经过近一周的高密度媒体曝光，一度僵持的当事双方——康师傅与家乐福，终于有望坐到一起。在12月15日双方都借媒体表示愿通过谈判解决分歧。
这场方便面“一哥”与零售业巨头之间戏剧性的冲突，归根结底是厂商与零售商关于利益切割的争议。
缘起
康师傅官方在给媒体的说明中反复强调，此次与家乐福的争议与康师傅之前的产品调价无关，而是缘于双方因商业往来的交易条件产生歧义所致。
今年的七八月份，家乐福就有想法要提高康师傅的相关费用，并且在一些区域采用了一些施压的做法。不过，家乐福这样试探性施压，并没有立即奏效。
在康师傅与家乐福争议发生之前，双方一直有正常的采购协议。基于11月初康师傅袋装面零售价上调10%，一般来说厂家与零售商之间的进货价格也要发生相应的调整。
问题出现了：作为厂家的康师傅，在涨价的袋装面上，给到家乐福的进货价该如何确定。换句话说，康师傅通过零售价上调的获利，该如何与家乐福分割？
如果这部分内容双方不能达成一致，康师傅只能沿用原来与家乐福的供货协议，而涨价前的协议明显对康师傅更不利，即康师傅方便面给到家乐福的进货价不能“随行就市”，康师傅难以享受终端涨价带来的红利。
有康师傅内部人士透露，康师傅此次之所以会让业界都有些意外地对家乐福断货，某种程度上因为它不能接受“流血经营”的情况出现。该人士称，康师傅袋装面涨价，某种程度上也成为家乐福要求重谈与康师傅采购协议的好机会。
博弈
我们获悉两个未经当事双方证实的博弈版本：家乐福同意上调康师傅方便面的终端零售价，但不同意给康师傅提高进货价；家乐福同意按康师傅的涨幅提高家乐福卖场的终端零售价，但提出要分得50%的上涨获利。
不过，这些传言最终没有变成现实。一位大型零售连锁业人士认为，康、家此次矛盾的焦点，就是利益分配的问题，即在终端上涨带来的获利上如何切割厂商和零售商的利益。
据了解，方便面领域的第一品牌康师傅，在家乐福的销售占其方便面的整体销售的份额并不大，但是家乐福的渠道资源对它却有着很重要的战略意义。
“康师傅不会放弃像家乐福这样的渠道，尤其它还是方便面市场的第一品牌，长远来看，康师傅还是会与家乐福打交道，所以反倒是家乐福在这场与康师傅的博弈中更占主动。”前述那位康师傅人士认为。
这一说法得到零售同业的赞同。上述零售业人士透露，他们对合作供货商涨价的要求是，“只要有一家卖场还没有涨价，我们就不会涨”。该人士所在的卖场，也是康师傅方便面重要的渠道。
另一方便面品牌的北京市场负责人说，双方最终都会找到一个妥协的方案，不管是康师傅主动断货家乐福，还是家乐福向康师傅暂停采购，冲突的局面只能是双输。
来源《经济观察报》
