原则3:渠道重合原则
品类的合理组合,更重要的是渠道的共享和通用,各个品类之间,可以共用一条渠道,组合在一起时,不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整,这样,就能对经销商的资源进行最大化利用。
我们知道,有些牛奶的主渠道是餐饮渠道,而很多饮料的主渠道都是走商超渠道。如果你认为牛奶和饮料是完全可以组合在一起的话,就容易犯错误。比如,汇源、妙士,走的都是餐饮渠道为主,如果把它们和娃哈哈组合在一起,就拉长了经销商的战线,分化了其资源,效果往往不好。
原则4:渠道模式相似原则
在食品行业,不同的食品企业,所采用的渠道模式常常不同。有的企业采用的是深度分销的模式,有的企业还在采用粗放式的渠道模式,又有的企业采用“联销体”的模式。这各种不同的渠道模式,常常不能兼容。
经销商在挑选产品时,就需要慎重。如果你把不同渠道类型企业的产品组合在一起,就容易导致你的销售人员难以有效分工,但是又不可能分产品分渠道分队伍进行市场操作,最终的结果,就常常导致经销商内部管理混乱,顾此失彼。
原则5:淡旺季组合的原则
每个产品类别的销售淡旺季常常不同,我们在组合产品类别时,最好让各类别的淡旺季互补。也就是说,将它们的淡旺季错开,然后组合在一起,就能保证在全年都有产品卖,保证经销商的总销量和资金流的正常运转。
比如:饮料的旺季大多在夏季,作为经销商,如果仅仅经营饮料,那么,到了冬季,饮料销量下降,就会影响自己的经营,如果能够再选择适合冬季的品类,比如方便面等,就能取得丰富产品类别的作用。
原则6:产品互斥的原则
大家都知道“只有竞争,才能良性发展”的道理,但在实际的产品组合过程中,有的偏远地区的经销商,认为天高企业远,企业的管理之鞭达不到,所以有的经销商就代理同类的产品,而这两个同类产品之间,又是很激烈的竞争关系。
例如,同时代理可口可乐与百事可乐,同时代理康师傅和统一,等等,这样的结局常常是两头都不讨好,两头都做不好。
原则7:产品生命周期互补的原则
除了前面所讲的成熟期产品价格敏感,用它来带货,成长期产品成长较快,利润较高,可以适当赚取利润的原则外,我们将不同生命周期的产品组合,保证各个生命周期的互补,这也能够大大地降低经销商的经营风险。
说得直接些,就是当成熟产品衰退时,成长期产品也就进入成熟期,新产品也就进入了成长期,如此,就形成了完整的产品成长梯队,从而保证销售状况不会大起大落。这样,在规避与防范风险的同时,还能充分追求利润最大化和经营的稳定。
原则8:不断创造惊喜的原则
创造惊喜,就是要去发现那些让客户眼睛一亮的产品,这个就是新品种、季节性或阶段性的产品,快速成长的产品,能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。其实,在食品行业,往往每隔三五年,就会出现新的产品类别。比如,2000年左右的果汁饮料,03年的维生素糖果和运动饮料,近几年的凉茶饮料、奶茶等等,都是流行性的产品类别。
作为经销商,要不断地创造惊喜产品,主动地去发现新的消费趋势,选取符合趋势的新产品,在当地市场创造新的市场流行,并一次又一次地调动下线的积极性。
综上所述,不管产品组合的原则怎么多,怎么复杂,作为一个有经营头脑的经销商,要始终坚持一个大原则,就是要给自己先定好位:你是想做一个对某个渠道最专业的经销商,还要做一个渠道种类最全的经销商,或者是渠道下沉最彻底的经销商。。。。。。只有给自己定好位,找到自己最长的那块板,然后根据自己的最长板,来组合产品;同时,在组合产品时,能用上上述八个原则,那么,你就有可能成为一个合格的懂产品组合的经销商。