终端宝典，事半功倍，公关传播，谋势控市，香气助力，特色整合
2006年成都糖酒会，众多奶茶品牌蜂涌而入，福马、大好大、蜡笔小锌等一批领先的食品企业也先后杀入，竞争态势发生巨变。而杯装奶茶市场起点低，投入不是很大，一些小食品企业完
全投得起，争相进入，质量难以保障，口感很差，给整个杯装奶茶市场蒙上了一层阴影，难道又要步“奶片”昙花一现的后尘？香飘飘还能畅销几时？如何应对这种困局？著名战略大师卡尔.冯.克劳塞维茨说过：“乘胜追击是赢得胜利的第二次行动，在许多情况下比第一次行动更为重要。如果创新产品已经开始初步成功，你必须乘胜追击。你的目标应该是获胜，并获得巨大胜利。”香飘飘应该如何乘胜追击，获取更惊心动魄的胜利？
从某种意义上讲，香飘飘创造了食品行业的一个神话，并成为众多企业争相模仿的对象。但一个企业保持强势比造就强势要困难得多；一个企业面临的最危险境地是市场环境已经发生了巨大变化，而自己却没有随变。香飘飘如欲将这种强势延续下去，必须根据市场环境的变化，及时调整经营思路，补强以下的几个关键控制点：
品牌经营，突围而起
香飘飘应该做成什么样的品牌？产品品牌、企业品牌、还是企业家个人品牌？随着产品更新速度的不断加速，产品创新速度加快，产品的生命周期不断缩短，产品上市畅销并非难事，难的是保持畅销的时间，更难的是将一个产品品牌做成历久弥新的企业品牌或者企业家个人品牌。脑白金的畅销成就了谁？显然不是脑白金这个品牌，因为脑白金与产品紧紧相联，烙印太深，即使算是一个成功的产品品牌，也只能算是一个知名度较高的品牌，其品牌美誉度并没有很好的建立起来，其更多地助长了史玉柱的个人品牌威力。娃哈哈不但是个已经成功的产品品牌，更是一个大成的企业品牌，更重要的是已经将宗庆后做成了具有极大影响力的企业家个人品牌。
看看统一、康师傅等食品业巨头们是如何操盘的？它们都是靠企业品牌来实现对食品业控盘的，他们都是多元化的产品结构，其副品牌、产品品牌层出不穷，但是企业品牌从来没有变过。这也是食品工业自身特性决定的，产品品类丰富、新产品品种众多，单靠一个产品品牌、乃至品类品牌都很难取得突破。鉴史明今，有哪一个食品企业靠单一产品品牌活得滋润的？好像还没有坚强的例证。同样，香飘飘当下单靠一个杯装奶茶打天下的热闹局面也维持不了多久，摆在眼前的只有自古华山一条路，从产品经营的狂喜中清醒过来，倾全力打造企业品牌，同时，将企业家的个人品牌也打造出来；对于中小企业来说，企业家个人品牌的价值不但在融资、组建团队方面有效，更能丰富企业品牌的内涵。
终端宝典，事半功倍
只需要多加一点料就可以将销量提升20％以上？看似天方夜谭，实际上，完全有可能实现。我们曾经为来自新加坡的孕妇装品牌O.C.Tmami提供了终端宝典支持，单店单日销售额突破了10万元大关，年度销量大幅提升30％以上。香飘飘奶茶原来的主销通路在各大中城市的批发市场，随着市场的逐步催熟，现在已经开始进入社区便利店和易初莲花等大卖场，但是对于这些未来的主流终端，还停留在战术性尝试动作，并没有当作一个战略性终端来重视。果冻业的第二品牌金娃果冻虽然最早进入这些黄金终端，但是并没有将其作为战略性终端对待，让喜之郎后来居上，几乎完全控制了这些终端。现在，投一得一已经不是最佳选择了，一箭双雕也只能算是次级的，能够一举多得才是上上之选。这也是香飘飘应该强求战略性终端建设的原因，提升品牌知名度和美誉度才是首要的，提升销量只是暂时的战术动作；香飘飘的品牌推广力度需要加大，促销力度应该有所控制，价格战显然不是领袖所为。
