三、远离浮躁走近市场
有大人先生，
以天地为一朝，
万期为须臾，
日月有扃牖，
八荒为庭衢。
———刘伶《酒德颂》
一个产品是否成功，最终起作用的也许与它的赢利模式不无关系。九粮液上市10多年来行销省内外市场，取得了久盛不衰的销售奇迹，对比我省酒业近年来的种种表现，其中有三种现象值得关注。
第一，自上世纪90年代以来，我省酒业经历了两次大的战役，大浪淘沙，能够积淀下来的品牌随着时光流逝，都处在徘徊不前的状态。由此导致传统的营销观点甚嚣尘上，那就是一味迎合消费者。换句话说，绝大多数厂家大都以现实消费现象作为拓展市场的前提和依据。在此前提下，现在的白酒市场似乎很少去考虑消费者，而是一门心思地去做终端，很多酒厂和酒业公司在推出某一产品的时候，不考虑终端到底是否需要这种产品，也不管顾客是否需要，仅仅是为了做终端而进终端，其营销成本非常高昂。从目前情况来看，“高税高利”已经不再是白酒行业的真实写照，大家都在终端做文章，这是否是一种误区呢？
九粮液自推出以来，不仅顺利地进了酒店，而且消费者自点率一直很高。尽管其中无可否认使用了一些技巧，但滨河集团在研发这款产品时，其所具有的战略眼光超越了简单的促销模式，在市场开拓、经营手段上取得了非凡的成功。从品牌塑造看，许多顾客能点名消费，也是九粮液不断强化品牌形象、创造顾客需求造成的。由此可以看出，过度追求终端促销效果早已不是白酒营销的发展方向，一言以蔽之，面对越来越成熟的消费者，任何糊弄手段都只能是弄巧成拙，效果适得其反。
第二，在我省白酒业界，多年来一直流行产品刚一上市即追求铺市率的做法，但铺市之后，销售业绩如果和预期相差太大，往往使酒业公司血本无归。九粮液在10多年的运作中，并没有片面追求铺市率，这说明铺市率只是产品销售应该具备的因素之一，不能代表产品一定能畅销。同时也说明，一个好的产品根据目标顾客和酒店需求点滴渗透的办法同样可以操作成功。当然，这种成功，与九粮液的高品质、高品位有关。
第三，我省白酒业界产品的速朽现象说明，企业仅仅以省事的运营技巧或投机行为为中心的做法是危险的：如果你所努力的事业被你的对手在一夜之间克隆过去，那么你就不可能做得很成功。尤其是今天，信息流和资金流以惊人的速度运转时，事实上你只能把宝押在对手的无能和失误上。我省白酒业界从新一轮竞争拉开序幕的那一天起，在最近5年多的时间里，基本上沿袭了“开发布会-铺货-促销”的营销模式。但是，当一场场貌似火爆的促销活动失去效力之后，才发现所谓的促销只能是“促死”———品牌的快速贬值。所以市场上经常会出现“一促就销，一停就死”的现象。从九粮液的成功反观白酒品牌的塑造，真正的畅销产品必须要把产品的信任建立到顾客的餐桌上，渗透到顾客的舌尖上，铭刻到顾客的心灵深处。目前白酒业做终端已经成为了整个经营的重心，但很少有人去强化产品在顾客内心深处的需求。九粮液这样做了，所以它的成功也就不足为奇。
总之，九粮液的成长过程，看起来与大多数白酒品牌不同，但实际上，不是九粮液使用了什么违背常规的秘密武器，而是证明了大多数白酒品牌正在脱离市场营销最基本的游戏规则。
