目前，中国的乳品业竞争已经十分激烈，在传统终端上，以伊利、蒙牛、光明为主的大企业已经将乳品市场瓜分得几乎没有任何可以利用的余地，而三元等地方品牌也已经见缝插针地填补了剩余的市场。在市场上，大家普遍采取了买送的竞争手法，你买四送一，我就买三送一，竞争最激烈的时候，普遍是买二送一，可见他们是何等的无奈……。此外，就是在自己生产基地的家门口实行订奶送货上门以及礼品奶等抢夺低端市场。
对智纯乳业来说，由于实力和这些大企业相比、较弱，品牌知名度不高，成本又比这些大企业高，所以，如果也采取传统的品类进入终端，势必会卷入价格竞争的陷阱中不能自拔，最后的结果可想而知。因此，智纯乳业采取了差异化战略发展模式、通过品类创新取得成功。智纯乳业抛开了其他餐饮乳品企业所选择的无糖、低糖、芦荟乳、纤女优等传统品类，而是依托神医华佗和中华药都的地域文化遗产优势，通过现代生物技术，研发出第三代功能乳（养生奶）——“智纯”牌“花旗参奶”、“枸杞养生奶”“本草养元奶”。该系列产品的上市是餐饮乳品的一次重大革命，一举推翻了传统的“脱脂乳粉勾兑型”、“无糖型”“底脂型”等饮料的生产工艺。该产品选用优质花旗参、宁夏原产地枸杞等本草类植物萃取，生物发酵，精酿而成，具有双重调节神经功能，为解酒醉清烟毒之天然健康品……
通常，在一些市场空间相对狭小、大型乳品企业不屑于做或者无法发挥其规模优势的领域，恰好是中小乳品企业大展拳脚的舞台。比如，近年来，当大型乳品企业把市场争夺的焦点聚集于牛奶消费水平比较高的大中城市时，安徽智纯乳业却将眼光瞄准了小城市及农村市场，并因此获得了不错的业绩。而“打造本草养生奶第一品牌”的方向是做餐饮奶这个细分市场的第一。
随着时代的发展和人们对健康意识越来越高的重视性。白酒的主要角色逐渐演变为交际和商务功能，现在真正自己喝酒的人很少。而饮酒多了伤胃已成为人们的常识：在饮酒前，先饮一杯牛奶可以在胃壁上附着一层奶膜，可以有效避免酒精刺激胃黏膜引起的烧灼感。在许多正式宴会上，一些重视身体健康，又不得不为了应酬过量饮酒的商务人士，一般是先饮一杯奶，再喝一杯酒，通过这种心理暗示，有时也能起到一定的醒酒作用。保健型餐饮奶作为一种健康和迎合商务人士需求的功能奶，市场潜力巨大，它实际上是为餐饮饮料产品开辟了另一个新的细分渠道，同时也能给你带来丰厚的利润。
智纯通过市场调查和随后的定性定量分析得出，保健型牛奶饮品不但可以取代酒精饮料成为宴会中的佐餐饮料，而且它双重调节神经功能，解酒醉、清烟毒的功效，更符合了现代商务人士的心理需求。作为坐落于魏武帝曹操和神医华佗故里（中华药都）的——安徽省亳州市智纯乳业有限责任公司，在完成了战略转型后，推出了一种微带参味的乳品饮料，取名为“花旗参奶”和一种口感顺滑，微带枸杞红色的乳品饮料，取名为“枸杞养生奶”。
“花旗参奶”和“枸杞养生奶”这两款功能型乳制品的稠度大于普通牛奶。作为一个独特品类的产品，“花旗参奶”定位于高档饮品，因此采用了高档的新鲜屋包装，我们还将这款产品的消费主体圈定于在中高档餐饮场所进餐的中高端消费者。虽然现在的餐饮奶市场的竞争已经很激烈，但品类比较单一，基本上是乳酸菌类的活性乳，同质化严重。“花旗参奶”和“枸杞养生奶”因此得到了相对较高的利润回报。即使现在随着竞争对手加入利润降低，乳酸菌饮料作为一类功能性的饮料，毛利率也可以达到35％至40％左右，而常温奶的行业平均毛利率不到20％。
“智纯”为市场上的补缺竞品。智纯乳业不直接与乳业巨头对抗，走的是酒店奶的专业化补缺战略，选择大公司不感兴趣的小块市场，通过创造补缺、扩展补缺和保卫补缺成为领导者。
终端选择——走上餐桌
按照迈克尔•波特的竞争理论，企业要获得市场上的领先地位，可以用总成本领先和差异化两种竞争战略。作为安徽天达集团下属公司，智纯乳业还无法通过规模效应降低成本，于是我们选择了后者。因为没有太多的资金在终端做活动，在销售环节上，智纯乳业抛弃了旧有的销售模式，借鉴酒类的作法，通过餐饮企业直接进行销售。
智纯乳业单一的渠道使得铺货程序简单化，易于管理。到酒楼就餐时，留心一下我们会发现，如果不喝酒，服务员会热情的推荐“餐饮奶”。消费者就餐时更多的是受到服务员及吧台的左右。相反在餐饮奶产品中广告和品牌的影响力相对较弱，所以，我们把投入集中在终端和服务员上。今天，我们的模式是生产车间生产、当地分公司负责销售、经销商配送进入餐饮终端，保健奶饮品较高的利润空间保证了制造商、经销商、终端店面三方的利益。
像中国1500家乳品企业的大多数一样，智纯乳业必须放弃某些产品线、放弃某些产品种类、放弃某些市场。全国大大小小的餐饮奶品牌不下几百个，可谓百家争鸣，但其他企业都在各渠道上齐头并进，而智纯乳业在终端拓展上也比较专一，其餐饮渠道占总销售量的份量超过90％。
在餐饮这条特殊渠道上，量少利润大。事实上，在少数超市的货柜里零星出现了“花旗参奶”和“枸杞养生奶”的身影，但我们是想通过这种传统的渠道来扩大营业额，其用意是想通过零星的铺货服务于其餐饮消费者在非餐饮时段的消费。
智纯乳业通过在餐饮奶终端上的创新，做到了一家小企业战胜实力相差悬殊的大企业而独领风骚，我们的目标还不仅在于此，为实现我们“打造本草养生奶第一品牌”目标、在我们正在和上海英昂咨询公司合作，并为此做出了未来发展战略规划。
