在台湾IT界有一句俗话：做渠道分销商就像做“奶妈”，小孩子养大了，亲娘就会把他带走。这是一件天经地义的事，也是一件令人伤感的事。在很多人的眼里，“奶妈”生怕自家孩子长慢，也不希望孩子翅膀变硬，她似乎天生就是一个矛盾的结合体。这种含辛茹苦滋味，谁曾可知？
在前不久雷射与泰安的主板签约发表会上，雷射电脑副区域董事王顺生先生的慷慨陈词，让人下意识地舐了舐了嘴巴，不过下咽的仅仅是口水。
短暂的签约仪式结束过后，中关村在线与中国计算机报、计算机世界、新浪四家媒体，与在座的王顺生先生、泰安电脑科技总经理张彤博士等一行四人，就双方合作前景进行了面对面的交流。王先生风趣的言谈，使现场气氛其乐融融。
“奶妈”理论
1983年，成立于香港的雷射电脑，是台湾联强国际的关系企业。目前的代理产品主要有希捷、英特尔、HP、IBM、Matrox、ASUS、ABIT、ASRock等品牌的相关产品，是目前亚洲最大的通路渠道商之一。王顺生认为，“渠道本来就是一种管道，做通路就像修高速公路。只要把公路修好，是好车子上来都会跑的很快。所谓的高速公路指的是物流、仓储，而资金平台在中国这个特色市场里，显得尤为重要。”他强调，“资金、维修、运交，是渠道商扮演好‘奶妈’角色不可或缺的三大因素，很多通路商都栽在资金这个环节上。”
王顺生先生是一位感性的通路全才，一聊起渠道问题，滔滔不绝。他首次在国内媒体面前表述，“雷射给自己的定位不再是一个总代理，而是一个渠道商。”渠道商和代理商有什么不一样呢？代理商的职责是把自己的代理产品分销下去。比如：总部设在深圳，在北京、上海弄二个办公室，然后货发全国。这是传统意义上的代理商，只属于一种大贸易型公司。
“渠道商要改善提升自己的人力资源，产品转换速度。其实我们本质还是‘奶妈’。只是怎么把‘奶妈’做的更专业？也就是把高速路修的更好。很多产品进入市场时，都需要这样的高速路。这样才会做的快，做的好，做的长久。”王先生短暂的诠释，赋予了“奶妈”新的含意。起码和文章引子部分的她，判若二人。她不仅要让孩子快快成长，而且时间更为久远。
其实，代理商和渠道商的角色转移需要一个循序渐进的过程，代理商是渠道商的最初形状。在初级阶段，代理商通常采用先代理产品，后拓展市场的管理方式。到了渠道商层面，行销思路更为广阔，资源配备更为完善，发展到“看市场 找产品”阶段。
“总代制”不会覆灭
雷射为了打造畅通无阻的高速公路，在上海、北京等中心城市的基础建设上，投下巨资。其中提高服务水准的后期维修中心，物流中心，成为基础建设环节中的二大重点项目。此时雷射的大兴土木，似乎与国内主板市场土崩瓦解的“总代制”，格格不入。随着历史的沿革，渠道市场将如何演变？倍受争议的“总代制”，再度成为焦点。
王顺生认为，“虽然很多台湾主板厂商纷纷投身大陆渠道市场，但这只是一个过渡期。在世界各地，‘总代制’通过多年的实践表明，它是一种最稳定的销售模式。造成台湾厂商取消总代理制度的主要原因有三点：首先，原来总代的扮演者没有把它该做的事做好。中国的幅员太大了，做好‘总代理’这个角色有很多门槛，很多问题。其次，台湾厂商对大陆有一种归属感，认为这是自己的市场，应该自己来做。另外，交易模式不太规范，票点问题复杂。总之，中国大陆渠道还处在一个要成型但还没成型的阶段，我相信成型之后一定会实行‘总代制’。做的不好的总代呢？会在这个过程中被淘汰。”
雷射以战略者的眼光，站在了历史的前沿。王顺生话语下的过渡期，竟长达五年之久。也许这才是渠道商和代理商的最大区别，他们甘心为变数中的渠道市场，忍受时间的煎熬，做到痛并快乐着。但愿若干年后，大陆通路市场的交易模式，真得能变得先进、透明、合法!
“关联性”原则
高速公路修好了，大卡车、小骄车都可以上，但铲车绝对不能上。因为这个路基不是为铲车量身定做的。王顺生是这样回答笔者相关雷射代理标准问题的，“我们的想法是客户想法。客户永远放在第一位，客户有什么想法有什么需求，我们会尽可能去满足他们。作为渠道商，我们会争取一些新产品的代理资格，但我们不会随便搞，只会找一些相关的，关联性强的产品。”
也许他觉得大家听的还不是很明白，他再次强调了雷射代理产品的标准：首先是客户需求，即客户导向；其次是产品的关联性。“我们为什么不代理数码相机呢？因为目前为止，它是不关联的。雷射没有一个产品是跟数码相机有关的。”他又形象化地给大家打起了比方。“如果把IT产品分为10块，雷射的强项是其中的6块，在这6块里哪有不足，我们会在哪一块中加强。现在雷射代理的产品中有华擎、ABIT、英特尔等，但浪潮、曙光也是我们的客户。当这些客户需要高端主板产品的支持时，我们就找泰安科技合作。”
虽然雷射的“客户导向”和“关联性”代理原则，并不全面，且存在着很大的含糊性。但镭射这位通路巨人迟迟未涉足蒸蒸日上的数码领域，还是令人狐疑。但它所表现出来的忍耐性，也侧面地反映出雷射面对世态的严谨作风。
效率，专业分工的产物
不管是“总代制”唱罢，还是渠道“扁平制”登场，厂商希望得到的无非是“效率”二手。在某些时候，在生产制造方面有极高造诣的厂商，往往在市场行销方面并不擅长。事实正如某位资深人士所阐述的那样：让造主板的去卖主板，就好比让菜农去卖菜。他们在很多时候卖不过菜商，在多数时间里，也不会给好菜卖出好的价格来。当然这个范畴仅仅局限在多数平庸的菜农，那些极个别的精明菜农除外。
效率，是专业分工的产物。一个没有强大人力、物力支援的厂商，在物流、资金方面很难得到保证，更谈不上专业分工之后的高效率。即使是实力派厂商，在渠道上的投入与回报是否平衡，也是厂商必须考虑的范畴。王顺生认为，代理商与渠道商做通路，最大的差异就是资源、服务是共通的。在这条高速公路上，各个品牌之间会根据针对的客户群不同，而做出很好的分工。在这个条路上，销售人员不会左右销量的好坏，它会将外界的干扰降到最低限度。此时，路基的重要性得到明显发挥。
编者后语：
人人都知晓“得渠道者得天下”的道理，但又有几人甘心为深织“渠道”，而埋下重单？为者少之又少。也许深谙“奶妈”之道的雷射是个例外。雷射的能否在五年后的决战中，功成名就？其实，有的时候结果并不重要，既然雷射在此期间付出了很多，也必将会有一个“得道者多助”的结果。如果结果真得不是大家相象中的那样美好，相信雷射也没什么可懊悔的了，因为他已经尝试过了，为了心中的那片神圣土地。
相关搜索：
