2007年陕西关山乳业有限责任公司研制的新型母乳化婴幼儿配方奶粉,被国家星火科技部列入国家级重点星火计划项目，目前产品已全面上市。母乳化奶粉是采用现代生物技术将牛（羊）奶中的成份进行分离，按照人乳成份重新组合，除去牛（羊）奶中的部分多余成份，添加牛（羊）奶中的不足成份，以及有利于婴幼儿智力发育和提高免疫力的特殊营养成份，使其最大化的接近人乳，有利于婴幼儿的健康生长发育。此项技术在国内尚属首例，被陕西省科技厅列为重大科技创新项目、被国家科技部列为国家级重点星火计划项目。
陕西乳品行业，迎来多事之年
去年行业贵族维维与东方乳品的不欢而散并没有影响到其他霸主觊觎陕西的野心，丰厚的奶源基地以及需求疯长的市场成为争夺的目标。“草原两兄弟”之一的伊利强兵压境，据可靠消息，近期已和我省一重量级乳品企业达成战略联盟；上海的光明、北京三元也忙着挥师西下，宁夏夏进厉兵秣马欲率兵东征；行业霸主蒙牛则看好宝鸡。有行业人士一针见血指出，乳品业竞争已经到了白热化阶段。
在各企业为液态奶市场争斗得头破血流，陕西一个名不见经传的企业却独辟蹊径，研发出干吃奶粉，并迅速蔓延全国，甚至被伊利、蒙牛竞相仿效，同时更引发了该行业全国性“小弟弟”叫板“老大哥”的维权事件，受到全国60多家新闻媒体聚焦，从而成为今年年初的行业最大看点。事件最终以老大哥蒙牛向小弟弟公开道歉、赔款，并出资购买专利权而暂时结束恩怨。
“关山”成为国内第一个吃螃蟹的
对于陕西关山乳业有限公司（以下简称关山）来说，是关键之年。作为国有企业，当计划经济时代的风光外衣逐渐被褪去，生存或者死亡已经成为一个严峻的问题。大背景下，仅陕西就有80多家乳品企业，再加上外地的，大大小小有100多家企业参与竞争，产品同质化现象严重。对此，“关山”掌舵人李晓林充分意识到，以消费需求为目标开发新产品才能在市场上占据主动，才会有较大的市场空间，科技创新已经成为谋取行业利润的关键。在这种内外交困的情况下，关山乳业成功研制出干吃奶粉，并于2001年2月向国家知识产权局申请了产品发明及相关专利。
产品问世初，“关山”做梦也没有想到一个小小的变革不仅帮助病入膏肓的企业度过难关，更重要的是引发了一场轰轰烈烈的行业革命，甚至改变中国人的饮食习惯！企业斥资数千万元用于市场推广，却被国内同行暗度陈仓，面对几近失控的市场，去年11月25日，备受委屈的关山乳业一纸诉状将伊利告上法庭。
干吃奶粉横扫乳品市场，同时也带来了一股清新的气息。业界人士称之为是“乳业史上的一次革命”。中国国情调查研究中心的方建文秘书长认为，干吃奶粉为严重同质化的乳品市场注入了活力，开乳品市场细分之先河；北京中乳精华研究所陈渝副所长评价，干吃奶粉彻底解决了乳制品的存储问题，对乳业的产业格局和产品结构都产生了强大的冲击作用，打破了液态奶一统天下的格局，使乳产品出现了差异化、个性化，也缓解了乳品市场的恶性竞争。
诸侯分食“关山”剑走偏锋统计数据显示，目前全国共有1500多家乳品企业，其中90％至95％为中小乳品企业。自1998年起，我国乳制品总产量每年均以20％以上的速度递增，2006年，我国鲜奶产量为1082万吨，同比增长34％。液态奶从1996年起得到迅速发展，市场份额年均增长率高达47.3％，目前已经成为统领行业的旗帜。另据统计，液态奶产量前十位的企业产量已占到全国总产量的一半。相比之下，传统奶粉的日子则是王二小过年——一年不如一年，销量坐滑梯，液态奶市场已经成为各企业争夺的主战场。一个不争的事实是，全国牛奶总产量不断上涨，而利润却从过去的15％下降到去年年底的5％，成为名副其实的鸡肋。
