不吃苦的成功是不大可能的

高德康，一位普通的农家子弟，1952年出生于江苏省常熟市白茆镇山泾村。高德康说自己曾是村里最好的裁缝，其手艺是从父亲那里学来的。“我做裁缝时手很快，一件衬衣我只需25分钟，做一条女装裤子需要14分钟，男裤17分钟，中山装45分钟……中西服装我都会做，那时候，想吃饭就一定要有本事，没本事就没饭吃。”

　　正是这一手的裁缝活，使得高德康的创业之路选择了服装业。

1976年，24岁的高德康担任山泾村缝纫组组长，8台家用缝纫机是唯一的固定资产。在当时“左”的思想干扰和计划经济的束缚下，缝纫组只有靠租借来的几间破厂房，勉强维持生计。

1978年，党的十一届三中全会的春雨，使中国农村干涸已久的田野一夜间就焕发出从未有过的勃勃生机。“要允许一部分地区、一部分企业、一部分工人农民，由于辛勤努力成绩大而收入先多一些，生活先好起来”。

在党一系列搞活经济的富民政策鼓舞下，高德康意识到改革开放如潮的势头所带来的机遇和希望。这一年，心高气盛的高德康把村缝纫组改组成“山泾村服装厂”。

为了厂子的生存，他集采购、缝纫、销售于一身，靠着一辆自行车奔波往返于上海、昆山等地。白天，他去拉面料辅料，晚上，加班加点与职工一起缝纫。

高德康风趣地说自己是当时当之无愧的“骑自行车大王”。

谈到这段创业的艰辛时，高德康说：那时，几天一次往返于上海和常熟之间拉料送货。吃苦能忍受，难以忍受的是城里人的白眼。暑天，骑上百里路到上海，背着上百斤的货，费好大劲挤上公交车，却常常被人赶下车，还要被骂上句“乡下人”！也正是这种被人看不起的经历刺痛了高德康的心，他发誓要脱贫致富，让乡下人生活得像城里人一样，甚至还要好。

创业初期，服装厂一直为一些规模大、技术强的国有大企业做配套加工。高德康和他的服装厂在给人家做“凤尾”的同时，逐渐丰满自己的羽翼。企业的规模不断扩大，效益也连年递增。

1987年，高德康毅然将几年靠加工所得的30万元投资建造了第一幢厂房。1990年，高德康又投资150万元，建起了第二幢厂房和办公楼。同年，高德康作出重大决策，正式注册了自己的品牌——波司登。


高德康15年的艰苦奋斗，终于迎来了辉煌事业的良好开端。回想曾经的创业经历，高德康直言：“不吃苦的成功是不大可能的”。

90年代以来，在从计划经济向市场经济的转变中，围绕着党的基本路线，存在着相当激烈的争论。这个争论涉及不少问题：基本路线的要点在哪里？改革开放姓“社”还是姓“资”？厂长负责制是否削弱了党的领导？私营经济是否动摇了社会主义？经济特区是不是搞资本主义的？家庭联产承包责任制是不是“单干风”？……。当时，这些问题被一些人说得很玄奥、很吓唬人，不少企业面对市场的疲软忧心忡忡。

1992年1月18日—2月21日邓小平视察武昌、深圳、珠海、上海等地并发表重要谈话，提出：基本路线要管一百年，动摇不得。判断各方面工作的是非标准，应该主要看是否有利于发展社会主义社会的生产力，是否有利于增强社会主义国家的综合国力，是否有利于提高人民的生活水平。改革开放胆子要大一些，抓住时机，发展自己，关键是发展经济。发展才是硬道理。

高德康说：我之所以能梦圆今朝，除了父辈留给我能扛住一切困苦的肩膀外，关键是在我的信念里熔铸了邓小平同志的那句话“发展才是硬道理”。因为，信念一旦铸就成企业的灵魂，用不懈的奋斗走向成功就是必然。

1992年，他抓住了邓小平南巡讲话带来的机遇，大胆决策，在204国道的白茆镇工业开发区，先后投入2000万元，兴建了占地2万平方米的厂房、办公大楼和配套设施，引进了当时国内较为先进的生产流水线，使公司的生产规模和生产能力一下子扩大了四倍。

一座现代化羽绒服生产基地的雏形已初露端倪，高德康决定放手一搏。

1993年，高德康彻底与加工品牌脱钩，开始在市场上全力以赴地推广自己的品牌——波司登。可是这一次他用力过猛，差点将自己推下了悬崖。

高德康当时面临着几个困扰：一是山泾村得不到更好的信息，面料的潮流如何把握；二是设计的款式怎样才能被接受？没有自己的设计人员只好请人帮忙，翻来覆去别人不耐烦了，只好草草定夺；三是“波司登”在市场上怎样推广？

高德康心中无底。

信息很快反馈回来：面料太超前，款式已过时。代理商们纹丝不动。

高德康立即命令手下连夜加班修改款式，做好后寄出来。但这一次干脆没了下文。

在高德康一个又一个电话的请求下，一些“昔日的老朋友”总算同意“发一点货试销一下”。然而杯水难当车薪，昔日二千多万的家当眼看着变成了一仓库一仓库的积压羽绒服，卖不出去就得一次性亏光，高德康真真正正地一夜白了头。

