李波当机立断，立即组织科研力量进行重点攻关。针对污泥处理中的重金属、软化和霉变三大难题，科研团队采取层层剥笋分工实验的办法攻坚，耗时2年，投资500多万元，终于各个击破。与此同时，在有益微生物方面李波也找到了解决途径：在污泥原料中加入研究培养出的先进的VT菌，经过成套的“污泥资源化处置技术”和“生物高氮源发酵技术”，最终生产出了原料成本大大低于从前的“三维复合肥料”。
2001年9月8日，国家计委、建设部、农业部、国家环保总局和科技部联合对沃土污泥资源化处置技术进行验收审定，当场给予了高度评价。山西沃土由此领取了进入环保市场的通行证。污泥资源化处置技术的研发成功，直接促使李波的产业视野获得了延伸——进入城市污泥处理环境工程。
这里有一个前提。此前，中国的城市水务集团大多‘重水轻泥’，尽管全国每年污泥处理费用接近千亿，但采用的都是传统的填埋和焚烧方式，成本很高，更存在二次污染的现实或隐患；而国家一直提倡的污泥资源化利用就是希望能“变废为宝”，一方面降低处理费用，另一方面彻底杜绝二次污染。
这是一块极其诱人而又无人瓜分的蛋糕。怀揣成熟技术，李波迫不及待地开始周游列城，向各个省会城市的环卫部门侃他的“双赢模式”。
他最先找到的是上海市排水管理处。上海共四个污水处理厂，每天产生100立方污泥。以60元／立方米的价格交给环卫局处理，一年下来就是216万。
而李波给他们算了一笔账：假如沃土公司带资建设进行污泥资源化处理，仍是60元／立方米处理费，不让政府多掏一分钱，就能彻底杜绝城市污泥的二次污染问题。和全球污泥无害化处理的平均水平相比，李波的价格之低出乎管理处的意料，双方很快签订合作意向。自此，60元／立方米成为国内污泥资源化处理的第一个量化价格。
同时污泥资源化处理需要污泥处理厂，每个污泥处理厂的投资大约3000万，如何筹集？李波的办法是“用政策撬动资金”。在和上海市排水管理处的谈判中，他要了三个“低价条件”：一是一旦国家排污费增长，将等比例增加污泥处理费用；二是按照国家鼓励使用资源化产品的号召，政府优先采购山西沃土的复合肥；三是政府为山西沃土在每一座城市建污泥处理厂做贷款担保。谈判获得了成功。
李波的算盘打得很细——政府采购将为这笔投资每年增加300万左右的现金回流，再加上环卫处理费和政府担保，拿下银行贷款就容易得多了。
李波的算盘也打得很响——三年里，他的计划是在政策的支撑下，总投资30亿，在中国建100个污泥处理厂，以保障大量零成本的污泥原料源源不断地输送给肥料生产端。从而使沃土事业在产业链的上、中、下游齐头并进，王者通吃。
沃土大地冲击波
技术获得了突破，资源一步步被掌控，核心竞争力呼之欲出。2002年，李波开始对所属几家企业进行战略重组，逐步形成沃土产业结构布局的三个方向。
方向之一是在原北京研发中心的基础上形成，李波在此注资一千万成立北京沃土，主要依托首都的专家资源，形成以VT菌生态制剂为核心，集研发、生产、销售为一体的赢利性实体。北京沃土构成沃土产业链的上游。
方向之二为污泥资源化产业，其核心为城市污泥处理环境工程，重点是推进污泥治理在全国各大城市的布点——这一块由资产剥离后的山西沃土来完成。此为产业链的中游。
作为产业链的下游环节，李波于2002年投入1400万注册成立沃土大地肥业公司，全力推动污泥处理工程的运营和复合肥生产销售。
有资料显示，近年来全中国有机肥的市场份额年年上升，2001年超过化肥达到4000亿人民币，但在有机肥的生产领域至今没有强势企业出现；包括山西沃土7年的苦心经营也是效益平平。为什么？
