离上市还有三个月 街头立起了卖大闸蟹的广告
大名鼎鼎的阳澄湖大闸蟹通常是在每年中秋节前，也就是在9月份上市。现在这个时候，湖蟹还老老实实地待在湖底吐泡泡，等着换壳长肉。今年的产量、价格、市场行情等都还是未知数。而苏州方面还有因为今年天气不够热，大闸蟹“发育迟缓”的消息。
爱吃蟹的人知道，想要品尝美味总得耐心等到秋风刮起的时候。吃蟹的人不急，卖蟹的却已经急了。离螃蟹上市至少还有3个月时间，在杭州市区像体育场路这样人流量较大的主干道路口遮阳棚上却已经立起了阳澄湖大闸蟹品牌专卖的广告。
“我们在杭州市区路口投放广告，就是为了提前做宣传。”专营阳澄湖大闸蟹的蟹老板张德洪说，虽然他人还在苏州养螃蟹，不过广告投放却是在5月份就已经开始了，而专卖店开门的时间则可能提前到7月份。
有提前打广告宣传的，也有提前下手进行针对性营销的。“我们最重要的营销手段就是回访老客户，这个月已经全面开始了。”兼营太湖蟹和阳澄湖螃蟹的“精品名蟹”专卖店老板黄超说，因为他的专卖店除了杭州之外，还开在省内金华、丽水、宁波等地方，所以他的这支营销人员队伍堪称庞大。
观 察
提前下手中秋团购生意
杭州市民小曾在一家事业单位工作，这两年中秋节办公室发放的福利都是两盒月饼和一箱大闸蟹，很明显，同事们对大闸蟹的欢迎远胜于月饼。
大闸蟹每年都要赶在中秋节前上市，就是因为中秋的团购、礼品需求是它的最重要的一个销售档期，约占整个销售季度的一半以上。不过，和大闸蟹同期销售的月饼厂商们才刚进入开订货会、采购原料的流程，大闸蟹却已经营销起来了，可以说是野心勃勃，连月饼的份额也要抢。
黄超派出去的营销人员们回访的老客户是各个企事业单位的办公室主任，打电话、上门拜访，介绍一下今年大闸蟹的情况，咨询中秋团购的意向，这就是他们的营销手段。“晚了怕来不及，一年比一年早。”黄超说，一是因为卖螃蟹的对手多、竞争激烈，二是要和月饼抢生意，“要说服办公室主任们，使大闸蟹比月饼更受欢迎。”现在下手确实太早了，不过他认为效果非常理想，因为20％回访的老客户已经有采购意向，而80％的客户虽然中秋采购还没提上日程，但最起码被他抢到先机。
卖蟹的人急成这个样子，除了因为竞争激烈之外，跟大闸蟹的商品特质
也不无关系。同一产区、同一规格、同样的产地收购价、同样有防伪标识、同样出自专卖店用礼盒包得很漂亮的大闸蟹，它们的差别到底在哪里？尤其是在阳澄湖大闸蟹价格逐年走高，消费市场集中在礼品和团购上之后，对卖蟹的人来说，打开销路的关键就在对销售渠道的掌握上。这也是营销战一年比一年提前开打的原因。
“以前是有螃蟹卖了才开店，然后发展到螃蟹没长好就先卖提货券，再然后是提货券还没印就先去公关老客户……”业内人士说，这也就是短短几年内的事情。过去，大闸蟹专卖店大多是开半年，然后转租出去半年，现在，为了留住招牌，大多数专卖店都选择在没有螃蟹可卖的季节空关或者销售一些其他土特产。而投放报花广告、印制夹报宣传单等推广手段也就在这两年时间里被卖蟹人玩得越来越纯熟。
回 顾
卖蟹是怎样变成营销战场的
2004年9月21日
阳澄湖大闸蟹在这一天正式上市，杭州最早的阳澄湖品牌专卖店也是在这时候开出的，当时，大闸蟹也是第一次戴上了防伪指环。不过，更多消费者还是习惯在超市和农贸市场购买大闸蟹。
2005年9月14日
在阳澄湖大闸蟹全国统一上市的时候，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会开始正式推广授权专卖店的模式，杭州当时也开出了好几家专卖店。
2006年9月19日
苏州阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙当时在杭州表示，杭州人这几年吃蟹的热情逐年高涨，阳澄湖大闸蟹对杭州市场的供应量也在增长，除了直供饭店之外，专卖店成了协会最为提倡的零售方式。相比前一年四五家左右的数量，这一年杭州城里的大闸蟹专卖店翻了不止一倍。除了阳澄湖之外，其他优质大闸蟹品牌如太湖、军山湖等也同样把开专卖店作为保证血统和售价的方式。
2007年9月14日
又到大闸蟹开卖的时候，这一年大闸蟹增产一成，专卖店的数量更是以加速度增长，有蟹老板在上市前用“只看不卖”的方式为自家专卖店造势，还有人想出了在蟹壳上激光刻字的营销办法，比如“恭喜发财”。
2008年8月22日
在8月底，不少大闸蟹专卖店都已经开张了，因为这一年提前预售成了大家想到的新办法。在大闸蟹未上市甚至价格还不明朗的时候，大闸蟹提货券已经被各家专卖店卖出去了，这被称作是“螃蟹期货”，通过这种方法理所当然地抢占中秋市场，蟹老板们都觉得这一招很好用。
2009年7月7日
既然提前卖蟹券这一招好用，蟹老板在这一年就用得更早了。营销战在7月初已经打响，这时候市面上已经能买到提货券，还有学习了超市做法的充值卡，甚至有专卖店作出了7月份买7折、8月份买8折的优惠承诺，这种促销方式和很多地方卖月饼的手法雷同。有的蟹老板则在7月份就印制品牌宣传单和预订媒体广告，甚至借鉴商场搞满就送，比如买大闸蟹送甲鱼。
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今年吃大闸蟹或要晚半个月
今年天气偏冷。在清明之前，还有几次很严重的倒春寒。因为水温低，螃蟹就不肯蜕壳。苏州市相城区农业局水产专家说，受天气影响，今年阳澄湖大闸蟹“发育”是有点慢，前两层蜕壳均比去年有所推迟。各个水面的小环境不同，推迟时间也略有上下，总体来说要迟十多天。
大闸蟹是蜕一次壳长一次，所以蜕壳至关重要。蜕壳和几个因素有关，第一是水温，其次水质和水草也会影响。目前虽然有点“落后”，但上市时间和规格还是要看接下来的天气情况。如果接下来气温迅速上去，阵雨天少，高温天持续时间比往年长，那还能补回一些前期的不足。否则的话，理论上上市时间将推迟。
除了阳澄湖之外，另一个重要的湖蟹产区太湖也有同样的问题，今年早春气温低，太湖水位又比往年高，两个因素一叠加，使得大闸蟹蜕壳时间推迟。同样的，今年太湖大闸蟹的上市时间和规格，要看接下来天气“帮不帮忙”。
