2013年3月，红酒企业和各大经销商新合同签订季再度临近。但就在这个续约的关键档口，国产老牌长城葡萄酒却有点苦涩。
近日，因为拖欠经销商费用的传言，长城葡萄酒被推上了舆论的风口浪尖。然而，在进口酒不断抢占市场份额的当下，长城葡萄酒面临的困扰似乎不止如此。
有报道称，受多种因素影响，部分经销商已经决定放弃代理长城葡萄酒。
北京紫禁红贸易有限公司下属某业态的负责人此前向《每日经济新闻》记者透露，今年整个公司都不跟长城进行合作，目前四大经销商全都不与其合作了。后来，这一负责人又改口称，紫禁红只是签了一部分合同，剩余三家中至少有两家还没签合同。
对此，记者致电中粮集团方面，试图证实这一消息。但截至记者发稿前，对方没有正面回应，只是表示将开发布会说明此事。
作为中粮集团旗下上市公司中国食品（00506，HK）的主要产品之一，有报道称，从2011年的情况看，长城葡萄酒等酒类业务以13%的收入贡献了中国食品净利润的57%。
业内人士表示，长城葡萄酒目前遭遇的现状与中国食品的管理和规划不当有关。
经销商阵营现分化
有报道称，长城葡萄酒在广东市场陷入困局，导致其大量优质客户流失，目前长城又在寻求与其重新合作，但如何收复江山，是摆在该企业面前的一道难题。
上述情况不仅仅发生在广东。
在浙江杭州从事葡萄酒经营多年的王叶军（化名）告诉《每日经济新闻》记者，如今杭州经销商很多都不代理长城葡萄酒了。
“总体来说，经销商不做（长城葡萄酒）有两方面的原因，一是整体的市场不好，进口酒影响很大；二是他们的费用给得太慢了，老是拖。”王叶军解释道。
据其介绍，在浙江，长城葡萄酒的销量出现了下滑。2010年，浙江省长城葡萄酒的销售额能做到5亿元，但2011年可能就只有3亿元，2012年可能更少。
除了广东、浙江外，一些北方经销商也表示将放弃与长城的合作。
“今年我们整个公司也不跟长城合作了，过去长城里面的四大经销商，我们是排第三，现在四大经销商全都不跟长城合作了。” 北京紫禁红贸易有限公司下属某业态的负责人张亚林（化名）表示。
据张亚林所述，福建吉马酒业集团公司、深圳市大水联合酒业有限公司、北京紫禁红贸易有限公司、朝批商贸股份有限公司曾是华夏长城葡萄酒前四大经销商。张介绍称，上述排名是经销商在工厂采购的排名。
对于长城葡萄酒的四大经销商取消合作的消息，《每日经济新闻》记者随即向中粮集团方面进行确认，但截至记者发稿，尚未收到中粮集团的回应。
随后记者多次联系张亚林所在的北京紫禁红贸易有限公司，但该公司一直没有就此事做出回应。作为另一大经销商，北京朝批商贸股份有限公司表示不方便接受采访。
不过，福建吉马酒业集团公司董事长林建国接受《每日经济新闻》采访时表示，未来说不清楚，没有特殊情况应该会合作的。深圳市大水联合酒业有限公司董事长李汉强则表示，该公司没有结束和长城的合作关系，双方也没有矛盾。
昨日，张亚林再次接受《每日经济新闻》记者采访时又改口称，“我们 （紫禁红）也只是签了一部分合同；朝批签没签新的合同不知道。但是吉马、大水现在还没签，现在是这样的情况。”
在酒类营销策划咨询专家孟跃看来，过完年正好面临新一年合同的签约阶段，在这个时间点上，经销商和厂家面临一些矛盾和冲突都很正常。
“每年新合约谈判都是一个博弈的过程。一般这个时候放出风，经销商更多是为了寻求一个心理的平衡。”孟跃解释道。
返利之争
尽管改口称签了一部分合同，但张亚林表示，其余合同是否签订则要看长城葡萄酒方面的态度。究其原因，与长城葡萄酒给经销商的返利政策和口头合同不能完全落实有关。
张亚林表示，经销商当前的成长满足不了厂方对市场的期望值。据他透露，紫禁红与长城合作12年，从当初年采购额几百万元，到现在年采购额过亿。“2011年如果采购额是1亿的话，厂家会给予30%的返点；2012年，厂家希望经销商做到1.5亿的销售额，如果经销商还是坚持采购1亿，返点可能会降到25%。”