他指着自己一头乌黑的头发告诉记者：“这全是染过的”。

“这一年真是苦得没法说。晚上要么睡不着，要不就是睡着了又醒了过来，一身大汗。再弄下去人要出毛病了。1994年夏天，我决定把服装带到美国去碰碰运气。”

“一到美国就发现自己又走了一步臭棋，在中国都显得落后的羽绒服在美国哪能有市场？绝望之下，我差点在美国跳楼，但一想死也得死在家门口，本来预计15天的行程，夏威夷不去了，第10天我就回国了”。

高德康一回国就接到北京王府井百货大楼打来的电话，问：“我们准备搞一个羽绒服夏季大甩卖，你们要不要参加”？命运出现转机。

参加！他还马上来了灵感：何不将仓库里所有的“波司登”羽绒服在全国轰轰烈烈甩卖出去？“甩卖”获得巨大的成功。2000多万元的货经甩卖回笼了800万元资金。

经过了94年的教训，高德康认识到市场调查和服装设计的重要性，大力实施以设计为导向的创名牌工程，引进设计人员，研究国内外潮流趋势，改变传统设计观念大胆创新。


1995年，高德康为了挖掘高水准的设计师，走南闯北，寻找人才。当时苏州三位服装名家李文梅、顾倍敏、宋玮伟的高徒——苏州哑女鲍晓莉，1989和1990接连两年在苏州童装设计比赛中夺魁，当年又在华东四省市举办的东方之都“五佳杯”时装大赛中，她设计的系列时装一路绿灯，最后仅以0.01分的极小差距屈居第二。

高德康求贤若渴，“三顾茅庐”动员鲍晓莉的父母，请鲍晓莉加盟波司登做专职设计师，同时吸纳中国纺织大学的服装设计高材生。鲍晓莉的加盟和服装设计队伍的不断壮大，使高德康多了几分底气。他随后又到法国、意大利等国家和地区考察最新的服装潮流，对面料、款式、板型等进行了一次大改革，同时在全国各地成立了办事处，与商场直接挂勾开拓市场。

高德康说：“设计创新是不断否定自己、不断发展自己的手段，只有不断推陈出新才能不被人超越”。在他提出的创造市场、领导潮流的理念引导下，波司登带动了整个行业的产品向时装化、休闲化的变革，开辟出消费市场。原先60％、70％的含绒量，提高到90％；在臃肿的外型上减肥，赋予简洁、贴身和流行的时装风格；使用进口高新技术面料，适应运动、休闲需要。设计创新使波司登脱颖而出，很快风靡全国。

1995年底波司登羽绒服一推向市场就脱颖而出、一炮打响，销售了68万件，首次夺得了全国销量第一的桂冠。

从95年“波司登给你亲人般的温暖”，到96、97年“波司登使四海成为一家”，到1998年立志“创世界名牌，扬民族志气”，再到现在的“世界品牌，民族骄傲”，波司登每年都以成倍的速度发展。1997年至1998年，高德康又投资8000万元，建造了占地2．5万平方米的现代化生产车间，并引进了具有国际先进水平的GGT、CAD、CAM电脑设计裁割系统，使产品的科技含量得到进一步提高。2001年冬季波司登首批推出高鹅绒绿色环保羽绒服，掀起了一股绿色风暴，推动了羽绒服行业的第二次革命，引导了整个行业的创新发展。波司登羽绒服到2003年已连续九年全国销量遥遥领先，占据了中国防寒服市场的半壁江山。

波司登成功了，但市场竞争犹如逆水行舟，不进则退。

“创造市场就是创造消费”。高德康为了保住这个名牌，创立了二线品牌：雪中飞。仅用二年多的时间，“雪中飞”就创下了年销售百万件羽绒服的佳绩，连续四年名列全国销量第二名。为了使“雪中飞”不与“波司登”冲突，高德康进行了市场细分，使“雪中飞”定位在运动、休闲的风格上，主要面对年轻群体；而“波司登”以雍容、华贵、典雅的特色，定位于高档次，迎合国际市场。

高德康说：市场好比一块大蛋糕，与其盲目地去抢有限的一块，不如另做一块蛋糕独享。创造市场就是从人们的生活需求中去发现市场，创造人们需求的但其他企业没提供的“蛋糕”。二线品牌的创立，使“波司登”与“雪中飞”双双获得了成功，成为高德康创新智慧的结晶。到2004年，波司登公司已推出了“波司登”、“雪中飞”、“康博”、“冰洁”、“冰飞”、“天羽”六个品牌。

“波司登羽绒服能够连续九年全国销量遥遥领先，雪中飞羽绒服能够连续四年全国销量第二，是消费者选出来的，因为消费者手中的钞票就是我们产品的选票”。高德康坚信这一点，并一直以此警示着自己和自己的员工。