公司
“美国人每周进行一次大购物，每次在商店逗留66分钟”
“事实上，人们厌恶购买日用百货。在一个人们喜欢做的22项日常生活动列表中，购买日用百货列在倒数第二。”
“日用百货送货上门的市场巨大，需求大，钱也有，唯一缺少的就是技术。”
“日用百货店购物服务会象电视一样直观，象打电话一样简单，象微波炉一样方便。”
这些精彩语段出自《美国人口统计》总编切尔·罗素。DAF的目标，就是用我们的专利技术，即将条型码扫描棒、电话和超市的中央处理机结合起来，满足这一顾客的基本需求。
DAF由两名MIT研究生和一名正在攻读哈佛MBA的MIT校友组成。一年来，我们作为合作人，一直在设计一个远程订购系统。我们已经制作了一个简单易用的低价装置，成批生产价格低于50美元。我们已经做过好几次原型演示，每次反应都非常热烈。顾客拿到一个笔状条型码扫描棒，一个电话连接盒以及一个印有货物名称的精美止录。只需拿起话筒，用扫描棒扫描目录中欲购货物的UPC条形码，10分钟内即可完成购物。付款可用信用卡。可以送货上门，或是装好到商店取。
我们已经联合一家大型全国超市连锁店，测试系统可行性，今年夏季有个前期测试。在整个试验中，我们要在100个超市顾户家中测试系统。如果测试成功，就簦定授权使用协议，并在今年晚些时候全面推广我们的技术。
我们的目标是从前期测试开始，逐步向全国超市推广我们的技术。同时我们也打算将系统推向其它市场，包括商业供应订购，工业食品订购，以及主要邮购目录公司。
产品介绍
储存单元是一台替代接线员的计算机，它具有六个基本功能：
储存信息和货物价格
储存顾客信息
用声音复述货物名称与价格
安排送货时间
为顾客打印订单
安排帐单，打印收据，监督存货
我们的软件是友好的，由使用者控制，不强制顾客遵循呆板的规则。顾客随时使用一些简捷功能。例如，顾客可以直接以一个固定的基本订单“自动货单”开始订购，单上货物可以增删。在订购的任何时刻，顾客可以了解当天特别货物的信息。比如，在鱼类页，会有一个条型码，扫描后能激活一个储存的声音，告诉你当日出售的鲜鱼类别与价格。还有一个“每周特色餐”项目。扫描一条码（1号餐），系统会自动订好1号餐所需所有配料。特色餐的准备时间通常不超过10分钟。
我们产品中所用技术顾客很熟悉。条型码扫描仪几乎在所有的大百货商店里都能看到。成千上万的人在日常工作中要用到扫描棒。我们仅仅是通过这个低成本的设计，把这一成熟技术用到更广的市场领域。
百货商店客户
百货商店是我们主要目标之一。这个市场每年集中了250亿美元的销售量，其中前十家大公司的销售额超过100亿美元。我们产品的推出时机比较理想，因为，我们的技术成本十分低廉，大家对服务水平要求越来越严格，人们对目录订购的热情不断增长，以及大家买东西的时间大为减少。尤为重要的是，食品销售商愈来愈愿意为货架支付大笔的“空间费用”，意味着出售目录空间本身就是一笔有利可图的买卖。
在家订购日用百货正在兴起。在1990年11月，旧金山地区的“安全路”连锁店在实行送货上门服务仅一个月后，顾客由1千6百万扩大到二百多万。我们的调查资料与独立的研究结果表明，我们的服务对下列各类顾客颇有吸引力：
在城市工作且工作时间长的单身青年
双职工家庭/无小孩，且无时间逛商店
带有小孩而不便于逛商店的夫妇
不愿身临百货商店这种嘈杂地方的老年人
雇人去购买日用百货的残疾人
不愿意逛百货商店的消费者
商业供应客户
另一个目标市场就是商业供应。这是一个1000亿美元的零售市场，供应商店提供约10亿美元的销售额。
