2003年3月底，记者赶至重庆。
当地气温突然窜至31度，令人燥热不安。然而，当记者如约而至，步入解放碑现代书城的锦瑟画廊时，感受到的却是心灵涤荡的清凉。
近200平米的画廊宽敞宁静，却不冷清。二十多位参观者，大多数是普通市民，他们或徜徉于油画、装饰画、陶艺等艺术品之间，或驻足观赏。记者细看整个画廊的风格，淡雅而精致，高贵而无贵族气，正好处在前卫与传统、雅美与艳俗之间。再加上这里价位适中，难怪会成为受百姓青睐的理想购画场所。
张莉、张琪姐妹是画廊的老板，而此处的画廊仅是她们的一处分店。
5年之前，以不足3万元首开先河，她们第一个定位于“大众高雅艺术”，把画廊开在了装饰城里。之后，锦瑟画廊扩展为拥有5店1厂的西南地区行业第一品牌。
然而5年之中，消费市场该有多大变化？同类行业摹仿者又该有多少？那么，在这瞬息万变之中，“开店”的姐妹俩，又是如何调整弦音，始终弹奏出清澈响亮的创业变奏曲？
把画廊做进装饰城？
开画廊的根由，缘于姐妹俩都是四川美术学院的毕业生。
1997年冬，“中国青年油画展”到重庆巡展，张莉正好刚到那家负责画展公关的广告公司做策划。短短十天的展期，数万人次的重庆市民争先恐后地掏钱买票涌入展场，这一参观量甚至已超过了画展在北京、上海、广州等地的规模！
张莉当即意识到：大众高雅艺术品市场，是一个巨大的没被意识到和开辟的商机！物质生活水平的提高，已使普通老百姓有了强烈的艺术审美需求，而这种需求没有得到真正的满足。1998年春天，张莉、张琪姐妹俩，开始全力筹备自己的画廊。
做一个画廊需要多少钱？张莉心里没底。一定数量的高档次货品，一个宽敞安静的临街门面，及品味高雅的店堂装修，这些都需要高昂的投入。
而张莉、张琪多年打工的积蓄，加在一起不足10万元。从朋友口中得知，不要说国外画廊要数百万、上千万美元，就是国内画廊最密集的上海茂名路和陕西路上，普通的一间画廊也要近百万元的启动资金。
那么，在重庆开一家画廊是否会便宜很多？姐妹俩跑过重庆适合开画廊的很多地方后，发现她们那笔不足10万元的资金，连繁华地段一个30平米的临街门面所要求的半年预付租金及简单的装修费都不够。
按常规的方式开画廊，肯定是不行。张莉和张琪有点犯愁，父母也跟着着急。
然而，灵感总在刹那间产生。一天，一家人聚在一起，无意中提到报上刊登的本市中天装饰城正在开业招商，就顺便聊起了新家装修时应挂什么样的画。
一瞬间，张莉、张琪的脑海中好像闪电划过黑夜：装饰城！这不正是那些买了新房，正拚命想把家弄得更漂亮、更有档次的家庭一定要去的地方！我们的画廊原本就该开在装饰城里，而且租金也会大大的降低！
姐妹俩急赶至中天装饰城。三楼最偏僻的一个30多平米的角落，是惟一剩下的门面，她们毫不犹豫地交了定金。这间30多平米的店面，每平米50元、总计仅1千多元的月租，比起临街门面至少每平米300元、总计1万多元的月租，便宜多了。并且因招商竞争，中天装饰城还出台了“头3个月免租金”的优惠政策。
然后姐妹俩发现，画廊店面装修要出品味，其实也不用多花钱，关键是有心和有专业素养。在基础装修完工之后，帆布、彩布、牛皮纸等日常生活材料，在姐妹俩手里变成了视觉艺术的创作素材。一个星期后，一个高雅而简洁的店堂呈现在眼前。
同时张莉从装饰城管理处了解到：根据当地工商政策，她们可以先开张再补办工商、税务等手续。具体程序为，先到当地区工商局办理店名注册登记，注册为“个体户”；然后再到当地税务局，办理税务登记，领发票本；最后到银行建立商业银行账号。而像她这样的店面，一般由税务员核定为每月缴纳固定营业税，仅200元左右。
如果想今后做成一个响当当的品牌，在注册之前想好一个店名是关键。张莉的一位朋友建议：就叫“锦瑟画廊”。“锦瑟”原为古乐，后有诗意，如与“画廊”联在一起，正合“诗情画意，诗艺栖居”。
艺术品如何占据市民墙壁？
那天，装饰城也是新开业。装饰城投入的巨额宣传广告，吸引了买了新房的家庭，和装修公司的设计师，蜂拥而入。他们在嘈杂的卖瓷砖、浴盆、水管、油漆等装饰材料的小店间，突然发现了一个安静的角落和一片艺术的静土，都不由自主地走了进去。
而姐妹俩对她们准备的货品，更是充满了“与众不同”的信心。
顾客步入画廊，欣喜地发现，这里没有令人倒胃的“菜画”、“花画”，而是每个层次的人都会承认的高档艺术精品：栩栩如生、装裱精美、张张不同的世界著名油画作品，和色彩明亮清爽的现代装饰作品，以及恰当地点缀其中的古色古香的陶艺品和木刻作品……这里简直是一个大众高雅艺术的殿堂，而那些油画作品和装饰作品价格仅几百元，令人吃惊地只比那些低档的“菜画”、“花画”稍高一些。
