在市场上胜出,除了不断提高产品质量之外,在营销策略上必须要棋高一筹。张对此深信不疑,因此在短短一年内,门王公司在20多个大中城市建立了销售点,利用自己的销售网络,与客户建立良好的互动关系,通过各种类型的渠道面对面地倾听客户的反馈。 同时在制门设备车间的旁边建立一个PVC贴面门的生产车间,这既让那些来公司购买设备的客户看到他的设备生产出来的精美产品,还能利用PVC贴面门销售中的信息,及时进行产品的更新换代。 1998年春, PVC贴面门市场疲软,整体销售额持续下降,一种新型的防盗门开始走俏,门王公司马上组织技术人员攻关,很快就开发出了生产新型防盗门的自动生产线。如何使自己的产品尽快大面积地占领市场呢?张想到了广告宣传,他从目睹的大量事实中发现,在产品进入市场之初,广告宣传往往能取得出奇制胜的效果,社会的信息已从口碑传播跨入视觉传播,因此,他毫不犹豫地选择了中央电视台,一次投资30万元的广告费。广告播出之后,他自己都不敢想,竟然一个月就有一套防盗门生产设备出厂,每套设备都能带来近百万元的利润。张君明像神话中的人物一样,就这样轻松的进入了千万富翁行列。


主动求变
  正当人们都在为他的成功所眩目,为他的前途而欣喜的时候,张君明却突然宣称:改行!他做出了一个令许多人百思不得其解的决定——停止制门设备的生产!他把决策层的成员叫到一起,读了他记载的一组数据后说:“目前,我国有6000多家生产门的企业,我们生产的设备现在虽然还有市场,但是,很快就会出现市场萎缩,必须尽快转产才能获得新的生机。任何行业的利润都是从零到最高值,然后又从最高值返回零。所以应该在某些行业还正在过渡时,就做转型准备,一旦它达到顶点,就立刻抽出资金投向新行业中去。”公司管理者问:“我们转产什么呢?”“生产防盗门。”张君明胸有成竹地回答。听了他的回答大家都愣住了,那么多生产门的厂家,我们还凑什么热闹呢?他接着说:“防盗门在我国是一个处于摇篮期的幼稚行业,国外没有跨国公司,国内没有强势品牌,水平都不是很高。趁这种鱼龙混杂、诸侯混战的状态,我们如果能从产品品质、品牌服务等方面堆积起自己的领先优势,就能称雄市场。”
  他们果断地停止了制门设备的生产,描准高档防盗门市场,自行设计安装了一条集成型、焊接、涂装、总装为一体的防盗门生产线,聘请专家指导建立了完善的质量管理体系,对职工进行了系统的培训。第一批产品在河北、河南、山西、山东的中心城市投石问路,受到了用户的普遍好评,随即,他们给自己的产品注册了“门王”商标,向京、津市场进军,不到一年就在北京建立起了150多个专卖店。
  在激烈的市场竞争中要想超常规发展,必须不断推陈出新,最大限度地满足用户的要求。在回访用户时,门王公司一职员发现,有些用户在装修前装防盗门担心被人配了钥匙,留下安全隐患,装修后再装防盗门又很不方便。张马上组织技术人员联合攻关,开发出了使用A、B双套钥匙的防盗门,建筑和装修工人使用A钥匙,装修结束后,用户手中的B钥匙一投入使用,A钥匙随即失效。门王的创新可见一斑,市场的反馈当然是热烈的。
  在不到三年的时间里,张明君和技术人员一共开发了20多项专利产品,比如与警方联手,推出一种智能防盗系统,安装了这套系统,只要有人非法入室,防盗门就能自动通过电话向110报警;监狱、看守所专用防护门,警察可以远距离给在押犯人递送物品和食物,可以利用遥控开关让犯人放风。
  玩转当地小商品
  张君明的防盗门技术含量高,在同行业中常常处于领先位置,这得益于他

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