我开“花泥画廊” 边玩“艺术”边赚钱
刘体英 / 口述 文会祥 / 整理
下岗了，才知道在常德这个有着湘北门户、黔川咽喉之称的城市里，想找一份工作并不那么容易。那些日子，由于生活的压力，为考虑干什么赚钱我可真是想破了脑袋。
一次，到朋友家做客，朋友家墙壁上挂的一些新潮精美的艺术装饰画让我大开眼界。其中有憨可掬的熊猫、威猛冷峻的武士、笑容迷人的姑娘、夸张新奇的飞船、慈祥和蔼的圣诞老人、亲切温馨的村庄、翠绿宽广的草原……它们风格迥异，颜色鲜艳。其画面呈浮雕状，颜料凸起，层次分明， 手按上去较硬，就像少数民族的彩绘工艺画一样。朋友告诉我，这种画叫花泥画，是用彩色泥巴做的，在国外已经很流行，国内刚刚兴起。见我如此好奇，他就推荐我搞此项目，并说如果在学校门口或附近开一家花泥画廊，瞄准学生做生意准赚钱。朋友的话让我眼前一亮。
孩子衷情花泥画
为慎重起见，我做了一个市场调查．考察的重点是公园、文化宫、少年宫和学校等地方，结果没有发现一家做花泥画的店铺。我从调查中得知，沙画曾经很受中小学生和幼儿园小朋友的喜爱，虽然现在已风光不再，但开始推广沙画的商人却从中大赚了一笔。对此，我很受启发，因为我觉得花泥画比沙画更新奇更漂亮，而且更有发展前景。
接着我又跑了两所学校，询问了一些中小学生，他们中有许多人制作过沙画，也买过几十元一盒的橡皮泥和水彩笔学画画。在一所学校门口的小摊前，几位学生正在购买填色册，还有一个女孩子用水彩笔在一本美少女卡通画的填色册上涂抹，这个图案与朋友送给我的一幅花泥画的原始图案竟然一模一样。我趁机拿出这个图案的花泥画，“哇！好漂亮，怎么做的？”几位同学拥过来，争相观看，爱不释手。孩子们好奇的眼光，对新生事物浓厚的兴趣以及想拥有花泥画的言行让我对从事这项生意信心大增。
在朋友的帮助下，我经过反复对比试验，摸索出调色配方，并生产了白色、黑色、男肤色、 女肤色、大红、柠黄、湖蓝、钻蓝、青莲、紫罗兰等３０多种颜色的花泥，这些花泥就是制作花泥画的专用材料。
花泥生产出来了，我就以 ５分钱至 １毛钱的价格从照相馆收购５００Ｏ多个装胶卷的塑料瓶，这种塑料瓶轻巧、密封性好，接着将花泥分装到塑料瓶中，每瓶３０克，共装１５００瓶，并且写上每种颜色的名称，用双面胶带粘在塑料瓶上，每 12种颜色为一组，最后用透明塑料袋装好，每个塑料袋内均附上使用说明书、联系地址、电话等资料。
我又从市场上买来制作工具和三合板，用壁纸刀将三合板裁成所需规格，再用笔把各种卡通、动物、人物、风景、文字等图案描到三合板上，做成我所需要的画板。同时，我还准备了一些样画成品和部分半成品，以供我推销花泥时作宣传之用。
我选择了附近一所小学作为推销的第一站，早晨６点钟就将一切准备就绪，那面我亲手做的红底白字“你同样可以做出漂亮的花泥画”的布幅在晨风中格外引人注目。学生们三五成群，慢慢地向我围过来．“真漂亮”、“我买”、“我也买”的叫声不绝于耳。
我将每组花泥售价定为２０元，另外还赠送描有图案的画板一块和制作工具一套。不到一个小时，我带去的 ２５组花泥就全部售完，扣除成本，每组获利 １５元，纯收入 ３７５元。初战告捷，我又在这所学校卖了一个星期，共销售花泥 １２７组。几天后，我转到附近的另两所学校，总共销售了花泥 215组。
在将近一个月的时间里，我销售了花泥 542组，获纯利8130元。在此期间，以前买过花泥的一些学生和家长有打电话的，也有找上门来的，我感到自己开店的时机成熟了。
生意火了小画廊
为选好店址，我可没少费心思。我的目的就是做学生的生意，因此，学校附近是我开店的黄金地段。通过分析比较，我把目标锁定到武陵中心小学一带。这所小学临近当地有名的桥南市场，有学生近２０００人，其中大部分学生是桥南市场经营户的孩子，他们手中的零花钱也比较多。我分早、中、晚三个时段观察，结果发现大多数学生沿一条大街和两条小巷上学，三条线路经过的人数都差不多。我就在其中一条巷子租下了一间近 ２０平方米的店面。
我在店里放了５张桌子，１个货架，３Ｏ把小椅子。由于房屋空间比较高，又没有吊顶，墙上挂了许多大大小小的花泥画成品和半成品后仍感空旷。所以我又花几十元钱从市场上买来仿生藤叶，然后用细铁丝拉成一串串的，让整个店铺充满了艺术气息。接下来，我又写了一些宣传条幅，如“花泥画集知识性与趣味性于一体，是提高学生审美意识、绘画技能和动手创新能力的新途径”、“培养孩子毅力和耐心的场所”、“素质教育的园地”及“花泥画制作注意事项”等等，并将这些内容张贴在画廊的里里外外或做成广告宣传招牌。另外，我把店名起为“美雅花泥画廊”，用红底黄字的布幅悬挂，既醒目又独具风格。
“美雅花泥画廊”开业后，前３个月我共取得了纯利２万元的经营业绩。为此，我做了一下效益分析：
画廊的投资总额是 2315元，其中：房租 3OO元／月，横幅 ４Ｏ元，货架 １个 ６Ｏ元，桌子４张共 １４０元，凳子 ３ Ｏ个 ，总共 １５Ｏ元，简要装饰费 ＩＯＯ元，证照费 2ＯＯ元，花泥成本 １２００元，其他开支 １２５元。
销售方法分为加工的成品，孩子们自己制作的画及原材料销售。若是加工的成品，装上画框，根据画的大小，例如有 １５厘米 Ｘ 2Ｏ厘米、２０厘米 Ｘ ２５厘米、３Ｏ厘米 Ｘ ４Ｏ厘米３种规格，每幅分别收费 ２０元、３０元、５０元不等，材料成本（含画框）分别只有了3.5元、６元、１２元。若是学生作的，每幅画收费分别为 １０元、１５元、３０元不等；如不装画框，分别收费为 ５元、８元、１５元不等，材料成本仅为 Ｏ．５元、１元、２元不等。
花泥每瓶(3O克)售价为２－３元，其中也有１－２元的纯利。顾客在画廊现场制作均采取先收费，后制作的程序，材料免费使用，并提供免费指导的运作方式，做好的产品可带回家或送人，也可挂在店里让人欣赏或出售。
摸索策略巧经营
由于在整个经营过程中都没有可参照的模本，一切都要靠自己摸索，因此，我把自己在经营中的体会写下来，与大家分享。
差异化：考虑到学生的年级不同，经济条件和图案的复杂程度不一样等因素，我重点推出了上表所列的小、中、大３种收费、规格不同的画板，分类排列摆放在贴墙的架位上，且在每块画板的上角均标明制作者的姓名、班级。这样做不仅一目了然，拿放方便．更重要的是拉开了档次，学生们可以顺其自然，随意挑选。
服务创新：我在材料免费使用以及制作免费指导的服务基础上，重点突出图案的更新服务。 刚开始仅限于美少女、
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