6、经销商如何陈列图书、如何摆放招贴等POP广告？
一旦把书送进书店，这只是第一步，还要想办法把书从书店里销售出去，除了向读者大力宣传图书，还应该经常与书店合作，了解图书的陈列和销售状况。因一种图书陈列不力，就可能使很有前途的图书萎缩在某个角落里蒙灰，还可能使一种有5年生命周期的图书很快就走完其生命历程。因此越来越多出版商和经销商为争取好的陈列位置而使浑出身解数。
据业内人士经验，在书店固定的陈列空间里，要想使自己的每一个品种都能取得尽可能大的销量和广告效果，应从图书陈列展示化和陈列展示生动化两个方面着手。
第一是要系列图书集中陈列，这样可增加系列图书的陈列效果，营造一股气势，使系列图书一目了然地呈现在读者面前，进而吸引读者的注意力，刺激他们冲动性购买，这也是通常讲得码堆，将图书的封面直接展示给读者。
第二是要争取人潮较多的陈列位置。在书店，一定要掌握读者的移动路线，并将产品尽量摆放在读者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处；这样看到图书的人就越多，被购买的几率也就越大。
第三是将图书放在读者举手可得的书架位置上，对于文教类图书，经销商要按照读者的身高，尽量把图书摆在他们视线平行、唾手可得的地方，太高太低都不行。比如儿童书，应放在书架低层甚至地上。此外，终端服务人员还要经常提出自己的陈列建议，并尽述其优点和给店家带来的利益，得到允许后立即帮助营业员进行架位调整，并经常理货保持图书清洁。而对于招贴等POP广告除应遵循上述原则外，还应根据POP广告本身的特点进行处理，如店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；地面POP广告，从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售功能；柜台POP广告；壁面POP广告，附在墙壁上的POP广告，如海．报板、告示牌、装饰等；陈列架POP广告，附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡等。
附：各类卖场最佳陈列点
在传统零售书店与在大卖场中，因一些不同的具体情况，受注意力极佳的陈列点也有所不同。
传统书店：柜台后面与视线等高的位置、中靠左的书架位置、靠收银台的位置、离老板最近的位置、柜台上的展示位置
大卖场：与目标消费者视线尽量等高的书架；人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左货架位置因为人有先左视后右视的习惯；书架两端或靠墙货架的转角处；有出纳通道的入口处与出口处；靠近大品牌、名品牌的位置；改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。
对于经销商来讲，没有什么比清收逾期货款更头痛的事情，但不管如何，没有哪个经销商愿意轻易放弃这些款项，因此掌握方法也就显得至关重要。
首先是收款时间至关重要，经销商要把回收货款当作头等大事来抓。时间拖得越长，就越难收回。特别是对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过规定的最高限额和最长时限，一旦达到规定的信用限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，更应及时停止供货，否则只会越陷越深。国外专门负责收款的机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20％能够收回，而1年以内的欠账80％能够收回。
第二是应充分利用在回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款，并根据回款时间的长短给予一定比例的回款折让。而对没有资信保证的一般客户，应本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得采用赊销。
再就是清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功，不能客户一诉苦就心软，更不能收受对方礼物或吃请。当然，也不能因对方欠货款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势，能够协商解决的不要动用法律。因为造成拖欠有买卖双方的责任，即使都是客户的责任，为保持长期的友好合作，也应体谅客户的实际困难，友好协商解决。
8、经销商如何开展针对学校的营销，如何影响老师和学生？
