医务渠道占营销成本两成
多位奶粉行业从业人士向南都记者表示，目前中国的奶粉行业竞争激烈，各种土洋奶粉加在一起，至少有四五百种牌子的奶粉在同台竞争，目前这个行业只有少数企业挣钱，而且这些挣钱的企业，都是高投入、高销售的模式，这高额的投入最终要羊毛出在羊身上，最终国内消费者面对的就是比国外要高得多的奶粉价格。
如某知名品牌奶粉，在内地官方旗舰店售价160元每罐，重量为400克；而在香港购买同品牌奶粉，800克售价不过130元人民币，内地售价是香港的两倍之多。
圣元国际董事长张亮曾公开表示：“国内奶粉全球最贵，这是事实。圣元奶粉也卖得很贵，这事让人很纠结，圣元曾经坚持了四年没有调价，后来实在撑不住了。销售价格与制造成本有关联，但不是主要的，最重要的是市场不接受低价位产品。消费者大多认为贵的一定好，企业就比着涨价，赚来的钱全都砸在渠道上，这是个怪圈。巧取消费心理，不断调高价格，零售价格越高毛利就越大，新进入者就越多，竞争就越激烈，企业投入当然就越来越高了。2008年以前，中国市场上能够数出来的品牌只有40来个，现在有900多个，都想蛋糕多切一块。这种局面会延续几年。但这个游戏不可能永远玩下去，玩到穷尽必定是一场降价大战，那些欺负消费者钱多人傻者终将自食恶果，钱有花完的时候，傻瓜也许会有明白的一天。”
像美赞臣、多美滋、雅培和惠氏这些大品牌给门店渠道的费用都比较低，每一级经销商也就在10%左右，终端每卖一罐这类奶粉甚至也就挣十几块钱，有经销商对南都记者透露，“这种大品牌奶粉，单罐挣钱少，然而因为量特别大，所以一年下来，总收入也还算比较可观，此外，门店卖美赞臣、雅培这种奶粉，就是相当于打广告，用来撑场面，基本挣不到什么钱，挣钱还是得靠一些小品牌但是渠道费用高的奶粉。”
对这些大品牌的洋奶粉来说，真正占到成本大头的是医务渠道，据南都记者多方了解，医务渠道这一块占了外企营销成本的最大一部分，有些甚至要占到总销售的20%左右，基本每家企业在医务渠道的投入都数以亿计。
张永透露，在各个销售大区，像他这样专门跑医院的营养代表的人数并不比跑经销商和渠道的销售代表少，甚至有些大区的营养代表还要比销售代表多，在有的外企，甚至有专门的医务部门直接负责对医院的业务，据了解，多美滋的医务团队就多达一两千人。
钟凯认为，“厂家抢‘第一口奶’只是其贪婪的营销手段之一，主要是因为宝宝刚出生的时候需要建立他的味觉感知，一旦习惯了某一品牌奶粉的味道就不喜欢吃别的品牌了，所以抓住新生儿阶段就可以锁定今后好几年的奶粉客户。很多奶粉厂商通过送试用装的方式诱使年轻的妈妈放弃哺乳。有的孩子刚出生的时候不会吮吸妈妈的乳汁，或者力气不够吸不出来。也有些剖腹产的妈妈一开始护理方式不科学，奶水跟不上，父母心疼孩子就喂上了奶粉。如果用奶粉喂饱了，孩子就更没有动力吮吸乳汁了。而缺少了孩子的吮吸刺激，妈妈的乳汁分泌也会减少，这是一个恶性循环，最后就只能‘依赖’奶粉。”
与财大气粗的外企相比，国内的奶粉企业由于没办法有那么高的投入，加上此前在医务渠道没有太多经验，因此，大多通过给门店渠道更多的利润来拉动其销售，目前多个奶粉行业的国内上市公司，如合生元、贝因美，其财务报表显示，毛利率都在60%以上，然而营销和运营支出出奇的高。以贝因美为例，根据其2012年年报，营收为53.5亿，销售费用和管理费用为21.87亿和4.8亿，净利润为5.09亿，也就说净利润率为10%左右。多位业内人士对南都记者透露，目前奶粉企业做得好的，净利率也就是10%-15%之间，因为很多营销需要企业负责，比如各类媒体上投放产品广告，节假日的促销费用，还有活动期间的赠品费用等等。
