为了与乳业集团叫板，3月16日，上海13家奶牛场组成了首个奶牛合作社。该合作社的负责人认为，通过结盟奶牛场可以实现统一采购和统一谈判，从而与大的乳业集团在商业对话中“平起平坐”。那么，弱势企业结盟博弈强势究竟有利还是有弊?4日，多位业内人士和专家对此发表了自己的见解。
现象点击上海奶农结同盟上海的奶农老吴已和奶牛打了三十多年的交道，现在，他和同行们发现牛奶的价格越来越便宜。“便宜”的直接表现就是自己养了336头奶牛，一年下来竟然亏了1430元。饲养了336头奶牛反而亏了。这在外人眼里不可能发生的事情却真实存在。“养奶牛咋没以前赚钱了？”对此，老吴认为，不断上涨的成本是“罪魁祸首”。“现在饲料成本占总成本的比例已经达到70%以上。”据老吴介绍，奶场成本上升，但乳业公司为了降低成本，一直咬住基准价来收购。
于是围绕奶价，奶农和乳业公司不断地讨价还价。但挤出来的奶“不卖也得卖”，奶农处于先天劣势。老吴意识到自己的力量同乳业集团相比太微薄。“将周围的奶农组织起来，成规模向乳业企业叫板”这个想法不断地呈现在他心里。当他把成立合作社的想法和奉贤地区的13个奶牛场场长说时，取得了高度一致，因为当规模从100头变成几千头，谈判的底气就大大不同，没有哪个乳业集团敢忽视它。他们一同制订了公司章程，分别出资，凑齐了50万元注册资本。两个多月后，上海市第一家奶牛合作社——金麟奶牛养殖合作社在3月16日挂牌。
奉贤区奶牛管理服务站站长姜建中则对组建合作社的好处做了五点总结：一是统一采购，大量的饲料、兽药、机器，都可以通过规模化采购降低成本；第二是统一谈判，争取更有利的价格；第三是统一服务：13个奶牛场所需的产前、产中、产后技术，都可以统一提供，力争优质高产；第四是统一管理培训，合作社制定了技术规范，在奶牛繁殖、挤奶、兽医操作等方面进行培训指导；第五是统一免疫，减少疫病风险。辩论台专家观点正方联盟让弱势企业取得发言权“任何大企业都是从小企业发展而来的，弱势企业同样是市场的主体，当然也可以主动争取在公平的市场环境下来主导市场的机会，相同行业的弱势企业结成联盟正是这样一种积极态度的体现！”东北师范大学商学院教授李春艳认为，弱势企业通过联盟的形式来争取发言权应当予以鼓励，通过团结互助共同发展，不仅有助于小企业迅速获得市场承认，更主要的是可以让小企业也能有机会参与行业规则的制定，获得平等发展的机会。
她认为，选择结盟的一般都是市场中的弱势企业，通过结盟化的运作，这些企业实现了用一个声音说话，增加了同周边行业谈判的砝码，也有利于产品的标准化和质量的有效提升。反方自发结盟危害其他群体利益对于弱势企业通过结盟来争夺话语权的做法，吉林大学商学院工商管理研究所教授张秀娥认为，以结盟的形式维护自身权益要有一个“度”的原则，既要让联盟达到一定的效果，又要在结盟的同时避免形成垄断。因此，结盟不能完全是商家的自发行为，也需要政府相关部门加以引导和协调。她表示，供应企业与采购企业之间的矛盾属于市场经济中正常的一种经济现象，因为上下游行业之间永远在不停地进行着博弈。“13家奶牛场需要把结盟的范围扩大，直至接近全行业范围内的大联盟，才可以真正获得话语权。但此时，这一行业也便开始接近垄断了，从而会危胁到其他市场群体的利益。”张秀娥认为，如何增强商业联盟的组织性、有效性和科学性，这需要政府相关部门进行积极地规范和协助，无法靠商家的自发行动来实现。
辩论台商家看法正方统一行动胜过单打独斗在长春，为了与强势企业进行博弈而组建的商业联盟同样大量存在。其中，大部分都是同一行业内的商家联合起来对抗上下游企业，争夺对话中的主动地位。2006年11月，由长春市60多家金店联合发起组建的“长春市金银珠宝行业商会”正式挂牌成立。此后，这60多家金店将对金饰类商品制定相应的零售指导价格，如果欲调整售价，这些金店也将集体协商、统一调价。对于这次结盟，长春市金银珠宝行业商会会长韩瑛认为非常必要。在结盟后，各成员金店将组织建立行业内部的自律公约，并利用统一集体的成本优势和定价优势，以此来同大商场进行博弈。他表示，利用集体的力量同弱势企业对话，这要比每个商家单打独斗的效率更高。
反方简单结盟难改弱势地位对于弱势企业结盟与强势企业进行博弈的行为，也有人认为可能难以达到预期效果。长春市某食品生产企业的沈经理同东北地区的各大商场超市打了多年交道，他认为，简单的结盟并不能实现生产企业与强势采购企业的平等对话。他举例说，为了抵制某大型超市提出的高额“进场费”，上海多家炒货企业曾经以炒货协会的名义发起了一场停止供货的行动，但是超市方面对炒货协会的身份和代表性进行了质疑，并认为企业和企业之间的事情炒货协会无权干涉，坚持与各个企业单独谈判。最后，炒货企业联盟被超市“击破”，这一事件也以炒货企业让步和解而告终。“弱势企业间进行简单的结盟，并不能从根本上改变强者为尊的局面。”沈经理认为，由于在市场链条中所处位置的不同，生产企业与采购企业之间的不平等是客观存在的，虽然结盟可以让处于弱势的企业形成统一战线，但实际起到的效果可能微乎其微。