前三家公司（Office Depot Staples,与Office Club）销售额4亿美元。以Staples的电话订购占销售额10%计，每年这三家公司的电话订购额就达4千万美元。不过，对于百货商店而言，使用这种电话订购服务太贵了点。例如，日用品公司雇用了100名电话管理人员来整理顾客订单。若使用我们的技术，这个数字就会大大的减少，而服务水平则会提高。购买代理与秘书可以更快地办理订购，同时避免繁忙，减少订单填写错误，减少与接线员之间的交流困难。
工业食品客户
第三个目标市场就是工业食品。雇员食堂、学校、医院、旅店、大学、军事装备处、伙食供应处、教会团体、监狱及野外营地每年就有71亿美元的食品订购量，另外饭店每年也有79亿美元。这些货物的一大部分都是每周通过电话订购的。通常这些订购程序需花近一个小时的时间，且又易出错。许多顾客每周都会有几千美元的货物订购。因此，在客户当中推行我们的技术，会给这些食品销售商带来显著的竞争优势。
低成本：这一系统无论是对商店还是顾客来说，都是成本低廉的。
易使用：这一系统为用户而设计。比起在电话里念出一长串订单来要方便很多，而又比坐在计算机屏幕前要迅捷得多。笔状的条型码扫描棒使顾客放心，目录能使之随心所选。
有价值数据：该系统能储存有用信息。中央储存单元能根据顾客的消费习惯收集精确的人口统计数据。它还能记录顾客的满意度。
特殊功能：这一系统另外还能向顾客提供一些特殊功能。它能在电话在根据顾客不同语言核实货名，还能随时向顾客提供价格信息––这一功能是Shoppers Express所没有的。顾客很少会碰到系统繁忙。而且，我们还提供“每周特色餐”，特别商品，以及“自动选单”等服务。
市场营销售策略
我们的策略是向客户提供一个全套系统。储存单元与远程订购单元以成本价格卖给客户，以尽减小投资风险。我们已经找到一家租赁公司，购买我们的远程订购单元，租给超市。日用百货商场的授权使用费，我们将根据出售目录条目所得收入，按比例收取。这是的目前工业标准。对一商业供应和工业食品，我们根据销售收入按比例收取。
我们将争取全国的超市连锁店。优先考虑对象包括，拥有中上水平收入顾客，交通不方便，或是店面太小的连锁店。我们将动用直销售队伍，强调我们的成功操作。我们需要招聘一名有经验的市场营销经理来组织管理这项工作。这支队伍将对目标客户作一个快速系统演示。直销方式之适合超市情况，是因为其高度集中性。前十家连锁店控制了市场的40%左右。如果必要，我们会进行一次前期度验。
操作策略
我们很高兴能找到一家大型超市愿与我们合作，将我们的技术介绍到日用百货商业领域。自从1991年1月以来，我们一直是每周要与市场副总裁会晤两次。这种合作关系给我们提供了可用的操作数据以及在操作上、市场上、MIS、与其它领域内经验丰富的管理者。这些管理技能大大地减少了产品失败的可能。
在小规模试验成功之后，我们将继续把软件留在手里，同时启用一个有经验的管理人员来进行我们硬件的转让承包工作，将扫描棒与连接盒的全部生产任务承包出去。我们的市场供应方具有竞争性与零散性，他们令给出好价钱。
财务前景
我们计划与超市分享目录收入，以促使其使用我们的订购系统。根据所附Pro Formas，我们估计，五年内会有19家超市连锁店使用我们的系统，每年会有380万美元的收入。
商业供应与工业食品订购也有良好市场前景。如果得到前三家商业供应商店电话订购的25%，收取销售额的1%，五年中每年有10万美元的收入。如果拥有1500亿美元工业食品订购的3%（快餐除外），收取销售额的0.1%，五年中每年可获得170万美元的收入。
总而言之，我们相信，在巨大的迅速发展的远程商品订购业务中，我们的系统拥有一个光明的前途。
小结
一家大型超
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