在许多终端卖场，香飘飘奶茶只有一个简单的堆头，既没有POP，也没有吊旗、跳跳卡，更没有促销人员的促动。如果能够在终端卖场提供免费试饮，香飘飘奶茶特有的香气将能扩散到卖场更多的区域，通过多重感官刺激加深消费者的品牌印记，增强消费者的品牌忠诚度，增加重复购买率。
公关传播，谋势控市
战神孙子有言：“转圆石于千仞之山者，势也！择势而为，智也！”
香飘飘对传播的重视还是很不够的，通过搜索引擎查一下香飘飘就可以清晰可见，网路上来自消费者和经销商对香飘飘奶茶的正面评价很多，而厂家并没有对网络传播进行引导和利用。其实，中国网民的结构与香飘飘目标消费群的重合度极高，而网络传播几乎是免费的，收效是巨大的。从资料来源上分析，在许多香飘飘暂时还没有进入的区域市场，当地的消费者和经销商的良好预期已经被搅动起来了，如果香飘飘想进入，也不是难事。同时，网络传播也是提升品牌知名度和美誉度，拉高品牌形象和地位的极佳媒体，其互动性是其他媒体所不具备的。
与香飘飘在市场一线的冲锋陷阵、在终端的披荆斩棘不相称的是其公关传播活动始终没有什么声势，军号始终没有全面吹响；在其他奶茶品牌大势已去的时候，依然听不到四面楚歌。这说明，香飘飘在忙着大拣遍地都是的芝麻，却忘了反思如何才能使西瓜自动滚回家。也就是说香飘飘还在做事，没有及时转换思维模式，将谋“势”、控“市”上升为经营的重心，没有将胜利战果迅速扩大，并加以巩固。
香气助力，特色整合
只有在行业内通用的、共有的特性才能成为行业整合的基点；要超越竞争，也必须从最原始、最基本的基点入手。色、香、味是食品行业固有的三大特性，其中，香气不但能唤醒人们的潜意识，勾动人们的食欲，远隔百米仍然可以传送到消费者的鼻孔，引导人们的行动方向。在超市的食品专场，为了刺激人们购买更多的食品，在许多超市里模拟了香蕉、苹果等浓郁的芳香气味。
到现在，历数国内的众多食品品牌，还没有一家企业的品牌能够让人们产生这种通感，还没有一个品牌能够起到望梅止渴的功效，更没有能够直接勾动人们食欲的食品品牌。而人类是具有第二信号系统的高级动物，能够对文字等信息刺激产生与见到实物同样的条件反射，如果一看到品牌名称就津液满口，其对产品的促销作用将更有效。
香飘飘可否用独家专有的品牌特色--“香”来整合食品行业？从奶茶，逐步进入调味品、榨菜等多元化食品领域？开拓更广阔的市场空间？
特色整合的优势在其他行业已经有了很多的成功案例：隆力奇以“蛇”为独家“核武器”，跨越市场边界，从保健品行业，无障碍进入日用化学品行业，畅通无阻。麦当劳用“美国文化”，整合快餐市场；可口可乐用独有的“神奇配方”，整合可乐市场，农夫山泉用独有的“千岛湖天然水”，整合水市场；浪莎用独有的色系--“浪莎红”，整合内衣市场。金六福表面是用“福”文化，实质是用“五粮液”来整合中低端白酒市场。
最典型的成功案例是蒙牛乳业用“香浓”来整合乳业市场，在众多乳品企业通用的浓度标准基础上再浓缩2％，同时添加更多的优质香料，使得蒙牛的乳品香味更加浓郁，显得更浓稠一些，全面掌控了制衡行业巨头的杀手锏，占领了行业的制高点和话语权。
我们重新想象、假设一下，世界最香的两种产品是什么？一种是法国的香水，另一种就是香飘飘奶茶。背景转换，时空位移，香飘飘奶茶的“香”立刻成了消费者关注的重心。成了香飘飘独有的秘密武器。从此，香飘飘就逐渐成了“香”的代名词，只要是能够让人感觉更醇香的领域，香飘飘都可以无障碍地进入，逐步发展成一家高产值的横向经营型企业集团。香飘飘也可以借机从产品经营、品牌经营进入资本运营阶段，对整个食品行业进行系统整合，奠定食品行业龙头地位。