抽刀见血的市场已经没有任何秩序可言。有业内人曾调侃此无序状态：“大牛已喝醉，中牛在举杯，小牛在排队，外行在插队”。陕西乳品市场同样难逃厄运，80多家企业，年产奶粉10万吨以上，液态奶20万吨以上，以及2万多从业人员业已构成一个庞大产业；而单凭陕西市场势必难以消化掉如此庞大产量，突围、争夺外地市场成为无奈之举。这种市场局面也迫使关山乳业不得不充当“盗火者”的角色，另辟蹊径开发出干吃奶粉，摇身一变成为产量5000万吨，销售收入突破7000万元的全国乳品制造业最佳经济效益百强企业及产品国家免检企业。
而当众多企业仍流连在液态奶是否还有利润的喋喋争论时，“关山”的浴火重生无疑为我省的乳业发展提供了一个新思路，纵然是科技含量低的产业同样不能忽视科技研发。与其为了微薄的利润而相互攻讦、拆台甚至大打出手，还不如在企业自身规模上不占优势的情况下走出一条科技创新之路，去更好地满足消费者的要求，从而占领更大的市场，促使企业产业升级、发展壮大。一个创意救活一个企业
2006年，一个真实的事例展示了陕西关山乳业有限公司墙内开花墙外香的发展现状。去年下半年，宝鸡市某领导随团出国访问，团队中有几个广东官员，大包小包拎着一种新型食品——干吃奶片，并散发给大家。他们甚至对这名宝鸡干部开玩笑说，这是你们陕西的产品，你们竟然不知道。事实上，这正是“关山”在沿海发达地区市场覆盖的一个缩影。谈起这些，“关山”总经理李晓林抑制不住自己的兴奋，广州40－50％人已经知道并认可干吃奶片，全国除西藏、新疆以外，都可以看到“关山”产品，已有5家企业向“关山”购买了专利，8家企业签署代加工合作协议。
一个创意不仅救活企业自身，甚至引发了一场轰轰烈烈的行业变革，这在我省实属少见。偏踞宝鸡陇县的“关山”在蛰伏了多年之后，终于迎来发展的春天，现在一个月的销售收入就达到1000多万元。而谁又能想到，仅仅在4年前，该企业年销售收入仅有1400万元，已经没有任何利润可言，时刻有灭顶之灾。
“关山”的诞生充分体现了陕西人醒来早的禀性。1975年建厂，当时全省仅有两三家小规模乳品厂，“关山”的产量相比而言较大，再加上处在计划经济时代，行业竞争平淡，大部分人要喝奶粉都得托关系批条子，“关山”的小日子过得红红火火。企业效益好，要进厂子的人踏破门槛，当地许多干部都以有亲属在该厂为荣，那段时期当地人甚至把“关山”称为“县委、政府的家属院”。八十年代，全国乳业市场格局开始发生重大变化，雨后春笋般出现的民营企业成为最大的竞争对手，老国企“关山”蹒跚前行。企业开始面临诸多难题：产品结构缺乏细化、功能化；品种单一、研发滞后、设备老化，销售收入每况愈下，到1999年达到最低谷，市场已经萎缩到本县方圆几百里，年销售收入仅有1400万元，再加上沉重的人员负担，企业已经没有任何利润可言。
2000年陕西乳业大战业已拉开序幕，此时陇县也早有了外地品牌的奶粉，“关山”起了个大早赶了个晚集，在竞争中已毫无优势可言。再加上产品销售不畅、库存积压，这一切都使企业到了生死攸关的关键时刻。在这种情况下，人心思变，改革成为必然。2000年5月，李晓林临危受命，从另一家效益很不错的企业调往“关山”，出任总经理一职。
