一年前还是几百万元的年产值,代理一种贴牌产品,一年后产值达到亿元,而且产品名头越来越响。这听起来像不像天方夜谭?但一家企业真的实现了这种转变。“服务超市”里隐藏了这么大的能量?记者对此进行了探访。
仅凭勇气4年难打开市场
湖北某生物科技有限公司是一家集自主研发、生产、销售为一体的民营企业。公司主要生产一种系列保健酒和奶白酒,2005年进入武汉打市场。
进入武汉市场之初,公司的定位是以保健、养生、营养作为产品的主打宣传方向。公司老板将这种酒的配方作为一种科研成果进行推广。
由于这种酒的配方来自内蒙古草原,异域文化特点具有一定的吸引力,企业老板在推广上重点突出成吉思汗创造的元力酒文化,将古老养生配方及酿造技术,加之采用现代中医理论、自然养生加以渲染取得了一定的效果。
短时间之内,公司的产值达到数百万元,在一定范围内形成市场知名度,不过几年过去,销售提升比较慢,进入一个瓶颈。
要脱胎换骨就先伤筋动骨
2010年5月“企业服务超市”组建,该企业通过超市服务对接活动找到超市内一家企业咨询管理机构,并通过该咨询机构进行创业指导。
咨询管理机构进行全面“诊断”后,认为该企业在文化宣传上胜过品牌宣传,如果要进一步扩大市场,需要调整市场策略,以品牌宣传为主,快速树立更高的品牌知名度。
但进行品牌推广,企业内部体制存在一定问题,如果不将现有体制打散,则很难取得进展。在咨询管理机构的建议下,这家企业首先对组织机构进行了调整。
在企业原本的市场销售为主的框架上,又加入了团购、直销两种销售模式,并相应设立新的部门。原本企业的总经理负责制,在总经理的决策之前,又增加了战略决策委员会和技术专家委员会两个机构,为总经理决策提供参考。两个委员会大胆吸收采纳社会咨询专家的意见,不拘泥于企业内部管理人员决策。
咨询机构还建议企业将内部人员进行大调整,扩充招收了很多新人,并制定新的员工培训计划,所有员工不论新老重新从零开始学习,植入企业品牌文化思想。这样的调整对企业来说可谓是伤筋动骨。
树新品牌舍得抛旧观念
该企业的产品原本注重的是养生保健功能,但咨询机构指出,目前社会上的保健产品众多,鱼龙混杂,消费者早已对保健产品有了“信任危机”,如果要打响品牌,就要舍得放弃此前的保健宣传成果。
经过调整,企业重新对宣传进行定位,注重宣传产品在老消费者中的美誉度,大量投入媒体宣传。企业在保持原有产品的推广上,还倾注大部分资金推广另一种特色新产品,与原有产品形成差异化。
经过一系列调整,该企业的销售取得明显增长,2010到2011年度的产值突破亿元,增长20倍。