姐妹俩告诉顾客：这些世界名作和现代精品，当然不可能是原作。但它们或是美院师生的临摹作品，或是达到写真意境的电脑喷绘作品，然后按照专业水准精心装裱。
原作做梦不敢渴求，眼前的仿制品却是如此形神俱备，很多顾客毫不犹豫地摸出钱包。有的也附带买走了一二百元但很有特色的陶艺品和木刻作品。
而姐妹俩刻意精心推出的那些现代装饰作品，张莉告诉记者，“既不前卫又不传统，同时就是既有前卫又有传统”，让学过美术的装修公司设计师，找到了既能使客户满意又满足了自己审美趣向的元素，他们自然会积极向客户推荐。
姐妹俩的进货渠道和方法，无疑在当时是一个天大的秘密。其实这不过是她们的专业眼光与俗杂商品世界的有机接合。
先说那些油画临摹作品。四川美术学院毕业的姐妹俩，自然知晓在美院中，几乎每天都会有临摹世界著名油画作品的习作问世，姐妹俩所做的只是去挑选出其中的精品。画廊开业后不久，她们还聘请了一位特别有才华的研究生“学妹”，成为画廊的签约画家。
而大量的“画芯”，来自于闻名天下的杂货集散之地，重庆朝天门码头小商品批发市场。在一个生意清淡、毫不起眼的小角落，姐妹俩发现了各种各样的电脑喷绘写真画。然后姐妹俩发现，朝天门还真有一家很小的画框装裱厂。
于是，姐妹俩凭借专业修养，从那些乱七糟八的电脑喷绘写真画中，精选出世界著名油画或现代装饰画等艺术精品作“画芯”。比如一幅适合家庭装饰用的约40×50厘米的，价格60元左右。然后她们告诉画框装裱厂，应该怎样装裱及配色这些画，所需费用每幅也是100元左右。
货品拿回来后，标价翻倍是艺术品市场的行规。但姐妹俩选择了最低点，150元成本的一幅画，她们标价300元，如打折下来仅250多元。
结果画廊开张第一天，就生意奇好，随后第一个月开始赢利，形成良性循环。
高品质和低价位并非悖论
但没过多久，姐妹俩意识，要坚持画廊的“价格低、品质高”的大众高雅艺术精品的定位，原有的进货渠道中存在严重的隐患。
货品的成本太高、利润太薄，而最重要的是：朝天门那些人没有学过美术，进的货跟她们完全是不一样的感觉，随着销量增加，她们已难于从中精选。而一件有品味的家庭装饰画的关键就是“画芯”，如其色彩、图案、艺境等艺术程度，及被人们接受的程度和精美程度，甚至装裱的色彩搭配、线条样式及材质等，这些都应该由有一定艺术修养的人来做。
如果再继续从朝天门进货，最后肯定要做死。每个人都可以到朝天门去批发，自己专业方面的优势就不能体现为竞争力。
她们决定必须在经营环节和规模上扩张，首先做到直接从厂家拿货。
通过与朝天门的批发商聊天，她们打探出这些“画芯”的生产厂家在广州、深圳、上海，和香港。然后通过在那些地方学美术的朋友，一个传一个的帮忙打听，甚至有时她们就干脆先到广州、深圳的市场去寻找，终于找到了一批厂家。而第一次进货，她们一般都要亲自到厂里去一趟，与厂家相互了解需求，以后就通过电话、传真等联系发货。
然后她们就开始筹划自己的画框加工厂。
她们在重庆的十八梯一个很偏僻的地方租了一个厂房。但做画框的整套机器也很昂贵，接近10万元，其中最主要的钉角机和切割机就要4万元。这时候，她们想到，爸爸本身就是一个工程师，对机械非常在行。于是，她们让父亲到上海去看了一趟机器。父亲发现，其主要设备钉角机和切割机，其实机械原理非常简单，自己就可以做。他回来后，自己设计，然后找到地方花了5000元，就把这两样价值4万元的设备搞定了。然后投产下来，整个厂也只花了不足3万元。
墙壁上的战争推动人的进步
然而，竞争是永恒的。2000年5月，伴随着锦瑟画廊第一家分店开张，重庆大大小小的装饰城中，一夜之间就冒出了几十家画廊。那些画廊个个都好似锦瑟画廊的孪生姐妹：一样的经营风格，一样的货品，甚至有的就是直接到她们的加工厂里拿的货。
更令人头疼的是那些美术专业功底不错的低价竞争者，为最大限度地降低“画芯”的成本，干脆自己画。他们很勤奋，每天都从清晨画到晚上12点钟。然后在那些集团招标业务中，比如一个酒店开张需要大量的装饰画，他们就以最低的价格竞标。
然而近2年下来，残酷竞争后的格局却是：在零售业务上，几十家画廊都没有打过锦瑟画廊，锦瑟画廊还趁势又开了4家分店，成为了有实力的以家庭装饰画、临摹油画、陶艺品为特色的知名综合性画廊。而在新兴的集团消费业务上，姐妹俩理智地在低端市场的混战中退让，把注意力集中到高端。
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