销售有奇招
明白锯末炭不过关的原因后，赵德春专门找到德州木器加工厂求购锯末。有了纯净的锯末，赵德春的环保木炭大功告成。2001年，赵德春带着5吨环保型锯末炭来到北京，准备冲刺北京市场，在货车上，赵德春竖起一块木牌，上写：绿色环保型木炭，耐燃、无烟、无尘、不爆花、火力足，更适合室内烧烤。一些烧烤店对赵德春的广告词表示怀疑，认为他吹牛。当赵德春来到一家叫做“天天烧烤”的烧烤店推销锯末炭时，该烧烤店老板不屑一顾地说：“如果你的木炭真有你说的那样好，你的炭我全要，价格由你说了算。”赵德春说：“如果达不到我说的效果，我这车炭全部免费送你，我一分钱都不要！”
双方现场实验。木炭点燃后，安静无声，没有一点烟，也看不见明火，红彤彤的木炭块持续地散发着强劲热量。最后，赵德春以每公斤1.8元的价格卖给了这家烧烤店250公斤锯末炭，而他的成本只是0.8元，每公斤可以赚1元钱。赵德春拉着一车木炭在北京转了7天，将5吨锯末炭全部售完，获利5000多元。
绿色环保型木炭一炮打响，名气不胫而走。不到3个月时间，赵德春就和北京、天津、济南等地的80多家室内烧烤店建立了长期供货关系，木炭销售每月在20吨左右，收入2万多元。随着环保木炭市场的做大，赵德春建立了自己的木炭加工厂，雇佣了15个农民为他打工。随着生产能力的扩大，仅使用德州木器厂一家的锯末已经不够了，赵德春又和济南、泰安等地的一些大型木材加工厂和木器制品厂签定了收购锯末的合同，安排专人守在这些厂里收购锯末。
赵德春让妻子在家负责生产，自己全力推销。在推销过程中，赵德春发现，如果直接和室内烧烤店联系是一件很费事很烦琐的事情，烧烤店每次进量很有限，这样在送货收货款时很麻烦。浪费了精力，而且销量上不去。赵德春转变了销售思路，把目光瞄准了土产商。2001年，赵德春和北京市一家土产经营商联系销货，但那家土产商说和哈尔滨一家木炭生产厂早就建立了长期联系。赵德春说，那要看质量好坏了，我的货可先进少量，让别人免费使用，如果好就用，不好就算了。结果，使用过环保木炭的烧烤店再进货时指名要赵德春的木炭。不出一个月，那家土产商一个告急电话打给赵德春，要他赶紧供货，一次是10吨，且一月送一次。这样赵德春每年仅供给这家土产商的木炭就有120多吨，仅从这一家，赵德春每年就可获利12万多元。
在给土产商送货卸货时，赵德春发现由于木炭是裸露的，所以很容易弄的黑乎一片，而且单根木炭装卸不方便，弄不好就破碎了。一些土产商告诉赵德春，在大城市打市场，产品质量好，还要上档次，价格高点没有关系。在以后的生产中，赵德春把单根木炭用白纸包上，然后40根装成一箱，一箱重量约有17斤，这样木炭装卸时一箱箱搬运方便多了。虽然每根木炭由此增加了5分钱的成本，但赵德春觉得很值得。
2002年，赵德春为自己的绿色环保型木炭注册了“峰火”商标。木炭生产出后，赵德春把它们装在精致的小盒子里，销售到全国各地，木炭生意越做越大。
现在赵德春的环保型木炭已经远销到北京、天津、唐山、塘沽、泰安等地，一年销售400多吨，以每吨售价1800元，成本800元计，可获纯利40多万元。赵德春的环保木炭厂目前雇佣了30多个工人，自己购买了2辆大型货车运输木炭。
科学投资杂志点评：生意做不完
产品创新一般分两类，一类属于“无中生有”，好像凭空飞来；一类就是在现有产品上推陈出新。前者更多见于科技领域，需要人们更多的知识积累，同时需要更好的财务上的支持，后者则随处可见。赵德春的锯末炭应该更多属于后者，但“绿蚁新醅酒,红泥小火炉;晚来天欲雪,能饮一杯无”，中国人烧炭几千年，几曾听过其中有一味锯末炭？所以，从这个意义上来说，赵德春的创新，又有点天外飞仙的意思，还不完全等同于在现有产品上的推陈出新。
