张裕快速出击冰酒市场的举措，是否是在提前“营销占位”？
“张裕的冰酒产品已经在今年元旦节前面世，主要依靠原有的高端酒渠道。”张裕总经理周洪江在今年1月份接受记者采访时说。
2006年9月，张裕在北京与加拿大奥罗丝公司签署协议，张裕为新建冰酒酒庄将投入5000万元资金，占有51％的股份；奥罗丝公司投入资金并为酒庄提供技术支持，同时承担部分国际市场的拓展职责，持股比例为49％。时隔三个月，张裕在辽宁冰酒生产基地举行了采摘仪式，其宣称作为“全球最大的冰酒酒庄，以冰酒作为发力全球市场的重大突破”的冰酒项目。
在短短三个月时间内便已经开始全面启动。如此高效率，可见张裕“破冰”的急切之意。
然而业内对于张裕破冰之举却有着不同的看法：号称1000吨的冰酒产量已经对等以往单一年份的冰酒全球产量，这可能吗？国内某品牌老总更是直呼：“这是在开国际玩笑，行业领袖如此举动实在令人费解。”
高端阵列的支撑点
早在2006年年初，张裕便已放出风来“准备上马冰酒项目”，欲在这一传统的高端市场分得一杯羹。
2006年西安秋季糖酒会之际，张裕在西安香格里拉金花饭店举办了“2006年张裕新品鉴赏会”。在会上，记者注意到张裕公司所重点宣传的还是北京张裕爱斐堡国际酒庄、辽宁桓龙湖畔的张裕冰酒酒庄项目。此两大酒庄加上之前的张裕·卡斯特酒庄，以及年末在新西兰启动的“高尔夫渠道模式”张裕凯利酒庄，便已构成了“四大酒庄”布局图。
冰酒项目与另外三个传统酒庄一样，是张裕在高端市场的一个重要产品支撑点。有业内人士介绍，张裕的冰酒项目总产能为1000吨，冰酒毛利率预计超过80%，将达到或超过酒庄酒的毛利率水平。周洪江表示：“新增冰酒业务也有利于张裕进一步完善产品结构，建立其在全球高端市场的竞争优势。”
而除了与美国投资方共同在新西兰组建了张裕·凯利酒庄，与德国HXB公司签署了一单外贸协议外，张裕在国际化道路上更多的是“引进来”，而“走出去”的步伐并不够。按照张裕所公布的国际化战略目标，未来国际市场和国内市场的销售额将呈现1：1的状态，这对张裕来说无疑是个不小的挑战。
相对于国际市场上传统葡萄酒产品的竞争已经相对激烈，张裕染指冰酒也是打算借助于产品差异化的手段。为此，张裕总经理周洪江曾对外称，张裕冰酒的售价将与国际进口冰酒在同一水平线，预计在1000元以上，张裕的战略规划中冰酒产品将同步进入国内和国际市场，并将借用合资者的国际销售渠道。
周表示：“新增冰酒业务也有利于张裕进一步完善产品结构，建立其在全球高端市场的竞争优势。”
寻差异化价格空间
对于张裕的冰酒项目，不少业内人士都不约而同的评论道：“交出一张好看的财务报表，对于张裕这个股市中极为受宠的葡萄酒龙头而言，无疑显得太为重要了。”
按照这些人的理解。首先，张裕每年的吨酒价格会直接影响到张裕的利润率；其次，每年所包装的新品推广结果会决定来年的经营重点。要让投资者有信心，张裕1000吨产能的冰酒项目显得弥足轻重，成为张裕的一大关键所在。
“口感偏甜，隶属高端的冰酒项目，令张裕在传统高端市场有了一个新的业务拓展单”，国内甜酒重点生产企业白洋河总经理张涛这样评论。同样，有业内人士认为：“张裕并没有放弃适合国内口感的甜酒产品，但高端化路线已越来越清晰，这就需要在差异化路线上寻找出路。”据了解，张裕在2006年已决定将低端甜葡萄酒停产，取而代之以中高端的甜葡萄酒，并推出5-6种中端甜葡萄酒产品，以填补市场空缺。
