刘湘岳承认，药店的专业形象主要靠人、靠细节来建立。加强药店员工知识结构、服务意识、销售能力的培养，对任何产品的销售都是关键的，保健品也不例外。“店员才是药店的专业形象代言人。”罗伟民说。他认为，在保健品和药品的销售过程中，如果店员能细心周到地答疑解惑，为消费者提供专业性的健康指导，自然就能给人以专业感，得到信任。即便顾客这次只是买一瓶廉价的眼药水，但如果他对药店产生信任感，今后再买眼保健品或其他药品时，自然会再次光顾这家药店。
代航指出，保健品市场的资源浪费和价格混乱与营销的多层级渠道不无关系。目前，市场上保健品的销售渠道比较混乱，渠道环节错综复杂。招商代理、会销、直销、专柜销售、体验营销等，实际上都在增加渠道费用、中间费用。这是保健品价格居高不下的根源。“如何提高渠道效率、整合渠道资源、发挥和扩展渠道自身的营销力，将是保健品营销模式变革的重要内容。罗伟民对短期行为带来的伤害深有体会，“现在的保健品逢年过节才动销，不仅存货成本太高、业绩过于集中，也不符合保健品持续使用的特性。”
保健品行业曾经是“营销大师”和营销模式创新辈出的领域。可目前，消费者自主意识日渐觉醒，政府监管力度日益加强，整体消费环境已经发生变化，代航认为行业肯定会出一些创新者和变革者。“让老百姓吃得起保健品，敢于长期消费，才能迎来这个市场的春天。”刘湘岳认为，随着国民健康意识不断强化，以及“预防甚于治疗、健康重于金钱”的理念逐渐深入人心，加上国家把医疗重心下沉到社区和预防，新的消费需求将会成为保健品的源动力。
受访嘉宾均认为，保健品市场运作模式鱼龙混杂，还未完全走上有序和良性的道路，仍在规范中。刘湘岳表示，药店保健品主要分为品牌产品、广告产品、非品牌主推产品，消费者对保健品的认知还是靠推荐。“下一步我们希望走出导购模式，今年我们辞退了九大厂家的促销员，只保留了2个，明年将全部清退。”刘湘岳告诉记者，在上海这样的都市，消费者很理性，铺天盖地的广告已经不具备杀伤力了，媒体不断曝光，也使得一些低端保健品略显“狡猾”的营销模式大白于天下。“消费者更加挑剔和专业了。”他说。看来，保健品行业上下游变革的意识和愿望逐渐强烈，但似乎苦于找不到合适的方式。
■深度合作的种子
如何找到工商的利益契合点呢？张继明认为，药店需要引入新的赢利模式。要想长久发展，药品零售企业就应该选择一些真正有实力的生产企业深入合作，共同规范保健品市场，真正提供好的产品与服务。例如东药、石药、潘高寿等规范的大型药企，其生产的保健品就相对更具有竞争力，在质量上也更加让人放心，“而品牌药企在药品领域的品牌效应、管理经验、物流体系优势等都可以顺延到保健品领域，药店的管理成本有可能因此降低。”
代航提出的“药店专销”问题，也得到了众多业内人士的关注。迄今为止，很少发现有“专供药店”的保健品或者“保健品药店专卖”。在消费者普遍对保健品功能效用以及假冒伪劣保持高度警惕的消费环境里，类似薇姿等药妆品牌的成功经验值得借鉴。
刘湘岳的想法可能代表了相当一部分药店的看法，“直销不错，代理也有可取之处，但我们药店最关心的就是如何使资源配置最合理，以实现利益最大化。”“不管是厂家直供，还是药企专销，说白了，只有打动药店，让利消费者，才是保健品营销的关键.”一位保健品营销人士与记者分享了他为某连锁量身定做的营销整合计划。在这份企划案中，记者看到“把店方自代品牌A鱼油（3个品种）作为活动主推品牌；由厂家负责组织实施，对保健品柜台店员进行专业知识系统培训；由药房组织人员深入社区开展以‘老少皆宜、鱼油升级’为主题的知识教育和宣传；以药房的名义印刷系列宣传资料（小册子、内部报纸等），并通过各种途径进行宣传；在连锁各门店开展‘空瓶换药’、‘捆绑销售’、‘买赠销售’、‘免费赠送’等形式多样的促销活动”。不仅如此，在文案中，还详细分析了老人、白领等不同目标人群对鱼油的不同需求点，设计了不同的宣传方案。其中最抢眼的就是，厂家打包设计的这个方案包括了实施前长达2个月的店员培训计划，和实施后的回顾分析，总计划覆盖了2007年上半年。
业内人士普遍认为，以上种种都可能成为工商合作的途径。据张继明介绍，目前已经出现了专门应对渠道特征设计不同保健品的企业，如福州某企业开发了数十种保健品，有专门针对婴童店的、连锁药店的，以及健康超市的不同类型产品，以应对同质化问题。“未来，工商双方更应该关注消费者需求，为产业链的可持续发展结成战略性的伙伴关系。”刘湘岳说。