李波苦苦思索了数年，某日，当他在计算一堆数字时，忽然发现了突破口——有机肥销售的核心是适度规模——只有适度的生产规模才能满足有机肥原料来源分散、销售半径短的特点。这一发现，使得沃土公司足以撬动数千亿市场的核心技术，找到了发挥效用的支点。
经过反复演算，李波将适度规模定在6000吨，覆盖面积15000亩——即北方一个村或南方一个乡的种植面积。而扩张的方式则是不断复制6000吨的生产中心，以“蘑菇战”占领市场。
灵感迸发，李波激动了整整一个月。“假如将污泥处理技术嫁接到合理的商业模式上，其力量只能以无穷大来比喻。”
于是，沃土大地的销售策略新鲜出炉：三维复合肥采取区域市场垄断发展战略，每只“蘑菇”注册资金100万元。沃土大地以专业技术＋关键生产设备（折合现金30万元）占注册资本的30％；其余70％股份由不少于3方的股东以现金方式出资，单个股东持股总数小于30％，沃土大地实现相对控股。
企业经营者由当地股东出任，可以发挥他的当地社会资源和销售优势。李波告诉记者：“这个模式的最大优点是，在一个相对小的区域内，你发现你的产品根本不用做广告，千丝万 的家族亲友邻里关系，口口相传就可以迅速抵达终端，传播力和打击力都能够准确有效。同时它还可以形成庞大的终端客户数据库。”
至此，曾经困绕三维复合肥的高生产成本、物流成本和宣传成本问题得以全盘解决。在这样的模式下，沃土大地的连锁企业当年投资回报率可高达70%以上。“更重要的是，由于区域性布点的特征，北京沃土还能进行有针对性的课题研究。”李波说，“以山东为例，这个省的‘三辣’作物（姜、葱、蒜）种植非常普遍，然而连续种植‘三辣’作物会产生一种土传疾病——虫茶病，形成连坐障碍，不再生长作物。为此，我们可以有针对性地在VT菌平台上，培养出一个菌种加入肥料来抑制这种病，调整土壤的微生态平衡。这样的复合优势，是迄今为止任何单一的肥料品种难以匹敌的。”
还有什么比价廉物美更有吸引力的呢？从2002年开始，三维复合肥首先在山东开花；随后蔓延至山西、河北；今天，它开始在风吹过的地方撒下种子。
一只只附着于沃土大地的‘蘑菇’迅速生长起来。而它生长的速度是如此之快，以至于李波几个月后转过头来，看到的是曾经骄傲的上游和中游链条开始显露疲态：北京沃土VT制剂的生产规模太小了，山西沃土对污泥资源的掌控太少了。
当然，这是一种良性的疲惫，它代表了无数行业梦寐以求的成长空间。
实现了终端的惊险一跳，沃土产业链终于完美地转动起来。
记者手记：采访是在李波匆匆赶到机场前的最后一分钟结束的。不可否认，跨出车门的这个男人，在我们心中成了中国最优秀的男人之一。
男儿有泪不轻弹，李波和记者在机场大门握别时，终于泪眼婆娑。他说：“对不起，母亲于昨天去世，今天的谈话有点语无伦次了。”
毫不知情的我们一时全都动容。在整整一个上午，我们看到他镇静地接待了三起来访的客人，回答了两小时记者的提问，虽脸色灰暗但从容依旧。而此刻终于真情流露，归心似箭了……
这个男人的定力令人感叹。
这个男人的素养令人尊敬。
整理采访资料时，在李波执笔的《污泥宣言》里，看到一句话：“像爱戴母亲一样爱戴这片沃土。”
两天后，安葬母亲后的李波给记者的手机发来短信：当一切恢复如初的时候，惟一改变了的是她去了；我不用再牵肠挂肚，不用再担心，把所有对母亲的爱全部献给沃土。
文/本刊记者 李 彬 孙文娟 特约记者 欧阳复
相关搜索：