李晓林技术人员出身，拙于言谈，似乎更像一个爱思考的人。一次甘南之行触动了他的灵感，当地农民将草饲料粉碎后，压制成草饼作为牛羊越冬饲料。为什么不能将奶粉如法炮制呢？事实上，也就是这一神来之笔，既打破了乳业市场严重的产品同质化僵局，同时也挽救了一个企业。2003年，“关山”的干吃奶片销售收入突破7000万元，总资产达到8048万元，并顺利通过ISO9000认证，获得14项国家专利技术，和“中国乳制品最佳经济效益百强企业”等称号。现在，“关山”在利用对干吃奶粉专利的合法垄断基础上又成立了由3名博士为主的20多人的技术研发小组，继续研发新技术；同时还建立品牌管理部，从上海高薪聘请了职业经理人负责品牌管理和市场推介，并走上了漫漫的维权之路。
科学技术是第一生产力，解决了技术瓶颈之后，如何建立一套高效的管理模式成为当务之急。对此“关山”首先拿国有企业的老问题——铁饭碗开刀，打破陈旧的工资结构，裁减冗员，保证了企业轻装上阵。其次，在企业经营过程中，充分引进竞争机制，实施计时和计件双向结合，广大职工的积极性到达了前所未有的高度。2000年年底，企业完成改制，在经历了改革三年之痛后，“关山”终于浴火重生。
“关山”人给自己的干吃奶片起名为“瑞芙”，源于英文REFORM，意思是创新、革新。“关山”创立了这一新品牌，其意义不言而喻。“干吃奶粉第一人”的耀眼光环让李晓林既兴奋又担忧，“成也萧何、败也萧何”的古训在耳旁萦绕不断。“在市场经济中，快鱼吃慢鱼的游戏规则已经充分证明了一点：科技创新永远是企业发展的动力。”这一点，他心知肚明。
在物竞天择的自然界，有一种动物叫做狼獾，具有勇往直前、宁愿跋山涉水，也从不绕道甚至回头的性格。有不少企业将此作为企业文化的一部分。眼下的“关山”，无论生产规模还是企业名气，都无法与国内一些成功的大企业相比肩，因此在泥沙俱下的乳品企业中要真正成为领袖，还有一段很长的路要走。
陕西乳业路在何方？
“大牛已喝醉，中牛在举杯，小牛在排队，外行在插队”。一句坊间笑谈勾勒出陕西乃至全国乳品业的不良现状。在这种市场无序竞争下，中小企业生存面临危机，纷纷重组、破产或被兼并，而陕西关山乳业有限责任公司却在开发出被称为乳业革命的干吃奶粉的基础上破茧而出，研究“关山”现象，对指导陕西乳品业何去何从具有重要意义。
前景喜人现状堪忧
我省乳业正经历黄金发展时期，农业部奶业发展司对奶业的规划做出了一个量化指标：到2005年，我国人均达到10公斤奶；到2010年，根据食物与营养发展纲要，人均达到16公斤奶；2015年人均达到23公斤奶。据有关数据显示，2003年全省奶牛、奶山羊存栏近300万只，大大小小的乳品企业80余家，2万多名从业人员，年产奶粉近10万吨，液态奶22.5万吨，比上年增加54％，乳制品产量位居全国第六位，是我省食品工业唯一排名靠前的行业。返还奶农奶款约为18亿元，不仅有力带动了饲养区农民脱贫致富，增加了当地财政收入，同时还拉动了相关产业。
