碎牛皮中淘出大生意

6平方米店面、150％的毛利，两个大学生碎牛皮中淘出大生意

上海有条绍兴路，长不过百余米，但知名度很高，以前是因为上海的大半出版社在此云集，近年是由于艺术家尔冬强开了家汉源书店后，随之又有十余家画廊在此驻扎，最近则是一对清华毕业的兄弟在这里开了家皮革制品的小店，吸引了不少老外和白领。

乡村野趣的“树”

小店就在汉源书店的对面，其实是沿街的住户在天井上盖的一个棚。一个宋体的“树”字贴在透明的有机玻璃上，两旁插着三三两两的枯枝，挂在门楣上。小店门口放着一个皮匠用的大木墩，上面随意放着几块碎牛皮。

店里面大约只有6平方米，屋顶和三面墙都用黑白灰三色刷着龙飞凤舞的抽象图案，上面高高低低看似很随意地挂着形式各异的包袋、皮带、票夹、相架等，全部是皮制品。橙黄色的灯光通过用铁皮卷成的灯罩投射在这些杂乱无章的东西上，有一份乡村野趣。

店主是一对亲兄弟，都是清华大学美术学院（前身为中央工艺美术学院）装潢艺术设计专业的毕业生，哥哥叫阎海，32岁，弟弟叫阎峰，25岁，安徽阜阳厉辛县人。由于哥哥连攻四年才踏进美院大门，弟弟考了一次就如愿以偿，所以兄弟俩只相差一级。清华大学美术学院的毕业生都是用人单位抢着要的人才，为什么要自己来开家小店呢？正在守店的弟弟把这前因后果娓娓道来。

父亲的启示

阎氏兄弟的父亲是做打气筒、汽缸里所需的皮碗、皮座垫、皮凉席生意的，从生牛皮糅成熟皮再加工成产品。美不在于存在而在于发现，“每一块皮都是有生命，有个性的。”兄弟俩以美术家的目光从皮的下脚料中发现了价值。

每当寒暑假回到老家，就运用学到的知识，用皮做一些包袋等小东西，回京后让秀水东街市场的老板代销，销路出人意料的好。于是，兄弟俩大受鼓舞。哥哥先毕业，在广州一家房地产公司做策划总监，公司承诺三年后给他一套住房，但一年后他就放弃了这个诱人的职位，他说：“房地产公司的工作必须按部就班，必须一次又一次往公司设定的框架内设置自己的想法和做法，束缚了我生命里的灵感，我的灵感自由的梦想在召唤我辞职，去做一个臭皮匠。”并把他的工作室取名“臭皮匠”。弟弟和哥哥不谋而合，为了让自身价值得到充分的体现，当同学们正在考虑去向时，他们已把目光投向河北廊坊，那里离京近，房租又便宜。但由于缺乏市场的经验，好不容易筹集了一万多元开的小作坊很快就倒闭了。

闯上海
这时，上海的一位朋友来看他们，建议到上海去试试。2002年8月，兄弟俩来到上海，由于对上海的市场也没底，只好也先走请人代销的路子。但跑了好多店，大多数老板不识货，认为粗糙了一些，不如名牌精致，且又没有名气。只有人民广场地下的香港名店街的“第六感空间”接纳了他们，认为可以一试。上海毕竟是个“海”，他们的作品马上受到老外和白领的青睐。

在看到希望的曙光的同时，兄弟俩又感到所获20％—30％的利润太低，应该自己开店。在地段、租金不断比较的寻寻觅觅之中，他们在绍兴路上发现这个店面在寻租，店面虽小，但也够用，毕竟月租金只要一千多元。而且对面就是中外闻名的汉源书店，有不少游客会翻着各种版本的“自助游”找到这里，其中会有眼光独到的顾客。于是就决定付了三个月租金和一个月押金租了下来。自己设计，自己动手，装修只花了五六百元钱。之所以取名“树”，是因为树可以想到回归自然，可以想到蓬勃发展，可以想到给人以阴凉，可以想到树下有许多故事……总之，可以给人无穷的联想。

3月15日“树”开张，天虽然下雨，却做成了两笔生意，一笔是某出版社的一工作人员订做一只皮包，一笔是路过的美国人买了根皮带。由于这里所有的制品都是店主人自己设计、裁剪和缝制的，没有一件是重复的，老外连呼“原创”，还称赞价格公道。上海时尚小报这方面的报道总是成了时尚男女消费的指南，“树”的影响在圈子里越来越大。

毛利150％以上

兄弟俩认为价格是由设计理念、材料、制作工艺和房租、税金等几大块组成，其中设计理念占了大头，“父辈卖的是劳动力，我们卖的是知识价值”。

因为现在还是初创时期，他们认为价格不宜太高，皮带在100元到200元之间，提包在200元到1000元左右。有的人来琢磨了好久，嫌贵，但过几天又来了，因为这里的东西不能和流水线上的产品相提并论。

开张两个月，销售额己近3万元。现在兄弟俩在浦东三林塘租了一间民宅，月租金1000多元，住房兼工常雇了两个缝工，月工资共1500元。兄弟俩轮流到绍兴路守店，从上午10时到晚上10时。出于商业秘密的原因，兄弟俩不便透露已获净利多少，但承认毛利肯定在150％以上。谈到前景，他们准备筹资在上海著名的襄阳路小商品市尝陕西南路服饰街上开专卖店，还想建一个相关的网站，使“树”走向全国。

编者点评：“树”品牌的成功，是他们通过努力而获得的，在他们初期的所遇到的困难和在创业的初期的挫折都一一克服，是每个创业者值得吸取的经验。同样也教给我们遇到困难时一定要坚持下去，不要被困难给吓倒，在困难面前退缩。