创业人物之水中捞金
洪湖，湖北最大的水乡，和众多乡亲一样，卢德炎也是靠水吃水。
水乡的一些特产，曾经贱如草芥，但经过卢德炎的手，立刻身价倍增。他曾将小龙虾、鱼回鱼源源不断地送往欧美市场。但也因为遭遇国际技术壁垒，数千万元的货品积压在冷库中。在这种前所未有的创业危局中
，他四处奔走寻求突破，结果发现了一片最丰饶的新大陆——国内市场。
在本月初举办的农博会上，德炎水产的冰镇龙虾、鱼回鱼产品“卖疯了”，五天10万余元的销售额，让他内心沸腾，信心倍增。对于明年内在国内资本市场上市，卢德炎充满信心，“洪湖本地过去曾有家农业上市公司倒掉，但我坚持做实业，做百年老店，最终是想把产业做强做大，和它有本质区别。”
卢德炎的愿望是打造一个百年水产老店。记者 詹松摄▲
记者江身军
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■人物档案
姓名：卢德炎
年龄：43岁
籍贯：洪湖
格言：以德服人 言而有信
河虾里摸到首桶金
一汪汪湖泊，像明亮的宝镜，镶嵌在洪湖大地，波光荡漾处，鱼虾成群。
高中毕业后，卢德炎将当地盛产的才鱼（黑鱼）贩到广州、深圳去卖，业务一天天做大。路上有损耗不说，价格也忽高忽低，行情不好时，只能亏本甩卖。
第一桶金来自当地最不值钱的河虾。农民把虾晒干了卖，一斤干虾才卖几毛钱。这么好的资源白白浪费，卢德炎看着心疼。1992年初的一天，他听说南京人有吃虾习惯，且当地一老板正在武汉，有兴趣收购河虾，当即便从鱼塘里跳起来，连套鞋都没脱就跳上长途车，第二天就把老板拉到了洪湖。
两人联营，以一元一斤左右收购活虾，送货到上海、南京，一吨货可赚8000元。但路途遥远，损耗较大，卢德炎开始设立工厂，做冷冻虾。
慢慢地，卢德炎发现，当地加工厂的产品大量出口日本，和自己的业务差距越来越大。他便直接找到当地外贸公司，和外国人频繁接触后，德炎公司开始引入先进设备和管理。后来，只要标有“德炎”的货物，即备受市场欢迎。
1998年，卢德炎拿到进出口权，货品直接出口到亚洲市场，发展更快。自从他做河虾出口，完全包揽了当地产品销售，虾价也一路上涨到五六元一斤。
妙手点金，小龙虾变废为宝
河虾出口稳定后，他每年坐享上百万的赢利，早早下班，打球下棋，过得很惬意。
有一次，他到湖塘里逛，有个鱼贩提了袋龙虾来，问卢德炎：市面上一斤八毛，我卖给您只要六毛，您拿回家尝尝？在当时到处都是低洼田的洪湖，小龙虾已泛滥成灾。卢德炎收下了，没过几天，那人又送了一蛇皮袋子来。
卢德炎心软，没有拒绝。他听说常州有个老板收虾仁，想着看看他能否要货。不料，这一下子捅了马蜂窝。
“卢德炎收小龙虾。”消息传开，市场上的小龙虾像潮水一样涌过来。本来他只打算收2吨货，可心急的贩子一下子送来20吨。因加工能力有限，卢德炎不得不眼睁睁地看着小龙虾成堆死去。
辜负了老乡们的期望，卢德炎感到锥心般的疼痛。他到处寻找出路。结果，他发现西欧市场巨大，但必须要深加工，才能搭建通往欧洲的市场之路。
1999年末，在当地政府的支持下，他成功兼并投资数千万元的洪湖水产开发实业总公司，当年取得了欧美的卫生认证。2002年，在布鲁塞尔的展会上，质优价低的小龙虾虾仁产品全面打开国际市场。
“卢德炎最大的特点，就是眼光独到，胆量大。”广东电视台经济中心总监杨先生是卢德炎的密友，十分钦佩他的闯劲。卢德炎此后又连续收购了洪湖几家公司，资本雪球越滚越大。
小龙虾和河虾生意已十分稳定，卢德炎的视线跳出洪湖。这次，他关注的是和小龙虾遭遇相当的清江鱼回鱼。
2003年，卢德炎借在美国参展的机会，专门介绍了这种藏于深水的鱼回鱼。老外来湖北一看，立刻决定合作养殖。卢德炎发展了15个标准化养殖配套基地，向美国出口分割鱼回鱼。
注重质量是卢德炎的风格。他在国内淡水加工企业中第一个成立“溯源办”，从鱼种、鱼苗、饲料用药等全过程实行监控，到餐桌上的每一个鱼片，都可以追溯到哪个养殖厂，哪一个网箱。
严格的管理让德炎通过了美国的一项十分苛刻的官方大考，现在，美国最重要的连锁商都直接向德炎下了定单。鱼回鱼成为德炎最重要的出口产品。
先进管理赢得财政投资
2005年9月，仙桃。财政部门正对几家农业产业化龙头企业做一场特殊的面试，通过面试的企业将获得1500万的国家财政资金参股，多家企业展开了激烈角逐。
考官问卢德炎：你凭什么保证国有资产保值增值？卢德炎信心十足地说了四个字：股权激励。
在他的公司，有“三位一体”的激励方式。高层管理人员既有年薪，也有期权股份，年终享受分红。而且，每年超过利润目标的部分，按20%的比例拿出来作为总经理基金，再分给管理团队。
卢德炎对记者说，“我要把打工者都变成身家几百万上千万的老板。”从有了工厂伊始，他就开始建立职业经理人团队。现在，他还在全体员工中推行股份制，力图使每个人将企业的事当成自己的事。
产品的旺销，加上独特的“管人”方式，让答辩考官认为卢德炎“既有财又有才”。当年年底，国家农业综合开发办以国家财政资金1500万元投资参股，成为德炎水产的第二大股东。此举不但为公司输入资金血液，还注入了巨大的品牌价值。
遭遇技术壁垒时，敏捷转身
今年4月25日，顺风顺水的卢德炎突遭当头棒喝：美国方面对包括德炎在内的中国鱼回鱼产品实施技术壁垒，出口全面受阻。为保护农民利益，卢德炎收购了全部合同鱼回鱼，20个货柜的加工品全部积压，占压了几千万元资金。突如其来的打击，让卢德炎成天睡不着觉。一方面，他多次进京，积极斡旋产品解冻，同时“见风转舵”，指挥公司全面进军国内市场。
卢德炎使出的杀手锏，就是全力抓研发。他以“非常高的薪金”从国内知名食品公司挖来一名博士，领衔产品科研。德炎公司副总经理陈国忠说，“除股权外，年薪30万总是有的。”卢德炎还为博士买了一套住房，作为见面礼。
今年，德炎在国内市场上风生水起，创造了很多第一。不久前在农博会上风靡一时的冰镇龙虾，开袋即食的鱼回鱼唇、鱼皮、加州椒盐鱼排等。通过农博会的推介，德炎在中百超市等市内市场更受欢迎。
卢德炎深深感叹：转了一大圈才知道，最大的市场其实近在眼前，就是国内市场。而水产品科技创新，将水资源优势变成加工优势，乃是通向其生存发展出路的钥匙。
自助者，天助之。当国内市场一片蓬勃时，美国方面对中国鱼回鱼产品也逐渐解冻，德炎今年首批出口产品将于月内通关。