然而，在一片大好形势中，却不乏“另类”声音。在前不久召开的陕西乳品企业研讨会上，与会专家对该行业拉响了“警报”。首先是行业巨头兵临城下、陕西市场趋于饱和。去年维维集团与东方的不欢而散并没有阻挡其他乳业巨头进军陕西的豪情壮志，一方面是参与市场竞争，另外还有更重要的一点是争夺日益走俏的奶源基地。早在1998年上海光明兼并红旗乳品厂，并在泾阳建成奶源基地。去年先有秦俑在乾县建立大型奶源基地，后有伊利在临潼设生产基地，深圳晨光落户杨陵，蒙牛意欲在三原县斥资修建鲜奶生产基地。包括宁夏夏进等外地巨头窥测陕西，也欲来陕建厂，本土企业面临东西夹击的困境。相比北方其他省份，我省的乳品业尚处在幼年阶段，而且分布严重不均，主要集中在宝鸡、咸阳和西安周边地区，密度较大，仅泾阳县就有20多家同类企业，盲目建设、重复建设现象屡见不鲜，加剧了省内企业的不良竞争。其次，品牌优势不明显。我省乳品企业大部分脱胎于原来的县办小厂或私营企业，普遍存在设备老化、产品质量不稳定等弊端，这从根子上影响了我省乳品业的国内竞争力。再加上营销手段滞后，竞争仅停留在浅层次的降价招数上，其中不乏赔本赚吆喝的，更无力去开拓新的市场。
同城相煎风声鹤唳
严重的无序竞争使企业疲于奔命。陕西食品工业协会副会长赵志杰认为，为争夺市场，企业间相互压价、相互欺骗，竞争手段不断升级，有的厂家为争夺市场甚至不惜大打出手，使企业销售成本增加，引发乳品市场的更大动荡。去年，宝鸡就发生一起乳品企业为争夺奶源基地，从最初的口水战上升到最后双方对峙、大打出手事件。另外，有些企业为降低成本，在收购鲜奶过程中，采取压级压价、拖欠奶款、不按合同正常收购等不正当手段，不仅坑害了奶农利益，更重要的是挫伤了奶牛产业的正常发展。
产品同质化成为“硬伤”。当前国内整个乳品市场产品同质化严重，产品竞争暂时停留在一个较低层面。全国大中型城市中液态奶消费量明显超过奶粉。据统计，液态奶的市场份额年均增长率达到47.3％，液态奶产量前十位的企业其产量就占到全国总产量的一半。而奶粉的销量逐渐走低，近两年各企业在液态奶市场上竞争尤为激烈。产品同质化已无法满足消费者日益多样化的消费需要。我省乳品企业多集中在低端的液态奶和奶粉市场竞争中，与外地企业相比毫无优势可言。
就在这诸多不利情况下，“关山”挟着它发明的干吃奶粉，在夹缝中硬生生冲出了一条路。北京乳精研究所陈渝所长认为，“关山”要抓住自己拥有干吃奶粉14项专利的有利条件，确立“关山”在干吃奶粉的领导地位，产品要不断更新换代，在技术上要始终处于领先地位，达到这一点，宝鸡就有望成为西部乃至全国“干吃奶粉”的一个主要生产加工基地。
科技创新资产重组
小小“关山”依靠科技创新，杀出重围，走向成功的事实，无疑会给陕西乳品行业如何发展带来诸多启示。然而，良莠不齐的省内企业要真正理解科技所带来的喜悦不太现实。在这种情况下，一些分析人士认为，在全国乳品企业一片混战中，与其小规模惨淡经营，不如早日割袍断袖，另觅出路。
首先要加大科技研发力度，“关山”的成功已经证明了这一点。在一个产品严重同质化的市场内，产品及时更新换代成为最好的竞争筹码，低短竞争的利润远没有科技创新所创造的多。其次，加强品牌管理，形成品牌优势。众所周知，乳业竞争已经从最初的作坊式转为大范围、高层次，甚至企业文化等全方位，只有真正从产品质量、知识产权等方面维护好自身的品牌。做好企业品牌营销与管理，才能保证企业的合法权益不被侵害。第三，兼并、重组成为趋势。乳品专家陈渝指出，中国乳业已经进入整合期，乳业的地区性整合将是势不可挡的潮流。随着有相当规模和技术水平的乳业巨头的出现，拥有一定资源优势、但发展缓慢的中小企业如果不能争取局部区域市场的主动，就难逃被大企业兼并的命运，这种情况也为省内一些相对较大的企业兼并众多的小企业发展壮大，提供了契机。省内乳品企业只有兼并、联合，形成自己的航母，才能形成合力，与外地行业巨头进行抗衡。