在目前普遍实行“一费制”的大环境下，如何才能让学校特别是老师和学生获得自己所经销图书品种的信息并产生购买，是时下众多助学读物经销商都在思考的问题。据业内人士介绍，教育部门三令正吏地要求学校不能为学生订购甚至代订“一费制”以外的任何教辅图书，哪怕是老师说的任何教辅图书，“**书比较好，你们去买吧”这样的话也是违规的，不允许的。但就现实而言，老师和学生却还有补充部分助学读物的需要，这就要求经销商首先要借助出版商的品牌推广和广告宣传力度，并设法协助扩大影响烧得更旺，使之真正闯进区域内老师和学生的眼球并得到认同。再就通过自己的分销网点来影响学校、老师和学生，并加强资源配合；应该说，下游网点一般都与当地学校有着一些他人所没有的关系，这也是当初布点时应加以考虑的因素之一。第三就是经销商自己组织直销队伍，协助销售终端去开拓市场，如派专人通过拜会影响老师，通过组织活动影响学生等。这种方式以前多用在终端尚无销售信心时，现已被普遍推广，因为这既可充分调动终端的销售信心和推广力度，同样也可保证物流和信息流的畅通，使资金流良好运转，回款得到保障，并掌握终端消费群体资源。
9、经销商经营管理小知识
畅销书的卖场销售的三个阶段
具体而言，畅销书的卖场销售可以分成三个阶段：第一个阶段是畅销书进卖场之前书店的理解和前期策划阶段。有些大卖场设有专门的营销策划部，策划超级畅销书进卖场之前的营销活动，通过卖场陈列、布置等来制作畅销书的CI效应；第二个阶段是畅销书进卖场以后怎样达到销售最高点，实现增量营销，利用畅销书的龙头效应把瞬时效应做大、做足；第三个阶段是如何把畅销书的畅销周期延长，如有的利用《第一次的亲密接触》组织成“网络小说的主题展销”，把单本书的畅销发展成系列书的常销。
营业员的业务敏感度非常重要，他们要十分关注读者的细微需求，根据读者的兴趣点及时推荐适合的图书品种。书城一般也规定，如果每天平均有2-3名读者来询问同一本书，或在卖场中陈列一周销量能达到6-10本的图书，都应该引起营业员的充分关注，根据这本书的具体特点，作为重点图书品种来培养和促销。
畅销书应书店内外运作
已经畅销的图书，书店由门市和商品部两部分来运作。书店内部的读书会让员工经常讨论榜上图书，对书名、作者、出版社、内容简介到定价必须一口气讲清楚，俗称“一口清”。我们还强调营业员收银时要做连带销售，这是一般零售业的普遍做法。比如读者在买村上春树的某本书时，收银员要提醒读者“最近又有一本村上春树的书。”卖场延伸的部分能把一本畅销书带动出一个’主题书展，由点至面，在卖场内排成列，进行专题介绍。
在书店外部，商品部会组织当地媒体的宣传，根据报纸类型区别提供图书信息、方式或风格。此外，商品部在采购时，无论订购300本或1000本甚至是5000本，都必须有一个企划行销文案说明采购理由。
梯级流动
实践中的“梯级流动”是指卖场设置岛状最新书展示台，不到100种的新书呈系统化分类摆放，流动非常快，有的一天就换掉了，最长的也只是一周时间。这些书一是流向区域展台上，一是流向各书区的新书架和新书台。进入各书区后就是要看书的专业程度，基础图书和陈列结构，这是读者最关注点。
图书营销能做什么?
在营销计划中，要以读者为策划起点和市场终点，安排好不同营销工具、技巧之间的互动关系，时间上的节奏安排。营销策略的核心概念就是在竞争中形成独特优势，在独特中设计竞争优势，这种优势要在读者接受的过程中体现出来。营销不能创造奇迹，只有选题、作者和内容才是决定购买行为的关键。营销想法或技巧只是为了扩大市场成绩，挖掘潜在的阅读面。同时，营销也不能做不划算的事情，营销的花费不是预算概念，而应从成本来考虑，从成本求效益，这是决定营销活动是否开展的惟一标准。
新书的新闻发布会和签名会
签名会同样需要解决参加者、场地设计和效果评估的问题。包括会前预告、现场情绪掌控，会后对读者、书店、传媒的影响是成败关键。期间，图书是否陈列在书店的黄金展位上，对图书的推拉效果也十分明显。
回应率
回应率就是发100份书讯出去一般要有1-2％的回件。比如我们现有10万份名单，如果回件是1％的话，就有1000份回件，每个回件有100元回收的话，就有100万元码洋回收。而寄送的邮费成本、印刷成本、制作设计成本如果是30万码洋的话，还有书的采购成本，像贝塔斯曼三折、四折的进货成本，出版社的实际利润就是100万的30％。用成本效益的黄金率观点即合理的回应结构应为“三三三”原则，1/3是印刷和邮费、书讯制作等营销成本，1/3是书的进货成本，另外1/3是出版社赚到的实际利润。
抵用券和贵宾证
抵用券或折价券，要具体方便，最好与下一次购书有关。贵宾证是代表尊崇身份的认证，因此要避免浮滥，合理设计资格门槛。出版社的图书俱乐部可以实现就近购买，但如果没有10％以上的实质优惠，抵用券和贵宾证的使用机会与收藏意愿都会大打折扣，无法发挥营销的乘数效果。
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