今年前三个季度，联合利华在中国餐饮业B2B市场上扩张迅猛，与500万个餐厅达成合作，占据了联合利华整体业务架构的1/9，成为抗击老对手宝洁的“差异化”之举。在联合利华集团中，主导B2B的“联合利华饮食策划”是以独立事业部的形式遍布全球，其经营模式一直鲜有人知，而雀巢、李锦记等是联合利华在该领域的竞争对手。
专家预计，由于联合利华等巨头的加速出击，今年年末国内餐饮B2B市场的细分化将更加彻底，新一轮整合正在进行中。
厨房里的商机
与联合利华旗下的立顿、和路雪、家乐等走零售渠道的食品板块不同，1994年便进入中国的联合利华饮食策划主要是和餐厅、酒店、餐饮娱乐场所打交道，为“厨房”提供调味品和餐饮解决方案。麦当劳、百盛餐饮（包括肯德基、必胜客等）、万达索菲特大饭店、俏江南、湘鄂情、北京饭店、建国饭店等都是联合利华饮食策划的客户，其中一些餐厅的菜肴是与联合利华共同开发的。
“食品业务占据了联合利华总体业务销售量的1/3，而在食品的总销量中，饮食策划占据了1/3，而且保持了连续5年超过20%的增长速度。”联合利华饮食策划MCO中国副总裁陈意星对《华夏时报》表示，与联合利华饮食策划在全球其他地区的同等规模相比，该部门今年在中国增长的绝对值是最高的。
这等于是在老对手宝洁面前来了个弯道超车。
在日化领域，联合利华多年来一直难以撼动宝洁在中国第一的位置。其实，有些尴尬的是，国内多数消费者只知道力士、夏士莲、奥妙等属于联合利华，却不知这家公司是全球第二大食品制造商。联合利华进入中国后的几次收购也都是围绕食品业务，分别在上海和北京收购了“老蔡酱油”和“京华茶叶”，还利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购了一家上海冰激凌名牌“蔓登琳”。
因此，多领域布局成了联合利华扳回中国战局的一个重要战略。联合利华中国地区副总裁曾锡文表示，联合利华的一大优势是产品线较广，品类比宝洁多。就在今年，联合利华加大了在冰激凌和茶产品上的攻势。同时，联合利华饮食策划也逐渐浮出了水面。
与联合利华在商超的零售产品不同，联合利华饮食策划有一套独特的经营模式。
面对各家餐厅，联合利华饮食策划会先派出业务顾问与其接触，对餐厅的实际需求、发展潜力、厨师水准、社会影响力等做出评估。之后，联合利华的厨务顾问与客户的厨务部门交流，帮助客户研发菜式、把握餐饮的流行趋势，为其提供一整套的解决方案。
陈意星说：“这已经不是一个简单的产品买卖关系，我们出售的是理念和办法。比如有些热卖菜销量下跌了，我们要帮助餐厅分析原因，也会拿一些成功案例和他们分享。”
在此模式中，厨务顾问是核心。目前，专职在联合利华饮食策划工作的厨务顾问有30多人，他们都有不低于五星级酒店副总厨的资历，精通各菜系，平时要分析餐饮业走势和食客口味变化，专业研发新菜，提供烹饪秘方。
联合利华的这支厨务顾问团队与国内餐饮巨头的厨师骨干们常年保持着紧密的联系。由此，一张属于联合利华的餐饮网越铺越大。