读完赵德春的故事，我们很佩服他的创新意识，但我们更佩服的，是他在艰难困苦中坚韧不拔的精神：在哪里跌倒，在哪里爬起；自己跌倒，自己爬起。这是创业者所需要的，同时也是一些创业者所缺乏的。
赵德春故事的另一层意义，是向人们揭示出，即使是在大多数人都感叹商业机会已经大不如10年前甚至5年前的今天，白手起家仍然是一件可能的事情。对于创业者来说，能否创业成功的关键，不在于你是否有足够的资金，是否有足够的学历，而在于你的思维方式，在于你是否有足够的眼光去发现机会，并且在发现机会后有胆量立刻付诸行动，然后不屈不挠，将其坚持到底。
经济发展，商业繁荣，确实是阻碍了一部分人的创业活动。这种阻碍来自两方面，一方面来自于市场。随便到市场上走一走，你就会发现，现在的市场好像什么都有了，什么都不缺，商品琳琅满目，竞争空前激烈，你简直不知道自己还能够做些什么？你眼前的市场密密实实，好像一片茂草，让你几乎找不到一点空白。像李晓华那样，随便在北戴河卖卖冷饮、放放录像，就能赚个几百万元，这样的事以后恐怕只好到梦里去找了。对于创业者，尤其是白手起家的创业者，如今的机会确实已经大不如刘永好、鲁冠球们创业的时代。另一方面，更大的阻碍来自于物质市场对创业者精神和思维的影响。面对似乎应有尽有的市场，创业者难以找到自己的位置。他们想创业，却茫茫然，如天狗吃月亮，不知从何处下手才好。这种状况对创业者造成了极大的困扰，并使他们中的一些人最终放弃了自己的创业行动。
但是，犹如一枚硬币的两面。商业繁荣，商品丰富，在阻碍人们创业的同时，也在另一个层面上为创业者提供着机会。人性的特点就是这样：好了还想再好，舒服了还想再舒服。这也可以说是人性的弱点。物质丰富的时代，社会上更需要有创新意识和创新精神的人，来为人们提供更多更加新、奇、特的产品，比如，如何让沙发坐起来更舒服一点？如何让衣服穿起来更好看更舒适一点？如何让饭菜更可口更健康更方便一点…….过去人们有河水喝就满足了，后来要喝自来水，现在要喝纯净水，更讲究的，只喝果汁。过去什么果汁都喝，现在只喝健康果汁。由河水到自来水到纯净水到果汁到健康果汁，这一过程，就是一个产品不断改进的过程。改进也是创新，是相对容易的创新。一项产品改进还可以再改进。待改进的产品与服务无以计数。人们的追求永无止境，对产品和服务的改进也就可以永无止境。对于有眼光的商人来说，理解并掌握大众这一心理，就等于找到了一个无穷尽的财富源泉。如果说过去人们由于贫困，对物质产品和精神产品的追求只能有心无力，那么，现在经济发展了，富人越来越多。既有愿望，又有与之相配合的实际给付能力的人越来越多。对有眼光的商人来说，这就是他们所看到的硬币的另一面，也是赵德春所看到的那一面。木炭常有，而热量既大，又不冒烟吐火、经久耐烧的锯末炭不常有，这就是赵德春所看到的机会。如果放在早几年，他就是生产出这种锯末炭，恐怕也没有人肯要，因为他的机制锯末炭远比一般的窑烧木炭贵。但现在，国家讲环保，人民讲健康，他的锯末炭就有了市场。现在，赵德春还只有一个锯末炭品种，也可以叫做杂合炭，再往后，随着人们生活的水平的提高，说不定他还会改进出枣木锯末炭、梨木锯末炭（北京烤鸭就讲究用枣树、梨树等材料），取暖锯末炭、烧烤锯末炭、吸湿保健锯未炭等等专项品种来呢，这并非不可能。还是那句话，人的物质和精神追求没有止境，产品和服务改进就没有止境。照着这个思路做下去，您说您的生意还能做得完吗？
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