印象
采访过程中，49岁的范文杰不止一次对记者说：“我所做的都是为了生存，因为做服装行业，特别是女装，风险太大。在短短的一年内，就有可能从巅峰到低谷，并且难以翻身。”
17年前，范文杰辞掉医生的工作，在夫人的带领下投身商海。从开始的站柜台，到创办武汉鹤翔服饰有限公司；从当年东借西凑的几千元，到后来的800万元注册资金，低调的范文杰走过了一条不为人知的艰辛道路。
遵守承诺赢得客户信任
1988年，当了13年医生的范文杰从武昌区结核病防治所辞职，“当时单位效益不好，我夫人又是做营销的，我们决定租个铺面自己干”。
黄鹤楼地下商场成为范文杰夫妇下海的起点。那时，范文杰对做生意是门外汉，“但我知道做生意要讲信誉，无论商场老手还是新手，要想做好生意，这应该是基本的素质”。
有一次，一位外地顾客向范文杰订了一种布料，并给了货款。没想到，当时整个华中地区都没有这种布料。经过打听，范文杰知道在广东的一个地方有，于是，他揣着顾客给的700元钱上路了，“当时没坐上火车，我只能坐汽车，经过48小时的颠簸，我到了那里，买到布料，然后又是坐48小时的车。最后，我按时把布料交到顾客手里，路上食宿花了300元。”
认为答应了别人的事情就要办到的范文杰，没把这事放在心上。半个月后，那位顾客为范文杰带来了5个新客户。现在，这几个人已经成了范文杰的大客户。
做真丝婆婆衫立足武汉
有了从事服装行业的经验后，1990年，范文杰带着全部家当杀入汉正街。
为了降低服装的成本，范文杰可谓想尽了办法。“当时我没有专门的加工厂，我就联系一些已经退休的工人，把材料交给他们加工”。
每天早上，范文杰骑着自行车拖着近300斤的货，推上江堤、又下江堤，再吹半小时寒冷的江风，把布料一家家地送到那些退休工人的家里，晚上又骑着自行车一家家收回。“那时没有直达车，只能坐船，冬天的轮渡非常冷，我常常被冻得跳来跳去”。
不久，范文杰成立了自己的服装厂——“武汉鹤翔制衣厂”，当时的注册资金为5万元。
他告诉记者，当时武汉市做服装的民营企业有3000多家，刚诞生不久的“鹤翔”首先要做的是求生存。
1995年，真丝产品被开发出来，那时候武汉还没有什么厂家用真丝做面料，范文杰发现了其中的商机。
“当时真丝面料的价格是28~32元／平方米，比一般布料要贵3至5元。是以当时的技术条件，做真丝面料服装风险较大，因为没有成熟的女装制作工艺，其潮流也很难把握。不过，做中老年服装可以适当降低这种风险。”
范文杰决定做真丝中老年服装，很快，鹤翔的产品大量供应市场。“这为鹤翔赢得了生存权，在武汉市场上，鹤翔的名气也上来了”。
靠吃“香港螃蟹”走向全国
90年代中后期，汉派服装陷入低谷，“鹤翔”也不例外。“那时武汉的许多服装厂都倒闭了，但老范的鹤翔却挺过了这一关”，范文杰的朋友余先生对当年的情况还记忆犹新。
当时回到武汉后，范文杰用了一周时间，写出了一份完备的市场推广计划书，里面包括了鹤翔的人力和资金配置，还有详尽的市场分析，“当时像我这样的生意人，没有多少人会写这样的计划书”，就这样，“玫”被打动了。
余先生说：“说实话，我挺佩服老范的，他总是能够走在同行的前面，这需要冒很大的风险，也需要眼光和勇气”。范文杰的代理模式获得成功后，其他的服装企业才开始按范文杰的模式操作，而鹤翔已经抢先“飞”了近一年。
在这次成功的操作后，“鹤翔”开始走向全国。
笔记本里记满管理层业绩
在武汉站稳脚跟后范文杰的眼光并没有一直局限在武汉市场，“当时有许多老板认为自己已经发了，这辈子都够了，我的不少朋友都有这样的想法，不过我不这样认为，做服装应该有开拓意识，要在全国铺开网点，才能够从容面对某一地区的竞争”。
现在，鹤翔在全国有100多个经营点，已经形成一个庞大的营销网络，在这样的局面下，范文杰加紧了对人才的培养和储备，“一个人的智慧和力量是有限的，现在的竞争说到底就是人才的竞争”。
“毛莉，武汉大学MBA，有独立领导能力，成功开拓哈尔滨市场……”范文杰办公桌的抽屉里放着一本精美的笔记本，里面详细地记载着鹤翔管理层人员的业绩。
记者很奇怪，难道鹤翔的管理层都是天才，为什么都是成绩和成功，而没疏漏和失败呢？范文杰笑了：“当然有失败的时候，不过我从来不会去记这些东西，重要的是他们做到了哪些。关于失败的痛苦和教训，他们自己会总结，并会牢牢记在心里，这就够了。”
“现在，竞争仍然很激烈，我一刻都不能放松。不过，既然选择了服装这一行，我认了。下一步，我打算成立集团公司”，范文杰对将来胸有成竹。
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