专访安徽智纯乳业本草养生奶事业部经理李鹏飞
记者：众多的餐饮奶企业中我们的特点是什么？
李鹏飞：餐饮市场是中小乳品企业培养早期消费群的最佳切入点，和零售市场相比，餐饮市场的主要竞争品牌数量较少，国内乳业巨头虽然也加入到餐饮渠道的竞争，但都表现平平。
随着人们生活水平的不断提高，消费者再外就餐的机会越来越多，这将刺激餐饮市场的快速增长。餐饮奶作为高端消费品，出现在高端酒店无形之中树立了企业的品牌形象，由于目前尚处于自由发展和无序状态的发展中，餐饮奶的品牌的品种较为单一，基本上是乳酸菌类的活性乳，同质化严重。为了能更好的切入此渠道，也为了继承和发扬了神医华佗的养生文化，我们公司联合中华华佗医药研究所和安徽中医药学院，共同研发出了“花旗参奶”“枸杞养生奶”和“本草养生”系列具有保健功效的，餐饮新品类。而切、在产品设计上为了迎合商务人士的品位需求，系列包装采用了简洁稳重，和谐大气，自然流畅，形神兼备的风格，视觉冲击力强不但具有一定的艺术品位，而且整个设计都与药都文化相承。
记者：你怎样评价餐饮奶品牌建设问题，塑造我们品牌的支持力在那里？
李鹏飞：对智纯品牌我很有信心。什么叫品牌？品牌不是你打打广告，做做宣传就叫品牌了，如果这样的话你顶多只是在工商部门注册的牌子。保健奶喝的是功效与文化、讲的是质量，产品质量过硬并突出差异化文化特色的餐饮产品是影响消费者选择的重要因素。品牌是有很多支点所构成的。举个例子：智纯是继承了神医华佗的养生文化精髓，而且原产地坐落于魏武帝曹操和神医华佗的故里（中华药都）安徽亳州。这笔宝贵的财富，不仅让智纯有着深厚地技术和地理优势，也有着独特的品牌优势。
一个品牌还有好多点，它是无处不在的。今年我们的“花旗参奶”和“枸杞养生奶”靠着过硬的品牌力，被“22届国际（亳州）中医药博览会”选为指定饮品。我想我们做了我们应该做的，只是做好了一个点是远远不够的，你要兼顾很多点才行。智纯的品牌靠的是差异文化的特色和过硬的质量，智纯人同时也是脚踏实地的认真做好每一件事，我们从不大吹大擂。只是在讲诚信、技术能给经销商和消费者带来不同与其他餐饮产品的优越感受。当然了，我们想做大做强，更不会去骗经销商和消费者。我们的目标只有一个不但要把市场做实做好，更要把“智纯”打造为“本草养生奶第一品牌”。
记者：2007年智纯乳业的市场规划是怎样的？
李鹏飞：一个公司的出发点往往从一开始就决定了这个公司能够走多远。智纯保健奶从一开始就以华佗养生文化精髓和中华药都的优势为依托，努力发展成为一个开放、理性、专业和富有朝气的现代化营销公司，而不仅仅借助原产地这棵大树。
07年我们要做的事为：一、按照“合作、共赢、共享”的原则，在厂商之间构建战略合作伙伴之关系，在区域市场内打造经销商利益之共同体；而是按照战略部署，完成市场区域和组织体系的调整。确立市场以江苏为核心、皖南、浙江、广东为重点、皖北为基础，以贴近市场，服务市场，快速反映为宗旨。二、在重点区域我们将通过战略布局来抢占战略制高点，以点带面，来寻求局部市场重点突破。三、是继续研发新品，创新营销模式，把华佗和药都文化更好的融合于产品的文化和销售策略中。这其中的重中之重就是帮助我们的合作伙伴设计好符合实际需要，便于操作的赢利模式，其中的关键就是各渠道和各环节的价格体系的设计。
记者：可否具体谈一下在市场开发原则与态度，当前在餐饮奶如何招商，策略应该如何完善呢？
李鹏飞：对客户，我们永存感恩之心。因为客户是智纯乳业公司不断向前发展的动力，只有客户的利益得到保障，销售不断提升，智纯才能有所发展。互利共赢坚定不移的的经营理念。
我们的目标是打造“本草养生奶第一品牌”，区域化精耕细作，重点区域重点布局。在合作原则上，我们的合作伙伴大都是做酒的经销商，有一定的酒店网络和终端渠道，铺货和销售迅速的合作伙伴。力求能够快速实现产品的市场占有率与销售力。
产品是企业的生命线，产品的优劣直接关乎着企业存亡！保健奶喝的是功效和文化、讲的是质量，产品质量过硬并突出差异化文化特色的产品是影响消费者选择的重要因素。中小型乳品企业由于掌控资源的有限性，在产品的技术研发、文化诉求的发掘这一根本性环节上突出自己的优越性和与众不同。目前、好多乳品企业大都单纯注重产品外包装设计与美化，多用复原乳（脱脂奶粉）勾兑来生产成品，产品的品名、文化、口感根本没有显著的特色诉求点，再加上产品线设计不合理，直接导致了在“产品”这一基础性竞争环节上就主动放弃了原本可争取到的有利优势。
记者：大家都认为餐饮奶比较难操作，这个观点你同意吗？你做何理解？
李鹏飞：暴利时代已经过去，微利时代已经到来，未来的竞争只会加剧，所以我们的操作观念也要与时俱进。
如果到酒楼就餐时，留心一下你会发现，如果不喝酒，服务员会很热情地推荐“餐饮奶”。消费者就餐时更多的是受到服务员及吧台的左右。相反在餐饮奶产品中广告和品牌的影响力相对较弱，所以，我们应该把投入集中在终端和服务员上。关于终端的投入有一下几种方式：首先设置瓶盖奖，给终端或娱乐场所服务员每销售一盒奶，给其支付一定的现金（主要根据目标市场灵活操作）。这也是各品牌产品最常用也是最有效的竞争方式之一。另外还可以针对餐饮奶销售较好的酒店买断其销售权，使其只能销售我们的智纯系列餐饮产品。这种做法风险性较高，远不如设置瓶盖奖来得划算。其实还可以派驻促销员，一方面可以提升品牌形象，一方面可以推销自己的产品这种方法非常有效但是费用较高。比较好的方法就是资源的共享，我们所选择的合作伙伴正在操作的产品（比如白酒）与我们产品的销售属于同一渠道，那么我们的产品就可以利用经销商现有的网络资源和客情关系，顺利的摆上各类终端的吧台。同时经销商现有的促销员在推销白酒产品的同时也可以对我们的餐饮奶产品进行宣传与销售。这样通过资源的整和再加上我们独特买点、差异化文化特色突出并且质量过硬的产品。终端操作起来还是比较顺手的。