张裕以往的低端甜葡萄酒主要指出厂价低于10元/瓶的产品。2005年，公司这种低端产品约占总销量的19%，张裕新推出的中高端产品零售价格约为35元/瓶。而在2006年底上市的张裕的冰酒产品，分为张裕黄金冰谷冰酒黑钻级、蓝钻级和金钻级三个级别，售价多在1000元以上。
有着龙头企业的品牌基础积淀、网络优势以及较高的利润率，记者在与不少山东葡萄酒企业以及经销商交流时，不少人都表示比较看好这个项目，并称：“这种差异化路线的高端产品如果做好了品牌支撑，对终端和经销商很有吸引力。”
事实上，在周洪江努力强调“张裕要营销创新”的理念下。张裕冰酒也采取了结合生态旅游的游客冰酒自酿的差异化DIY推广方式，由消费者亲自采摘、参与酿造的一部分过程当中。一位曾参与的媒体同行告诉记者：“很有意思。”
破冰掀动市场波澜
在张裕之前，国内冰酒市场上已有通化雅士樽、亚洲红的太阳谷、莫高冰酒、华东长相思、祁连冰酒以及不少来自国外的冰酒类产品，在这之中还有很大一部分是作为各企业、代理商的高端主流产品而存在。
面对张裕在冰酒项目上的高调，通化股份总裁王晓鸣在近期接受记者采访时依然信心十足：“通化雅士樽冰酒没有做太大的品牌宣传，因为该类产品本身就非常稀缺。雅士樽在东北地区的高端市场供不应求，通化股份每年冰酒的产销量保持着30%稳定性增长。”
从市场上的情况来看，影响力比较大的国内冰酒产品主要为通化雅士樽冰酒和莫高冰酒。其中通化雅士樽冰酒主要集中在黄河以北的区域内销售，战略重点更是集中在了东北地区。而莫高冰酒主要在西北地区出售，在西安、兰州等城市都有着一定的走量。其他如亚洲红太阳谷冰酒、华东长相思、祁连冰酒等品牌的销量和市场半径相对还更小一些。
此外，记者在山东等地了解到，更多的国内厂家是通过从加拿大、德国进口浓缩汁，在国内进行稀释，再以“进口灌装冰酒”的概念推向市场。这种产品在口感和品质上与原装进口产品有明显差距，价格也只有后者的一半。
据业内人士介绍，目前国内市场的冰酒还主要有以人工方式将葡萄放进冷冻库冰冻的Ice Wine(FrozenWine)“类冰酒”；添加糖仿冰酒的甜度，但没有酒香的Dry Wine + Sugar“仿冰酒”，这种冰酒并非真正意义上的冰酒，往往价格也低至20元，基本上只相当于普通的低价甜葡萄酒。
冰酒的全球年产量在1000吨上下，而张裕与奥罗丝的合资冰酒酒庄年生产能力为1000吨，售价将与国际进口冰酒在同一水平线上。而与其他冰酒类产品相比，张裕的冰酒产品更多的将在张裕原有的势力范围内进行推广，如福建、山东等地。尽管其1000吨的年产规模，势必会对原来所固有的国内冰酒市场进行冲击，但这种冲击似乎还不足以影响到其他品牌冰酒的正常销量。
而一位业内人士对此则认为：“由于先期没有大品牌的营销引导和培育，国内冰酒市场尚未成形，消费者对冰酒品牌的认知度很模糊。因此，目前还谈不上什么竞争。但是在张裕的品牌宣传之下，冰酒市场的这一块蛋糕实际上更有望做大。”此番张裕快速出击冰酒市场的举措，该人士认为张裕是在提前“营销占位”。(郭晓霜)
